黄德华点评：

这个案例非常经典，具有广泛的代表性。

打造够格的医药代表是企业高管的责任。

同样，医药代表不够格和医生谈点别的，不是医药代表本人的错，而是医药代表所在公司的错。黄德华经常说，医药代表要提高销售技能，降低费用风险，坚持“能力制胜，爱心为王”的销售原则。这就需要医药代表所在的公司大量训练医药代表，直到他们训练有素。训导的内容非常广泛：医学知识、药学知识、客户知识、访问技巧、演讲技巧、会议技巧、东方关系学、人道与药德、法律法规等，不仅仅是传授，更为重要的书训练，这样医药代表才“够格和医生谈点别的”。

医药代表与士兵的共同之处是“争”，士兵面临战争，杀死敌人占领阵地，医药代表面临竞争，争夺医生及其支持，获得市场份额。士兵，如果不教而战，孙子曰，谓之杀。医药代表，如果不训而拜访客户，黄子曰，谓之杀。不把医药代表训练得有素，就派他进医院拜访医生，这等于让医药代表在医院或医生面前受伤或自杀。

医药代表的使命不是如何挖掘医生深层次的需求，而是宣药疗疾，救夭伤人命，成为医生用药治疗患者的好伙伴。医药代表跑到医生那里去，用适应性销售技巧，寻问他现在碰到什么困难和困境；如果他没有困境，就应该用SPIN技巧继续提问，让他意识到他有地方需要去改善，从而让患者得到更满意的治疗。同时，要运用东方关系学中的“同源“原理，让医生感到熟识。

这两招都会提升医药代表与医生的关系质量。什么是医生深层次的需求？这个问题，很难清晰的界定回答。从心理学角度，个性需求（或行为需求）就是深层次的需求，动机就是深层次的需求，价值观就是深层次的需求。个性需求，可以按照DISC或TOPK模型来明确划分。动机与价值观，目前为止，没有统一的明确划分方法与工具。

作为救死扶伤的医生来说，其动机与价值观多半是“以患者利益为首位”的医德，这是主流与大道。医药代表也要在访问他们期间，表现出以患者利益为第一位的药德。这样才会同频共振或惺惺相惜！

黄德华：著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍管理研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导行为风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问、国际劳工组织创业教育培训师。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK智慧引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：管理者性格与领导力、赢在销售队伍管理、创业搭档的性格配方、企业接班人的性格配方、适应性销售技能以及销售成功学。培训行业主要有：医药、兽药、保健品、化工、IT、互联网、器材、纺织、建材、电子、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行等。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国投资》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文80多篇，在搜狐的博客为： https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com