2016年8月，鄂尔多斯集团邀请工业品营销研究院丁兴良院长为其营销团队开展《大客户营销系列》及《双赢谈判》等培训，丁院长为学员分享了包括大客户战略营销、大客户组织规划与管理、大客户销售策略、大客户服务与关系营销、建立“双赢谈判”思维，迈向优秀销售等一系列营销培训课程。 内蒙古鄂尔多斯投资控股集团有限公司创立于1979年，是中国民营100强企业。经过30多年的持续盈利和不断发展，鄂尔多
2017年2月17日，山东格瑞德集团有限公司邀请工业品营销研究院丁兴良院长为其营销团队开展《差异化营销策略与解决方案式营销》培训，本次培训分享包括：客户需求调查分析、产品卖点提炼、客户心理分析与异议处理等，本次现场培训效果非常好，学员均表示课程比较系统、专业，对他们的销售工作有实际的指导作用。 山东格瑞德集团有限公司（原德通实业有限公司）始建于一九九三年，地处山东省德州市天衢工业园。
为了提升对工业品营销的理解和执行能力，珠海经济特区顺益发展有限公司再次邀请到中国工业品实战营销创始人、工业品营销研究院首席顾问丁兴良老师， 并于2013年8月10-11日在珠海市华侨宾馆举办了一场《大客户管理和价值提升》工业品营销培训讲座，参会同事共200多位。为期两天的学习，丁兴良老师运用幽默风趣，通俗易懂的教学方式给我们讲解了业务体系的“天龙八部”，实战策略的“七步分析”，还有攻克项目
【案例引申】 透过初步部门的访谈，深入并扩展营销开发关系，使更多的人认同目前的方案，同时经手人士给予积极的评价，承诺进行业绩展示 请记住这样一个原则：挑剔的客户才是真正的买家。当客户对我们提出的问题或要求越多时，我们成功的几率就越大。没有什么方案是一开始就完美的，如果客户看到我们的初步方案后，提出了一些自己的疑问或建议，并且表示需要召集客户企业更多的人员参与到方案的讨论中来，也希望我们能够有更多
【解决方案】 要想顺利通过方案设计阶段，我们应该要设法完成以下几点的任务。以下是我们IMSC经过总结，认为在该阶段，比较有意义、有可行性的建议： 1、与经手人士、客户内部相关部门进行针对性的访谈。为了能够设计出针对客户需求的初步方案，必须与经手人士、客户内部其他相关部门进行有针对性的访谈，以获得有关项目要求的信息。与尽可能多的项目相关部门进行交流，这样有利于发现一些容易被忽略的问题。需求的准确定
【问题分析】 黎老之所以也在使用“独门秘决”，是整个市场发展导致的反面现象。竞争太激烈，条件不好，造成了很多很多意想不到的销售手段会出现。 一、“独门秘决”出现的原因： “独门秘诀”从字面上来看，这原本就是一个很好的褒义词，想不到在东方玻璃制造有限公司里却变得令人无法鄙视，可能这就是每个企业发展的“原罪”。 1、东方玻璃制造有限公司并不是很有名，因此销售人员不得不寻找公司的优势来与客户交谈，使客
【案例前言】 看过金庸的小说故事，大部分人都很清楚。只要武林上提起“独门秘诀”，那就是各大门派的镇敌之宝。什么“降龙十八掌”、“少林一指禅”、“武当太极”等等等等。“独门秘诀”在很多人脑海里的第一反映就是：“哇”的一声，不得了。肯定是很强的武功秘籍。然而，在商场呢？“独门秘诀”却不一定是这样。核心竞争力是企业的“独门秘决”，但是，为了签单而采用下三滥的手段，最终签下合同，显然也是“独门秘决”。在
三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现 所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否，如果客户感觉花钱解决一点点小问题，就会认为不值得；如果销售方能够把问题进一步扩大化，从客户最初感觉到的小小的缺点开始，一点点扩大客户的问题、困难与不满，让客户感觉痛苦非常大，必须马上解决，否则会带来更大的痛苦，客户就会意识到需要立即付诸行动改变现状。 案例3：一般的销售人员 卖方：
"做对事"比"找对人"、"说对话"更重要。因为，你和客户关系很"铁"，但你的产品很"烂"，客户不敢要你的产品；你的产品"没得说"，但不合客户的"口味"，客户不愿意要你的产品。大客户销售三部曲之三 大额产品销售成功的关键是找对人、说对话、做对事。做对事的内涵除
项目背景： 我是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，项目合作，下面，分享一个发生在我身边的案例。 项目周期： 整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。 信息来源： 在拜访其他客户时,其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施
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