《4G形势下终端促销组织能力提升》（林瑜2017”促销易办"）

课程大纲：

前言：

1、无处不在的促销——奢侈品都不能躲过的“促销关”

2、促销之难——“无促不销，促而不销”

模块一、终端促销的意义与4G时代竞争态势分析

1、终端促销的意义

1）智能终端与流量经营

2）终端─进入移动互联网最重要的载体

2、4G时代下的竞争态势

1）三大运营商4G与终端发展

2）三大运营商的“终端战”

3）案例分析：双十一手机“购”优惠

3、课堂研讨：终端促销面临的机遇与挑战

4、渠道经理（门店经理）的在促销中的角色定位和应起的作用

模块二、终端促销操盘与管控

1、终端促销管控

1）思考：促销管控的价值？

2）以目标为导向——从“大目标”到“小目标”

3）目标设计的SMART原则

4）渠道经理（店长）工作“四多”促成促销目标完成

5）产品与利润——如何选择促销产品？如何计算预期销量（利润）？

2、促动执行——执行有效性四步走

3、终端促销与消费者心理

1）消费3.0：这是我的时代

2）思考：在促销中，客户更易被什么吸引？

3）促销诱因设计——“有利”、“有趣”

4 )促销中的价格策略

5）消费心理与新消费者购买心理AISSAS

4、终端促销组织的5大误区及如何避免出现促销误区

模块三、终端促销组织与执行技巧

1、课堂研讨：终端促销组织策略——促销三步曲

2、促销组织过程中的七大关键环节与技巧

1）促销前的调研与活动对象分析

2）场地布置——如何令准备的资源，成为一个个有效的营销触点？

3）宣传预热——线上线下、店内店外、递进宣传模式

4）人员准备——任务分配与激励

5）客户拦截技巧

    6）现场互动与吸引人气

    7）促销后的总结与评估

3、 活动主题的鲜明性

1）思考：促销主题的作用？

2） 促销标题拟定三原则

3）课程练习：如何拟定吸引人眼球的活动标题？

4、促销内容(活动）的组合与设计

1 )促销 ‡ 降价

2 )案例分析：促销活动的灵活组合与设计

3 )12种促销活动的常见形式

4）课程练习：设计组合促销活动内容

模块四、终端促销组织实践

1、门店炒店新趋势与促销策划解读

2、促销策划的”5W+2H”解析

3、促销方案设计与撰写

4、课堂练习：策划一场终端促销并撰写促销方案

5、课堂研讨：终端促销的成败点

6、案例分享：促销案例分享与分析

模块五、促销现场客户购买与客户经营

1、主动与客户建立连接——无连接无销售

 1）案例练习：如何与客户建立连接?

 2）主动建立连接三步骤

2、产品客户化呈现

1）客户需求与产品联结——问、听、归纳、认同

2）客户化呈现的六大要素

3）案例练习：如何给客户一个购买理由？

3、体验激发购买欲望——体验不可或缺的三个部分

4、解答销售异议三步走——有效解决客户异议、犹豫、疑问

5、从“等客上门“到”主动圈人“

1）服务——客户回头的重要因素

2）课堂研讨：促销现场中的客户服务细节

3）离店忠诚管理——如何圈住客户？

结 语

授课讲师：林瑜老师  十年专注 值得信赖！