医药代表：用智慧和道德取胜

《医药观察家》298期

道德：待人如待己，待人如人愿

黄德华非常喜欢一句话，“我们不是卖药，我们是卖疾病康复的希望”。在他看来，提高销售技能的目的正是为了降低道德风险，“能力制胜，爱心为王”则是他做药品销售的原则。在他看来，做一个有道德，不给医生回扣的医药代表很简单，只需要遵守销售的黄金法则待人如待己，和白金法则待人如人愿即可。

“你是怎样看待别人，别人也会怎样看待你”，这就是“待人如待己”的销售黄金法则。如果在医药代表的眼里这个医生是很贪的，那他就会真的向你伸手要钱。如果医药代表将医生看成是一心为了病人考虑的白衣天使，他们的难题就会是“怎样使治疗更及时有效”？而医药代表就是为了解决他的问题出现的好伙伴或者好帮手，那他自然不会伸手要钱。

“待人如人愿”的白金法则来自于Topk理论，即人的行为风格大致可以分为老虎tiger、猫头鹰owl、孔雀peacock与考拉koala四种动物类型。医药代表去拜访医生的时候，就要学会根据医生的行为风格去拜访，调整自己的行为风格与客户相似，然后才去进行沟通。每个人只能是四种行为风格特质中的一种，我们按照自己的行为风格去与相似的客户沟通，剩下四分之三的客户群，就要调整自己的行为风格去沟通了。

所以，当医药代表觉得不给回扣不行的时候，就应该意识到还有四分之三的市场没有开拓。总之，医药代表要按照客户喜欢的行为风格去做拜访，要为了客户的行为风格暂时改变自己的行为风格。