【课程背景】：

      在现代物流充分竞争的市场环境下，不管是快运，快递，还是综合性物流企业，网点布局、整合资源全面提升运营能力、效率与品质的竞争告一段落。在新形势下，物流服务产品将逐步倾向同质化。这时，物流服务产品的营销将是企业竞争的重中之重，谁具有强大的营销能力，谁拥有强大的营销队伍，谁就是这场竞争中的胜利者。

      然而，在营销关系中有一个80/20的原理，20%的大客户，决定企业80%收入和利润。什么是大客户呢？如果根据价格乘以量来划分客户，价高量大者为大客户，是利润丰厚的香饽饽。通常，一千条小鱼也比过一条大鲸鱼，利润丰厚的大客户是任何企业的生存之本和发展之基。

      对于利润丰厚的大客户来说，不仅仅物流公司一把手锁定亲自开发，而且要成立高、精、尖的大客户部，配套灵活的机制、政策和优势资源分类锁定开发。

      大客户采购物流供应商往往是集体决策，客户内部有一个专业的招标评判系统，它相对小鱼客户来说更加复杂。因此，我们必须采取“发展关系+专业方案”的顾问式营销，以质取胜，这就是物流大客户顾问式营销的课程内容。

【课程大纲】：

第一单元 物流大客户顾问式营销的专业思路

   投揽员的交易式销售与量大价高的大客户顾问式营销存在巨大的差别，这种差别体现在面对大客户多样化物流需求的营销场景，我们要具备以客户为中心的定制思维，要成为解决客户问题的专家，具有顾问式营销的专业思路。

1、 针对物流大客户的采购特点，定制营销策略

ü  了解大客户采购物流项目的流程，及评估标准

ü  结合大客户的采购特征，定制物流方案

2、 充分挖掘物流产品的价值

ü  树立完整产品的理念

ü  案例：运用完整产品的理念，怎样把杯子卖出更高的价格？

ü  练习：怎样把物流服务产品卖出更高的价格？

3、满足客户需求为先，成为解决客户问题的专家

ü  物流大客户营销三要素，即专家、需求、方案

ü  避免物流大客户需求的三个误区

ü  成为解决物流大客户问题的专家

4、精准掌握物流大客户的需求

ü  物流大客户需求与合作价值的辩证关系

ü  鉴定物流大客户的公司要求，还是采购员的个人需求

ü  区分物流大客户典型的业务需求与个人需求

5、物流服务产品利特优的价值呈现

ü  案例：老张卖画的启示

ü  满足物流大客户客户需求的两种方法

ü  利、特、优的营销方法

ü  物流服务产品利、特、优案例练习

第二单元 了解物流大客户的情况，做足准备

     大客户采购物流服务项目都是集体决策，要获得各个单位的投票表决。因此，在拜访客户之前，我们要掌握物流大客户的职能组织体系，及各部门，包括采购部、财务部、营销部、业务部等不同部门的采购需求，在此基础上制定有效的拜访策略。

1、 收集大客户采购物流项目的信息，鉴定是否属于公司目标客户

ü  收集并从产业链的角度掌握客户类型

ü  掌握物流服务产品属性与客户画像，鉴定目标客户

2、 了解采购单位的组织体系及不同部门的需求

ü  了解采购单位的职能体系

ü  了解如采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求

ü  掌握客户内部的派系斗争，然后制定相应的公关策略

3、制定有效的大客户公关策略

ü  结合大客户采购物流服务项目的流程制定营销策略

ü  上下结合的营销策略，规避其中容易出现的问题

ü  与采购单位不同层次人员的沟通策略

ü  结合发展客户的三个阶段用好公司的后台支持

第三单元 拜访物流大客户的恰当开场，融洽关系

    营销就是营造一种氛围，在这种氛围里面做销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是拜访物流大客户的恰当开场，融洽气氛原理。

1、恰当开场，融洽关系的四个切入点

ü  开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题

ü  掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序

ü  开放区切入话题的案例分享

2、掌握恰当开场的重点问题

ü  开放区切入话题的五个注意事项

ü  掌握找到共同话题的技巧

ü  掌握同频客户的技巧

3、学会如何跟客户建立信任关系

ü  了解信任关系模型

ü  掌握如何寻找共同点

ü  掌握人际关系的交换原理

ü  掌握自我暴露的沟通技巧

4、掌握与不同性格客户沟通的技巧

ü  表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征

ü  快速掌握对方性格

ü  四种性格策略的案例练习

第四单元 引导物流大客户的需求，强调合作利益

引导客户需求不是我说服你，而是我引导你挖掘内在的需求，在此基础上我和你一起下结论。在引导需求、强调利益的过程中，我们要掌握听懂客户弦外之音、四步引导客户物流需求的技巧以及挖掘痛苦等三个方面的内容。

1、听懂客户的话外之音

ü  从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道

ü  听懂话外之音的场景演练

ü  暗示和听懂暗示的技巧

2、四步引导物流需求技巧

ü  了解认知失调原理

ü  案例：顺丰澄清-跟带-引申-确认四步轻松撬动国际同行客户

ü  四步引导客户物流需求场景训练

3、挖掘痛苦的技巧

ü  看视频学习SPIN（A）挖掘痛苦精髓

ü  顺丰SPIN（A）挖掘痛苦的获客模式

ü  SPIN（A）挖掘物流大客户痛苦的演练

第五单元  大客户的商务谈判，达成交易

营销的最终目的是通过商务谈判达成最后交易。在这个过程中，我们需要克服客户异议，帮助客户做出购买的决定。所以本讲重点掌握，商务谈判的技巧，以及在谈判过程中如何处理客户异议、如何抓住时机促成最后交易，以及不同风格客户的促成技巧。

1、商务谈判技巧

ü  商务谈判视频案例分享

ü  商务谈判三步曲

ü  商务谈判的八字真经

2、谈判中如何克服异议

ü  克服异议的步骤

ü  处理异议的方法

ü  几种典型的异议处理

3、如何促成最后交易

ü  掌握成交信号

ü  运用促成方法

ü  表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成方法

ü  成交心态胜过一切

第六单元 深度营销与危机公关

新客户开发的成本是维护老客户十倍以上，如何深度营销，出现危机如何及时处理呢，这是大客户营销的必修课程。

1、项目启动与协调

ü  项目启动协调会

ü  项目跟进、反馈以及回款

ü  危机公关机制

2、服务营销

ü  服务营销的精髓

服务营销的作业再造