销售情景：

我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了。

不合适的应对方式：

1．如果可以，我怎么会不卖给您呢?

2．真的没办法，如果可以早就给您便宜了。

3．我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。

4．我也知道，但这是公司规定，我也没办法。

问题诊断：

“如果可以，我怎么会不卖给您呢”和“真的没办法，如果可以早就给您便宜了”这两种回答都在告诉顾客别做梦啦，降价肯定是不行的，要买就买，不买拉倒。

“我们也是诚心卖，但价格部分真的不行”，则属于非常直接地拒绝对方，没有任何回旋的余地。

“我也知道，但这是公司规定，我也没有办法”，相当于导购拿公司规定做挡箭牌，显得自己很无奈，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顾客反感。

这几种回答都没有引导顾客并给顾客一个恰当的台阶下，属于比较消极的回答。

有研究表明，回头客的购买率为70%，所以对待回头客，如果并且心理上会有焦虑感，所以导购应该用非常真诚自然的语气与顾客沟通，同时将服装的利益点凸显给顾客，用强烈的，罗达兴奋的语调推动顾客立即做出购买的决定。当然。对于一些有讨价嗜好的顾客，我们也可以适当在自己的权限内给予让步，但让步是有技巧的，导购让步的时候一定要先死守防线，在给足顾客面子的前提下强化利益并坚持不让步，或者直接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交。当然我们认为最好并且用的最多的一种方法就是严守防线，然后适当让步。

销售人员的策略：

有研究表明，回头客的购买率为70%。所以对待回头客，首先一定要给足顾客面子，因为重新回来的顾客一般都会觉得有点不好意思。并且心理上会有焦虑感，所以导购应该用非常真诚自然的语气与顾客沟通，同时将服装的利益点凸显给顾客，用强烈的、略带兴奋的语调推动顾客立即作出购买决定。当然，对于一些有讨价嗜好的顾客，我们也可以适当地在自己的权限内给予让步。但让步是有技巧的，导购让步的时候一定要先死守防线，在给顾客面子的前提下强化利益并坚持不让步，或者直接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交，当然我们认为最好并且用得也最多的一种方法就是先坚守防线，然后适当让步。

销售人员回答参考：

导购：是的，我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵!其实您买衣服最重要的还是看是否适合自己，如果衣服便宜但不适合自己，买了反而更浪费钱，您说是吧?像这件衣服不仅适合您，而且质量又好，买了可以多穿几年，算起来还更划算一些，您说是吗?

导购：是啊，我今天看到您来过好几次了，我都有点不好意思了，因为您的这个要求我确实满足不了您。不过我很想做成您的生意，您觉得除了降价之外，如果想要成交的话，我还能做些什么呢?我真的是很有诚意的。

导购：是啊，您上周也来过，确实这件衣服非常适合您，我看得出来您也是真的喜欢这件衣服!我呢，也真心想卖您这件衣服，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗？（用赠品解决）