医药代表：用智慧和道德取胜

《医药观察家》298期

黄德华，医药销售领域“颇受争议”之人，他将“零回扣”的理念推广到极致，因此也被业内人称为“铁公鸡”，作为一名以“不给回扣”闻名的医药代表，他始终以提高销售技能来降低道德风险，以“能力制胜，爱心为王”为销售管理的原则。

◆袁晓燕/文

“如果找到了既符合道德又能实现‘卖药’的智慧，这是‘伟大’的合算。”在黄德华看来，“回扣”并不是“卖药”的唯一手段，医药代表是要靠智慧和道德才能真正取胜的。而所谓的智慧就是专业的销售技巧，道德则是一颗“卖疾病康复希望”的心。

智慧：提高销售技能，注重员工培训c

在黄德华看来，销售技巧是非常重要的。如果某个医药代表表示医生对他的宣传产生了反感，那只能证明他的销售是没有技巧，且没有经过系统培训的。专业系统的培训会告诉医药代表，不是让你跑到医生那里去说自己的东西多么好，而是到医生那里去用适应性提问技巧问他现在碰到什么困难和困境；如果他没有困境，应该就用SPIN技巧，让他意识到他有地方需要去改善。之后就可以给出建议，比如可以告诉医生，尝试我这个药品也许可以让患者的症状更安全地改善。

当然，医药代表没有经过系统的培训与中国的现状是有关系的。在美国，医药代表必须要经过训练才能上岗，所以没有医药背景也没关系，只要接受了培训，能通过考试，就能上岗。但在中国，情况就不一样了，中国的企业往往不经培训便让医药代表上岗，即使会进行产品知识的考试，也多半是开卷考。

通常情况下，黄德华会在新员工上班的第一天开始对其进行为期一个礼拜的培训，培训之后也多采取闭卷考试的方式。此外，大区每两个月还要对新员工再进行上岗技能强化培训，对资深员工实行大区年度培训和销售区域每个星期至少半天上班时间的销售实战演练。

黄德华对新员工的培训一般包括四个方面：

第一是产品知识，做销售的必须对自己推销的产品非常熟悉，尤其是产品的卖点和带给病人的利益；

第二是客户知识，包括客户的背景、价值观、爱好、社会关系、工作性质等；

第三是销售技巧，包括适应性访问技巧、SPIN沟通技巧、产品演示技巧等；

第四是行为规范，包括国家法律、行业规则、销售哲学、销售道德等。