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梁晓光:有效提高成交的顾问式服务技巧
2020-04-10 2054
对象
服务业人员(建议:已经入职半年以上)
目的
1. 透过顾问式服务有效提高成交 2. 学习顾问的服务步骤和增加为客户带来的价值 3. 演练加强实用性,案例分析提升信心
内容

在激烈的竞争环境之下,提供差异化的服务成为公司重要的优势,而顾问式的服务大大提高销售顾问为客户解决问题和痛点的能力,最后有效提高成交的机会。这个课程就深入分析客户成交的原因,销售顾问能提高给客户有价值的地方,并透过每一步的解释、演练和案例分析,达到成交的效果。


课程大纲

1.     有效提高成交的分析

  • 成交的关键因素
  • 服务对有效成交的分析
  • 有效成交对公司、员工和客户的意义


2.     销售员和销售顾问的区别

  • 什么是销售员? 
  • 客户体验,和提供附加价值的意义
  • 销售顾问与销售员的对比
  • 优质销售顾问的条件


3.     销售顾问的服务步骤和演练

  • 顾问式服务的《七步一心》
  • 全面的销售环节:售前、售中、售后
  • 建立信心是整个服务的关键
  • 服务七个步骤的讲解和分析

A.       建立亲和感

B.       了解客户需求:观察与精准的提问技巧

C.       产品/服务展现的法则和技巧

D.       产品/服务的对比与协助客户选择

E.       异议处理和回应技巧

F.       成交沟通方法,分辨成交信号

G.       售后服务与说明,感动客人部署二次购买


4.     销售顾问的成功案例分析

  • 管理咨询行业的服务方法
  • 高级零售服务的私人定制
  • 大众品牌的顾问式销售案例
  • 你自己的成功案例


5.     个人演练与平分

  • 每个人的示范、评分与点评
  • 日后的练习、跟进与应用


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