无所不在的80/20法则在我们销售部门中作用尤其明显：最优秀的20%的销售人员创造了80%以上的销售成果。对此，有一个近乎玩笑的说法：他长的“风水”好，客户一见到他就愿意掏钱，所以他特别容易成交。当然，在为同事高兴的同时，我们也真心希望“风水轮流转”：自己也能将业务做得顺风顺水、风声水起，让自己顺利晋级为顶层最优秀的20%。
外在的语言、行为是一个人思想、态度、立场的真实流露与反映。尽管行为、技巧和方法可以借鉴，而一个人内心真正的价值观、情绪、情感却不能模仿。换言之，我们必须先成为(Being)，然后才能拥有(Have)。两者的关系是不可逆的。我们要晋升为顶尖的销售人员，要改变自己的“风水”，首先一定是向内发掘的过程，要找到自己身上早已具备的宝贵资源，并将这样的素质与特质展现出来，取得客户情绪、情感方面的认同，才能进一步地持续开展销售、服务工作：将潜在客户变成客户，将新客户变成老客户，延长客户的生命周期，支持客户进行交叉、重复购买。而且服务过的客户极度满意，他们愿意向周围的人介绍推荐这位销售人员和他所代表的产品，形成良好的市场口碑。
销售是信心的转移，是情绪的传递。我们对产品的情绪、情感会影响甚至决定客户对产品的情绪、情感，最终影响客户的购买决策。我们销售人员相信什么，这种潜意识层面的情绪、情感就会带动、影响客户的感受、情绪与情感，从而达到销售人员与客户情感共震的效果。销售人员可以使客户感受更好，也可以使客户感受更坏。一切取决于我们的内心的情绪、情感。很多时候，这种相互的关系与影响处在一种无意识的状态中。所以，当销售人员被客户拒绝时，就会觉得很难受。因为在这个情感等式中，客户拒绝了产品就等于拒绝了销售人员这个人。销售部门人员流动大，80%的销售人员常常处在变动中，业绩不好是一个方面，另一方面往往因为销售人员在不断的被拒绝的过程中找不到情感的满足点和自我激励、挑战的方向，所以心生动意。
“好风水”的销售人员的内在的诠释却是不一样的：他们相信自己的产品是可以为客户创造更多的价值，为客户解决真正存在的问题，帮助客户得到他们想要、需要的，从而让客户生活的更好。所以，如果客户不买我的产品，那是客户的损失。有这种“内气”的“好风水”的销售人员是非常自信的。面对客户的置疑、无理抱怨或其他负面情绪，他们会在圆滑处理的同时相当强势，他们所坚持和坚信的价值观最后会影响客户、市场的判断与趋势。这种“自信”又无形中形成了一种皮格马利翁效应，从他们身边吸引到更多的资源，让他们的销售进入到一种良性循环中。譬如美国的西南航空公司就是这样的。他们在航班上用唱歌的方式宣读《乘客须知》，空乘从顶端的行李箱中冒出来……搞笑的服务方式最初不为某些保守的客户所接受，但西南航空的每位员工都相信自己的服务是有价值的，是可以为客户创造更多的优质体验的。他们的这种情绪、情感最后影响了整个美国乃至全球的航空业、服务业，成为了一种经典的服务方式。
在这儿，我们可以将“内气”的修炼分成三个阶段进行有的放矢的训练：
1、自我的情绪、情感体验
2、自我的情绪、情感管控
3、引导、影响他人的情绪、情感
外气成形：外在的情绪、情感互动
春秋战国期间，吴国在会稽打败越国，越王勾践向吴王投降，并亲自到吴国服侍吴王，忍受巨大屈辱。回国后，勾践为了不忘耻辱，每天卧薪尝胆，实施强国之道，终于打败吴国，逼迫吴王自杀，一雪前耻。
勾践有报仇雪恨的理念不就可以了，何必还要卧薪尝胆呢?这就是行为与内在情绪、情感互相影响、作用的效果了。如果刘邦、项羽当时只有“大丈夫生当如此”、“彼可取而代之”的想法，那上述之言也只是一番误国的空谈。内气萌生之后，必须还要借助于成形的外气，与客户形成良好的外在情绪、情感互动，才能取得成果。
根据“风水”学说，行为的有效性往往会受到我们“风水”的影响。“好风水”的销售人员他们拥有什么样的行为特征呢?或者说，他们怎样把某个地方快速变成有利于销售的“旺地”，达成交易的呢?
比改变环境更容易的，是改变我们自己的外形，让自己成为风水中的风景，让自己表现出更多的成功因素将助销售工作事半功倍。
关于这方面，让我们来听听最专业的销售人员之一乔·吉拉德的建议：乔·吉拉德在门背后安装了一面镜子，每天出门前，他都会照照镜子，然后问自己：你会不会跟镜子里的这个人买东西?如果答案是肯定的话，他就放心地出门了;相反，如果答案是否定的话，乔·吉拉德就会调整自己的外形，直到自己觉得满意了再出门进行销售工作。
除了自己这个关键因素外，风水本身也有很多讲究，譬如床的摆放、财神放在哪里、甚至是一个小小的盆栽的位置都会影响到一个人的运势。而销售工作讲究的细节更是多不胜数。销售人员如何在自己周围营造一个有利于销售成功的“风水”，有赖于事先情境的设计与铺排：哪里是我的旺地?我在公司更容易成交，还是外面咖啡厅或者是客户办公室?如果我是在公司接待客户，我的终端/卖场/办公室应该怎样陈列?灯光怎么样?背景音乐放什么?摆些什么装饰品?产品摆在哪个方位?空气的温度、湿度、流通情况应该是怎样的?这些都会直观地影响到客户的体验与感受。
如果我们去咖啡厅的话，应该去什么样的咖啡厅?到客户那儿的话，我可以怎么找到自己的方位，得以和客户保持一种有利于销售的距离，让销售起来更顺利?谁是我的财神----销售中的关键人物?我应该把他放在哪个位置更有利于成功?我的磁场(内在的情绪、情感)是怎样的?这种磁场和什么样的客户磁场最为吻合?我最容易影响和打动的是什么样的客户?我怎样可以找到这样的客户?在我的目标客户最集中的地方，就是我的福地，我怎么可以找得到?
同时，风水对于销售中的逢凶化吉也是很有作用的。尤其是当客户出现了不利于销售的对立情绪时，我们可以通过改变客户所在的地理位置来改变销售的风水。我们可以先转移客户，请客户来到宽敞明亮的休息室，请他坐在柔软的沙发上，放上一段柔和的背景音乐来缓和客户的情绪，然后泡一杯好茶，尽量让客户觉得舒适。这样来营造客户的良好情绪，让客户逐渐转变情绪，从对立到接受，从接受到合作，更愿意接受我们的销售。
销售讲究的是“天时、地利、人和”，风水对应的正是“地利”。通过地利，我们如何营造一个良好的情境空间。
在这个空间中，我们可以借助的最好的工具，就是销售人员自身。我们的情绪、情感将会与周围的磁场相互影响作用。当我们坚信什么，就会发生什么。明白了这一点，我们就可以更加有意识地管控自己的情绪、情感，同时有意识地选择自己相信什么：是选择相信有利于销售的情绪、情感还是不利于销售的情绪、情感。
同时，我们也可以对周围的空间进行设计，通过空间让销售人员的情绪、情感与客户达到更有利于销售成功的互动。
“内气萌生，外气成形，内外相乘，风水自成”。让我们通过内外兼修的努力，成功晋升为最优秀的20%吧!
同样的商品，降低价格无人问津，提高到两倍的价格却马上销售一空，为什么？
为产品营造贵族气质。都说“一个便宜三个爱”,所以廉价推销是厂家常用的推销术,但是在一片“跳楼价甩卖”的声音中,高价销售常常能带来更好的推销效果。
一位年青的印尼设计师,就尝过自己设计的产品因低价推销而无人问津,大幅涨价却大受欢迎的滋味。
巴厘克是印度尼西亚久负盛名的传统服装。它是用一种特殊工艺,即由印尼妇女手织而成。这位青年设计师将传统图案革新为现代图案后,精美与典雅,娟秀与美丽并存,颇受印尼妇女的青睐和喜爱,不少东南亚游客也来光顾他的巴厘克服装店。
设计师见产品如此受欢迎,决定到日本开发市场。他踌躇满志地带着巴厘克到日本开了一场场面壮观的时装秀,并邀请了许多上层妇女光临。
可是,在他满以为自己精巧的设计一定能打动这些妇女的时候,却失望地发现,并没有多少人买他的巴厘克。
困惑之余,他特请来一名日本专家,这位日本人告诉他：这是在价格上出了毛病,你把巴厘克的价钱定得太低了,这些上层社会的妇女如果买了便宜货穿在身上,别人问起来,她们就会感到脸上无光。设计家听罢恍然大悟,回到国内,他进一步改进了设计。来年,他再次率领时装模特儿光临日本展览大厅。这次定价比上次高出三倍,巴厘克身价倍增,然而却被抢购一空。
为什么会这样呢?因为尽管人人都爱便宜,但大家也都相信“一分钱一分货”,按这个道理来看,要买好东西,就得出高价。日本妇女在巴厘克涨价后争相购买,反映的就是这样一种心理：既然价格这么昂贵,又在东南亚享有盛名,一定货真价实。
以前日本电视台曾推出一个节目,其中一项是报告厂牌来购买的测验,结果把同样价格的手帕排列出好几件,有的挂上瑞士名牌厂的商标,标上令人咋舌的高价；有些挂上名不见经传的厂牌,然后请几位妇女观众对这些手帕进行评价,选出其中较优者。结果她们众口一辞地说价格比日本手帕贵得多的瑞士手帕好。
问她们理由,这些妇女有的说布料比较好,有的说花样很不错,也有的说外表及质感确比日本货好。接下来,主持人又拿出一大堆真正瑞士制手帕,不过早就换成了日本小厂的商标,价格也都写得很便宜,又请妇女观众进行评价。结果,妇女们不约而同地说,这些手帕外表不好看,洗了会褪色,线缝得不好,反正到处都是缺点。
这一实验充分反映了很多消费者“贵的就是好的”的消费心理。正是因为消费者有这样的心理,一些厂家就在新产品刚推出时,定高价来促销。
一方面并不是说商品仅有高价就行的,在一般情况下高价必须与高质同行。将品质一般的商品定高价,仅能在特定的时间里,维持较短的时间段。所以真想常年做到“高价高利”,还必须以过硬的产品作支撑,记住顾客可不是好骗的,消费者不是傻子。另一方面,作为确实品质不凡的产品,不要随便跟风打折降价,否则“折了身价”,就难再高贵了。
为什么会这样呢?因为尽管人人都爱便宜,但大家也都相信“一分钱一分货”,按这个道理来看,要买好东西,就得出高价。日本妇女在巴厘克涨价后争相购买,反映的就是这样一种心理：既然价格这么昂贵,又在东南亚享有盛名,一定货真价实。
以前日本电视台曾推出一个节目,其中一项是报告厂牌来购买的测验,结果把同样价格的手帕排列出好几件,有的挂上瑞士名牌厂的商标,标上令人咋舌的高价；有些挂上名不见经传的厂牌,然后请几位妇女观众对这些手帕进行评价,选出其中较优者。结果她们众口一辞地说价格比日本手帕贵得多的瑞士手帕好。
问她们理由,这些妇女有的说布料比较好,有的说花样很不错,也有的说外表及质感确比日本货好。接下来,主持人又拿出一大堆真正瑞士制手帕,不过早就换成了日本小厂的商标,价格也都写得很便宜,又请妇女观众进行评价。结果,妇女们不约而同地说,这些手帕外表不好看,洗了会褪色,线缝得不好,反正到处都是缺点。
这一实验充分反映了很多消费者“贵的就是好的”的消费心理。正是因为消费者有这样的心理,一些厂家就在新产品刚推出时,定高价来促销。
一、喜好关联与服装销售
在销售过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意和你在一起交谈，从而对成交有利，这就是喜好，也就是中国古语所说投其所好，曾经有人说过，不怕领导没原则，就怕领导没爱好，可见这个喜好的原理是被广为认可的。
乔·吉拉德卖雪佛莱汽车，每天收都超过二十万，由于他的收入这么高，我们可能都会以为他是通用汽车公司的一名高级管理者，或是车行的老板，而实际上他只不过一名在汽车展厅里工作的普通汽车导购，他所取得的成绩前所末有，他连续十二年得了第一汽车销售员称号，平均每个工作日可以卖掉五辆车，他被吉尼斯评为全世界最伟大的汽车销售员，相对于他的成功，你采用的方法非常简单就是给人们提供两样东西，公平的价钱和他们喜欢的卖车人，就是这样简单，他在一次采访中说，找出他们喜欢的销售员，再加上一个好价钱，然后把这两者结合起来，这生意就是你的了。
乔·吉拉德的话很有道理，虽然他的方法告诉我们喜好的原理在他的生意中起到了很重要的作用，但还是遗漏了一些重要的信息，比如说，他没有告诉我们为什么顾客喜欢他胜过其他那些也给出了公平价线的销售员，有一个非常关键的也是非常吸引人的问题，他并没回答，究意是哪些因素会让人们喜欢另外一个人，如果我们知道了答案也就明白乔·吉拉德为什么这么受欢迎，反过来我们也能够明白怎么样才能使别人喜欢我。
幸运的是社会学家找到了一些相当可靠的能令人产生喜爱之情的因素。
顾客喜欢你的原因1——外表
外表的吸引力，外表的漂亮在社交上有很多种优势，但目前大多数人都低估了这种优势的能量和影响的范围，外表漂亮=人品好。
顾客喜欢你的原因2——相似性
毕竟我们大多数都长得平平，在这种情况下，是不是还有别的因素可以使人产生好感呢？当然有不然我们这样相貌平平的人就不用活了，那首要的便是相似性，我们喜欢那些与我们相似的人，不管他们是在观点上个性上背景上还是生活方式上与我们相似，都会使们产生好感，所以面对顾客只要在任何一个方面表现出与他们的相似性就能使他们对我们产生好感。在销售过程中主动介绍成功案例也是一种相似性，这就是实现相似性的一种方法。
服装销售中如何让顾客因为喜欢你而购买？
之前的培训我们会要求导购有时间就去模信客户的姿势、语气以及说话风格，事实证明，这些方面的相似性能够引起积极的结果。你要摹仿他说话时的抑扬顿挫和用字遣词。另外你得注意他比较明显的神情举止和呼吸，这都是你得细心摹仿的。你这么做可能在一开始会觉得幼稚，但是当你能摹仿的惟妙惟肖时，你可知会发生什么结果吗?那位被摹仿的人会觉得他找到了密友，是一位对他深知、能看穿他心思且跟他很像的人。不过在一开始你不必什么都摹仿，只要能先做好语气和神情的摹仿，你就能达成令人难以置信的契合。
学习一些深层次让顾客喜欢你的技巧：
摹仿他的兴趣、他的交友，或他的信念。如此摹仿便很容易建立友谊和交情。我们都知道沟通是借助语言来交换双方的观点，视觉型的人说话如机关枪，呼吸短促、音调偏高、经常肩耸颈伸；听觉型的人说话不疾不徐、音调平和、呼吸匀称、喜欢侧耳垂肩，触觉型的人说话温吞吞地、声音低沉、停顿时间长、身体动作多。以听觉型的人为例，如果你想说服他去做某件事，但是却用飞快的说话速度跟他描述那件事，恐怕收效不大。相反地，你得不疾不徐地说清楚，他才能听得真切。否则你说得再好，他可是有听却没懂。再以视觉型的人为例，如果你以触觉型的方式对他，慢吞吞地说出你的感受，怕不把他急死，要你赶快说出重点。
顾客喜欢你的原因3——称赞顾客
社会科学家做好一个实验，让人们听一个想要从他们那里得到帮助或好处的人对他们的评价，一些人只到了正面评价，另一些人只听到了负面评价，还有一些人即听到了正面又听到了负面的评价，结果这个实验发现了三个有趣的现象，第一，人们最喜欢那些只提供了正面评价的人，第二，即使人们完全明白这个人做正面的评价只是为了某种目的或得到帮助，他们仍然最喜欢他，最后，正面的评价与其他评价不同，不一定要准确，不管正面评价是否符合实际，溜须拍马的人都同样会赢得被奉承者的好感。
服装销售中如何让顾客因为喜欢你而购买？
让对方看见你的手心，先敞开自己的心胸，让对方也敞开心胸。这其实用了的是一种潜意识，人们看到对方的手掌心就会感觉到，这个人正在向我敞开心胸，如果你看到顾客仍是双手交叉或都手握拳，你看不到他的掌心，就表示他还没有敞开心胸。称赞对方，大家都是怎样称赞你的顾客的？称赞的方式也是迎得顾客好感至关重要的一步，我们需要一些特别的称赞方式，拐湾抹角，用一个从你的解度的客观的观点称赞对方，有时候太直接的称赞并不是适应所有的人，有的人一听到你直接说你好漂亮呀，你好有女人味呀，就会觉得你不就是想让我买衣服才会这样说嘛，所以告诉大家通用的而又不会引起人反感的称赞方式那就是：你周围的人，会不会常说你很漂亮呀，这样就会说到对方心坎里去了。，你穿得真时尚，还不如说，是不是常常有人跟你说你很时尚呀，这种说法更能让顾客觉人真实和真诚，特别是对方有自信的一面，听到了会更开心。
······
浙公网安备 33010802003509号