黄德华点评：90%的医生都是利益型的

案例：（来自医药经济报）

代表说：90%的医生都是利益型的。

培训师：那是因为你还不够格和人家谈别的！

年终会终于结束了，公司请来了业内比较著名的培训师给我们培训两天，据说一天的讲课费是2万元。我很感慨，一方面感慨老板对我们真的太大方（以前的公司的培训大多数是经理自己来培训的，谈不上什么技巧之类的），一方面感慨不同的人做的事情为什么价值不一样！

在培训上，培训师将我们日常临床打交道的大夫的需求分为：1，利益型。2，社会型。3，政治型.从下到上的排序依次是123，如果能和大夫主任等的沟通上升到2和3以后，说明工作做的到位了，上量也一般不成问题。也比较稳定了！再者也将关系进一步加深了，是一个很好的良性循环。如果还是只停留在利益层面里，说明还是不够。

培训后，有个女代表在吃饭的时候和培训师坐在一起交流。因为培训师不和我们一起吃饭，女代表吃不习惯酒店的饭，出去碰到培训师。就和培训师聊了起来，后来被培训师骂了一顿。具体内容不知道，培训师就讲了下。女代表很肯定很认真的说，90%以上的医生和主任都是利益型的，他们只关心钱。谁给钱多开谁的药就多，所以今天讲的社会型和政治型的人很少，也起不了多大作用。说了半天，培训师讲那是因为你还没把工作做到位，如果你只是每个月去兑费用或者在人家需要的时候去埋单之类的，那么你的工作还是最基层的代表。代表有点不服气，培训师接着说。同时你自己也要给自己一个定位，你到底是每个月固定的去兑费用的，还是真正的去挖掘客户需求，从而加深印象的？如果只是对费用、请吃饭、埋单的话，那么其实你的工作性质和三陪差不多。虽然话比较难听，但是比较直接，我这么认为。女代表没话说，直径走人了。如果你定位自己只是兑费用的，那么医生也不会和你多沟通什么，当你只不过是一个佣人差不多的角色。

后来再聊起来这个事情，我觉得培训师说的有道理。实践出真理，当然我们不是要和所有医生去做朋友，只不过是去挖掘他的深层次需求，并给予帮助然后要求一点回报而已。如果真的只是每个月去兑费用的话，那么老板直接一个医生给办个卡得了，到了时间直接汇款，还有短信提示呢。那么意味着，我们存在的价值就是一条短信的价格。1毛钱！感慨感慨而已！

如何才能让自己“够格和人家谈点别的”？医药代表如何挖掘医生的深层次需求？请举例说明。