讨价还价的技巧（异议处理）

　　案例：“一位妈妈看中了一辆980元的功能手推车。

　　顾客：“这车太贵了，便宜一点吧？”

　　导购员“不贵，功能这么齐全的车，其它牌子要卖1500左右”

　　顾客：“便宜我就买”

　　导购员：“没办法，公司规定的“

　　顾客：（被击怒了）“你们的规定是太死了；其它就比你们灵活，1000元的东西也不打个折，谁买啊！”

　　导购员：……

　　提示：异议的3个动机：1，在这买？2，在这个时候买？3，买这个值不值？

　　理由：质量、功能、款式、售后服务、导购员的态度与水平、价格做不了主。

　　请问：导购员的失误在哪里？应该如何正确应对？

1．但是应对法

　　永远不要对顾客说“不”，可以用“是的”“但是”。

　　例：“是的”您可能觉得价格高了一点，但是，您看这辆车的管材是加厚的，绝对安全，而且一般的手推车部件都含有害物质。

2．用价值变应法

　　不要强调“价格”而要强调“价值”……

3．附加销售对应法

　　“要不你挑（而不是‘买’）配套产品，我向公司（主管、店长）请示一下，能一能给你特别优惠，象这款遮雨蓬、小蚊帐、还有这款小凉席，夏天散步很合用的。

4．比价应对法

　　您放心，这款车在百货大楼卖1100元，其他母婴店卖1060元，我们的卖价是最公道的。

5．正面应对法

　　不要总强调“规定”“制度”为了一张会员卡就可以享受9折优惠

　　我们也只是店员，这样吧，我请示一下“店长”

　　我们是连销经营的店，我要是能做主……

　　商品是靠质量制牌子的，而不是靠销量创健品牌，没有严格的制度是不能保证产品质量的，更不能对消费者负责，要是我们的商品随便打折，你买得也不放心啊。

　　点评：赢了一场辩论；输掉一个买卖；

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