黄德华点评：

这个案例非常经典，具有广泛的代表性。

用要不要钱来划分医生是错误的。

直到2005年，我所在的公司引进国内的培训以后，才知道本国培训界把医生分为“关系型与学术型”，以及文中的“利益型、社会型和政治型”等。这些分类都是百家齐放，缺乏研究的科学权威性和长期实践的验证性，我个人认为在很大程度上，误导了我国医药代表的发展方向。我在2005年起，就经常遇到部属类似的提问：我负责的医院，大多数医生都是非学术的，黄经理，你看，我该怎么办？或，我负责的医院，大多数医生都是利益型的，他们很务实，黄经理，你看，我该怎么办？

我当时的回答是，你说的，有一定的道理！请问，如何鉴定学术型与非学术型？他们一般都这样回答：不要钱的，就是学术型的。我一般接着说：这个世界，谁不要钱呢？只是要钱的方式不同。我黄德华也要钱呀，我也不学术吗？他们一般都这样回答：黄经理，那些直接要现金的，就是非学术型的。我就继续问：那么，有多少医生，直接向你要现金呢？他们一般都这样回答：这个？没有统计，不过，我看他们都要其他公司的现金回扣。还有，他们总是暗示我，没钱难做。

我一般会继续说，如果他们需要现金去办学术会议，或者进行科研，这算不算学术型的？他们一般会回答：这个算学术型的。我一般又会继续说，如果他们需要现金去搞联谊活动或管理培训，这个算不算学术型的？他们一般会回答：很难说。黄经理，我知道了，这个划分不科学。我一般还会继续问：医生为什么会要钱或者暗示要钱呢？他们一般会说，因为他们很现实。钱是好东西。我一般还会继续说，最为关键因素的是，医生认为医药代表手中都有费用（钱），他不向你要，这个钱会流向谁呢？他们一般会说，哦，黄经理，我明白了，我会跟医生好好的沟通“钱”的去向。我一般还会继续对他们说：孔子说，君子爱财，取之有道。我补充一句，在商业领域，君子用财，给之有道。

（未完）