什么是连带销售?

连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外。

对于从事销售业务的人来说，这是一个重要的概念。既然时间就是金钱，同时与潜在的或现有的顾客见面交谈的机会也是有限的；那么，在一次销售会谈中，把单一的一笔交易扩展到另一笔交易，或者同时完成几笔交易，或者在这笔交易之后跟随着好多笔买卖，就变得越来越重要，更不要说多次交易所带来的规模经济的效益。

打个打方来说吧:一个人去服装店买衣服，他的本意是想买件上衣，做为营业员，同样也可以向他推荐其它适合他的的东西，如果销售出去了，就属于是连带销售。

如何做好连带销售？

很多时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑子，不知道怎么办！其实，在我们身边就有很多这样可以借鉴的例子。每当我在麦当劳点完可乐，点完汉堡之后，那个营业员一定会问我：先生，要不要试一下我们最新的苹果派呢? 或者是：先生，多加2元钱，小杯可乐可以换大杯哦！记得我在一次商场购内衣时，在付款时，营业员问：先生，母亲节到了，你要一套***作为礼物送给您的母亲吗?设想当你听到这样的话语，会忍心拒绝吗？其实还有很多很多这样的例子。这也就是范祝平老师现在想说的在促销中追加销售的问题。

虽然，作为一名销售员，你每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主的很容易接受销售，但是，如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒！大家一定要明白，当顾客在自主购买一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品！顾客会购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可！这样，你的销售额很轻松的就增加。我们可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业指标。

那么如何才能提升连带销售呢？

第一招货品陈列有重点有系列

陈列是店铺无言的促销师，高明的商品陈列，不仅提升了商品的附加值，更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。一件衣服单独陈列和与其他服装组成漂亮的组合搭配，产生的是两种不同的效果。顾客总是喜欢光顾那些漂亮而富有吸引力的店铺，总是被模特身上或重点陈列区域的一组组衣服所吸引。有时候只是个小小和细微的变化，但对于终端销售起到的作用却很大。那么该如何去做呢？

主推货品重点陈列

主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳面，就是人流的主要方向。卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列，并且要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。

(图)西点零售陈孟黎老师现场指导

风格组合合理，陈列系列化

店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列。不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次；系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。

店铺阳面应季陈列，色系清晰。

不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，因此要保持店铺的新鲜度，应在店铺的重点区域——阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果。过季促销品、佩饰等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰。

第二招导购知识要配套

对于终端的销售人员而言，要成为一流的连带销售高手，首先要做的是熟悉店铺货品，吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识，为联带销售打好结实基础。熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号、FAB，按照这样的顺序来介绍，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。作为时尚行业的销售人员，更需要关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组合。这些基本的能力具备了，面对顾客的时候就能自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品。

第三招连带销售有方法

为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺，却是不同的销售业绩？为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连带销售，产生的结果却大不相同？提高连带销售同样具有技巧和方法，看对人拿对衣是做连带高单最重要的板块。销售前要学会聆听，你的第一套衣服拿对了，顾客会认为你懂她。

看对人拿对衣服四步骤：

一测（目测客人上下装的尺寸）

二察（观察客人体型，是否需要搭配时修饰的，观察客人的肤色）

三了解（了解客人的风格，了解客人的需求，了解客人平时出入的场合及特殊需求场合）

四留意（留意客人关注和感兴趣的货品）

看对人拿对衣的四大法宝：

一：询需求款

二：挑近似款（挑选近似款中的主推款，挑与顾客身上风格类似的衣服）

三：请进试衣间（笑容+粗鲁的行为+坚持+不要脸的精神，当不确定尺码的时候拿大不拿小，成套拿衣）

四：定成交款（每一套衣服都要不断的确认，来达到我们要的结果）

大单的四大核心

1、火眼金睛，察言观色，顾客试穿，一丢二推。拿准款式，一定要大胆拎款。

在开展连带销售前我们需要通过观察和提问，挖掘顾客的潜在需求，通过攀谈拉近如顾客距离，不断发现顾客需求。在终端销售的过程中观察是很重要的，要通过观察你的目标客户，判断出他们的需求，当你已经熟悉全场的货品，具备了一流的产品知识。当你对接消费者的需求，把这两者结合，你的销售将是站在顾客的角度，为顾客提供顾问式服务的销售。当顾客选中单件衣服时，你需要立马想到穿衣服是要搭配的，只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的，我们需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配，如果顾客选中的是毛衣，我们可以帮他选着外套、裤装或裙子，还可以为她搭配上精致的毛衣链。搭配物品：配搭的衣服、皮包、皮带、饰品等。

2、团队合作，攻·防·守的策略。

二八搭档，主攻手贴身服务，副攻手悉心聆听，不要一上来就两个人一起围攻，相信对方，让他/她先上。

3、用聊天的方式拉近顾客距离，与顾客建立亲和感。

一杯水的服务，美图分享，美图拍照，造梦，陪同

当我们的目标客户和和朋友（同伴）一起购物时，在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，更能积极地推动连带销售。

当顾客对几件衣服都爱不释手时，我们可以告诉顾客：给家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。

（图）西点零售薛涵老师现场指导

4、根据顾客的职业和消费潜力进行深度挖掘。

大单核心思维：我还能加什么？里加外，外加里，里里外外一起加，最后还能加什么？

勤展示多备选不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。当你能够做到平均向一位顾客展示三件产品，你平均能够卖出两件——你的生意将翻一倍当店铺有促销活动时，诸如满200送50、买2送1等等。这些是促进客人连带销售的重要措施，作为导购应不失时机地利用店铺促销机会，用兴奋的语气提醒客人，激发顾客的购买需求。

小宝贝，小可爱，一打报价，四个颜色四个一起报价，女人保护好自己，健康最重要，不同颜色代表不同的心情。

当你向顾客推荐了合适的产品后，这时候，顾客的需要你是否都满足了呢？是否还存在着销售机会呢？你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做得更大一点呢？

连带销售过程中的注意要点

1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。

2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。

3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。

4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。

5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。

店铺实用销售技巧

一、探寻需求

1、 大胆拎款（为每位顾客至少拎三款以上）

2、 转换风格（拎不同的款给顾客试穿）

3、 锁定风格（通过了解顾客反映，确定其喜好）

备注：需要其他导购协助拎款，将顾客领到试衣间旁的镜子，在镜子前只需用微笑着手推一下顾客就进入试衣间，顾客面对镜子时，导购侧身在旁赞美，顾客试下的衣服直接装入袋中，拎在手上问其是刷卡还是现金。

二、购买率提升

1、 不要问顾客要不要试穿一下，直接把衣服丢到顾客手中，微笑着说这件适合你

2、 顾客在试衣间换衣的时候，从外面拿一套挂在试衣间，微笑着说等下穿一下这件

3、 坚决不要离开试衣间，顾客买单要跟随，不要给顾客单独思考的时间

4、 顾客试衣服出来,不要直接评价衣服，帮助顾客整理一下衣服，看他的表情来讲，如果不确定可以问你感觉这衣服怎么样，得知他的想法先认同再介绍

5、 试多件时，不讲哪件最好看只讲适合她的进行点评，做好连带

6、 介绍特殊款，用设计师的语言（淘宝服装有很多此类点评，直接背上10条）

7、 介绍买点就讲两点就好

8、 不要不停的讲，记得倾听和与顾客互动

9、 手上永远有一件爆款（大众款，可以根据顾客的属性进行更换，但是一定手上不能空

三、 成交提升

1、快速打包法，将顾客试穿的衣服当着顾客的面迅速拔下吊牌打包，然后微笑着问美女是现金还是刷卡

2、 压力成交法，顾客犹豫不绝时，告知顾客仅剩一件，且还是其他顾客预订的，并假 装拨号打电话告知预订顾客！

3、 对比法，当顾客犹豫时，拿取另一件不适合顾客的尺码和风格的衣服给她试穿，并迅速帮顾客下决心

4、 举例法，昨天也有位顾客也和你一样，但是她最后一下买了8件