交易式销售与尖刀配鲸鱼的顾问式营销存在巨大的差别，这种差别体现在面对客户需求多样化的营销场景，我们要具备以客户为中心的定制思维，要成为解决客户问题的专家，具有顾问式营销的专业思路。

1、针对大客户采购特点，定制营销策略提高针对性

ü  了解大客户采购的流程，及评估标准

ü  树立结合客户采购特征定制营销策略

2、充分挖掘产品价值的专业训练

ü  树立完整产品的理念

ü  案例练习：运用完整产品的理念，怎样把杯子卖出更高的价格？

3、满足客户需求为先，成为解决客户问题的专家

ü  结合营销方案讲授大客户营销三要素，即专家、需求、方案

ü  避免忽视客户需求的三个误区

ü  树立成为解决客户问题专家的思路

4、精准掌握客户需求

ü  掌握需求与价值的辩证关系

ü  了解公司需求与个人需求

ü  鉴定客户要求，还是客户需求

ü  区分典型业务需求与个人需求

5、掌握利特优的产品价值呈现技巧

ü  案例：老张卖画的启示

ü  掌握满足客户需求的两种方法

ü  掌握利特优的营销方法

ü  利特优案例练习

第二单元 了解情况，做足准备

   大客户采购都是集体决策，要获得各个单位的投票表决。因此，在拜访客户之前，我们要掌握采购单位的职能组织体系，及各部门，包括采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求，在此基础上制定有效的拜访策略。

1、 收集客户项目采购信息，鉴定是否属于公司目标客户

ü  收集并从产业链的角度掌握客户类型

ü  掌握公司产品属性与客户画像，鉴定目标客户

2、 了解采购单位的组织体系及不同部门的需求

ü  了解采购单位的职能体系

ü  了解如采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求

ü  掌握客户内部的政治斗争，然后制定相应的公关策略

3、制定有效的大客户公关策略

ü  结合客户采购流程制定营销策略

ü  掌握上下结合的营销策略，规避其中容易出现的问题

ü  掌握与采购单位不同层次人员的沟通策略

ü  结合发展客户的三个阶段用好公司的后台支持

第三单元 恰当开场，融洽关系（大客户陌拜）

  营销就是营造一种氛围，在这种氛围里面做销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是恰当开场，融洽气氛的原理。

1、掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点

ü  开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题

ü  掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序

ü  开放区切入话题的案例分享

2、掌握恰当开场的重点问题

ü  开放区切入话题的五个注意事项

ü  掌握找到共同话题的技巧

ü  掌握同频客户的技巧

3、学会如何跟客户建立信任关系

ü  了解信任关系模型

ü  掌握如何寻找共同点

ü  掌握人际关系的交换原理

ü  掌握自我暴露的沟通技巧

4、掌握与不同性格客户沟通的技巧

ü  了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征

ü  怎样快速掌握对方性格

ü  四种性格策略的案例练习

第四单元 引导需求，强调利益

引导需求不是我说服你，而是我引导你挖掘内在的需求，在此基础上我和你一起下结论。在引导需求、强调利益的过程中，我们要掌握听懂客户弦外之音、四步引导技巧以及挖掘痛苦等三个方面的内容。

1、听懂客户的话外之音

ü  从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道

ü  听懂话外之音的场景演练

ü  暗示和听懂暗示的技巧

2、掌握四步引导技巧

ü  了解认知失调原理

ü  结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法

ü  四步引导技巧案例练习

3、挖掘痛苦的技巧

ü  结合案例讲授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧

ü  SPIN（A）典型案例演练

第五单元  商务谈判，达成交易

营销的最终目的是通过商务谈判达成最后交易。在这个过程中，我们需要克服客户异议，帮助客户做出购买的决定。所以本讲重点掌握，商务谈判的技巧，以及在谈判过程中如何处理客户异议、如何抓住时机促成最后交易，以及不同风格客户的促成技巧。

1、商务谈判技巧

ü  商务谈判视频案例分享

ü  商务谈判三步曲

ü  商务谈判的八字真经

2、谈判中如何克服异议

ü  克服异议的步骤

ü  处理异议的方法

ü  几种典型的异议处理

3、如何促成最后交易

ü  掌握成交信号

ü  运用促成方法

ü  表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成方法

ü  成交心态胜过一切

第六单元 深度营销与危机公关

新客户开发的成本是维护老客户十倍以上，如何深度营销，出现危机如何及时处理呢，这是营销人员的必修课程。

1、项目启动与协调

ü  项目启动协调会

ü  项目跟进、反馈以及回款

ü  危机公关机制

2、消费商模式

ü  消费商模式解析

消费商模式应用探讨