《经销商开发与管理能力提升》 主讲：江猛 课程背景： 在“开源节流”而新的市场形势下，渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：  难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？  难以构建顺畅的渠道关系，以致厂商“貌合神离”，“同床异梦”，忠诚度较差？  缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？  实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？  难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？  区域人员综合素质提升迫在眉睫。 课程目标：  了解什么是营销渠道及其渠道新定位  掌握新形势下营销渠道的精细化管理  学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系  把握渠道开发的步骤、方法与技巧  学会维护与管理渠道的操作要点  掌握做客情的途径、方法与细节 授课对象：  销售部经理、市场部经理  销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等 课程大纲： 第一章：认识 经销商  我们为什么需要经销商？  我们为什么缺乏优秀的经销商？  我们为什么要选择和管理经销商？  厂商和经销商到底应该是一种什么样的关系？ 第二章： 渠道建设 一、什么是渠道？ 二、我们为什么需要渠道？ 三、渠道的三种角色定位 四、我们为什么缺乏有效的渠道？ 五、为什么要选择和管理渠道？ 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？ 案例解析：联想集团“织网”网络天下的实操经历 七、成本压力下， 渠道的“六化”精细化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道执掌化 4、市场样板化 5、渠道价值化 6、终端超级化 第三章：如何开发 渠道 一、渠道商调查 1、调查方式： A、“扫街”式调查法 B、跟随竞品法 C、追根溯源法 D、借力调查法 2、调查内容 A、经销商基本情况调查 二、锁定目标渠道商 1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求 三、考察目标渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面 四、渠道商开发操作要点与技巧 1、拜访前的准备 A、资料准备 √小技巧：制作活页文件夹 B、仪容准备 C、心理准备 2、确定拜访目标对象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道约访技巧 √渠道约访的必要性 √电话约访前的准备 √电话约访原始记录表 √突破秘书过滤的两个方法 √电话约访要领 √电话约访作业流程 √电话约访常见异议及其处理 5、拜访客户的时间选择 A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误 B、在客户心情比较好的时候 6、拜访客户的语言技巧：学会赞美 活动：赞美的要点 链接一：如何让客户接受你—销售中接近客户的技巧? √奉承法 √帮忙法 √利益法 √好奇心法 √引荐法 √寒暄法 五、开发当中如何与客户进行沟通？ 1、用案例说服 2、帮客户算账 3、ABCD介绍法 4、示范 5、使用证明材料 6、倾听 7、提问 链接： 1、沟通当中，如何巧妙给政策？ √给政策要用加法 √给政策要学会创造困难 2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识 互动分析: 渠道开发案例分析. 六、渠道开发谈判策略 1、业务谈判的目的 2、业务谈判的八个方面 3、客户的异议处理 4、与客户达成交易的时机把握 七、合约缔结 1、合约签订的内容 2、合约签订的注意事项 八、总结评价 1、为什么要进行总结和评价 2、总结和评价的方法 九、渠道建档 1、建档的原则 2、建档的内容 第四章: 大客户开发 一:了解我们的客户 1、什么是大客户 2、大客户的4大关键特征 3、大客户的生命周期 4、大客户销售的特殊性 5、大客户销售链 二:大客户顾问式销售核心战术 1、FAB及核心话术与练习 2、大客户顾问式销售SPIN模式 隐含需求、明确需求、利益、优点、特征 3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题 4、SPIN模式之混合销售团队 5、外部渠道的职能及选择原则 6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈 7、大客户的差异化营销 8、增值业务推广的“滚雪球模式” 9、大客户顾问式销售的八种武器 第四章： 经销商的激励与管理维护 一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？ 1、、找到影响渠道商积极性的主要因素 √利益驱动程度 √厂商间的客情关系 √销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策 √渠道商发展的三个必经阶段 √不同阶段的不同需求 √“激励不相容”理论 3、如何巧妙激励渠道商？ 4、渠道商激励的五要点 二、渠道商管理与维护 1、渠道管理与服务的本质 2、渠道商的9喜欢9不喜欢 3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》 4、 渠道管理管什么？ √辅导 √计划 √督导 √管理 √信息 5、渠道商服务与管理的基本工作 设立与取消 销售合同 客户资料 计划与供应 铺货及销售 销售服务 培训 协助资源配置 规划区域 检查督促 库存管理 售点广告 促销活动 回收货款 收集信息 6、经销商管理的10大误区 7、经销商管理的10大要点 8、经销商日常管理 √销售回款管理 √库存管理 √销售区域与价格、促销管理 √分销、零售客户管理 √目标任务的达成量化管理 √市场开发工作的引导 √要货计划的管理 √物流、配送的管理 √竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理 三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？ 头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？ 1、 常规性周期性的客情维护 √周期性的情感电话拜访及其注意事项 √周期性的实地拜访及其注意事项 2、重大节假日客情维护 3、重大营销事件发生时客情维护 4、个人情景客情维护 5、“多管闲事”客情维护 6、重大环境事件客情维护 7、销售人员的个性客情维护 8、客情最高境界：经商不言商 9、客情打造关键：细节要到位