医药代表别轻易承诺

小R自述 
黄德华（高级咨询师）点评

相信很多医药代表都有被客户扔名片的经历，来看看小R是怎么应对的。

黄德华点评：先递名片不如先道歉

那是两年前的事情了，我刚刚搞销售，卖造影剂。某三甲医院科室S主任，他的科室在医院里不是重点科室，较之同类医院，用量也不算大，但作为我的目标客户，我是一定要拜访的。

我是从一个将要离职的同事手上接过这个医院的。当时她告诉我，以前答应S主任给科室一个去东南亚参加会议的出国名额（我们是外企，不能以旅游名义出国，只能用公司组团参加当地学术会议的名义)，可用量一直上不去，这个名额没法给。S主任就有意见了，比较生气。后经公司协商，这个名额还是给了，去了美国，花费比东南亚大得多。可是那个医生出国回来后，S主任还是马上停药了。

了解这个背景后，我就去拜访S主任，他一看到我的名片就说：“哦，你是××公司的，你们的人都换一遍了吧！”

我说：“是的，以前的同事走了，现在换我来负责……”

S主任：“你去问问你们公司以前做了什么，言而无信！”同时对旁边的医生说：“你看，原来是××公司的。”那个医生正是去了美国的那位，就跟着S主任一起冷笑。

S主任：“你们公司也是，什么东西都不告诉你，就让你来！”说着，就站起来了。

我说：“好的……那我去问一下。” 然后，S主任把我的名片扔进了垃圾桶。

[按] 黄德华认为，出国名额不要和销量挂钩，而要与潜力和学术影响力挂钩。在这种情况下，首次拜访的开场白应该是在介绍名字后主动道歉，而不是先递名片，而且要尽量拉长介绍名字的时间。

黄德华一般会说：“S主任，很多人叫我‘华仔’，因为我跟刘德华同名，也是德华。不过呢，我这里的德是家族的辈分，这个名字是我爷爷取的，他希望我像祖先黄庭坚一样，做一个有道德、善于写文章、有才华的人，为祖先争光。我与刘德华不同的地方，姓黄，有很多人说，我是老黄牛。”之后，就主动用带有歉意的心情提到前任赞助的事情，并说：“在那种情况下，换成我，也会生气的。”并向他承诺与保证：“我不会出现这种不地道的事情。”这样一来，就不会出现上述不友好的局面了。