黄德华点评：90%的医生都是利益型的

案例：（来自医药经济报）

黄德华点评：

这个案例非常经典，具有广泛的代表性。

选择有利于促进销售的客户分类方法

就案例中的两个主人翁（女代表与培训师）而言，他们的话都有道理，但双方的沟通是失败的，没能解决问题。

我在1995年加入医药代表行列，我所在的公司是外企，所接受的销售技巧培训是外国版的，当时的教材对医生有两种分类方法。

第一，根据人的行为需求分类。把医生的基本个性需求分为：权力、成就、安全、秩序、合作和认同六种。根据美国的DISC理论，把医生分为四种类型：威权者、思考者、合作者和外向者。其中威权者把权力需求放在第一位，成就需求放在第二位；而思考者把秩序需求放在第一位，安全需求放在第二位。其理论依据来自Hertzberg, McGregor, Maslow, Skinner与McClelland等行为科学家。我在1997年因获得公司亚洲部“TOP one”到哈佛大学进修“适应性销售技巧”，他们对医生的分类，也是采取DISC模型，只是称呼有点不同：支配型、影响型、稳健型和尽责型。用四种医生的拜访套路训练我们。不同类型的医生，拜访套路不同。回国后，我一直用这套技巧训练我所带领的队伍，直到2006年。2007年，我把DISC模型改成TOPK模型，除了骨架外，内容全部中国化。医生分为：老虎型、猫头鹰型、考拉型和孔雀型。

第二，根据医生的潜力与处方现状分类。这种分类方法称为复式分类法，潜力从1分到4分，使用现状从1分到4分。把医生分成16种。它主要用来指导拜访频率的安排与资源配置。公司在2002年引进美国的“高级专业销售技巧”，传授挖掘客户需要寻问说服技巧，它的核心思想是通过寻问，找出医生的所有需要，并引导医生把需要排序。它把医生的需要定义为，改进或达成某些事情的愿望。并没有把医生进行需要分类。

（未完）