在终端我们经常会遇见顾客购买产品作为礼物送人的情况，顾客由于担心产品不适合收礼之人而犹豫不决甚至放弃购买。在这种情况下，导购应该采用心理战术，通过层层引导、其他顾客送礼故事的讲述，极具诱惑力的利益策略，打消顾客的购买疑虑，说服其购买。

错误应对1：那好，您下次把家人（朋友）带来说再吧。

　　这种冷酷的毫无挽留的回绝方式，恰好在顾客犹豫不决的时候给顾客一个离开的台阶，将顾客赶出店门。这样应对只会降低店铺的销售业绩，影响顾客下次进店的概率。

错误应对2：小姐，您现在不买，以后就没有了。

　　情急之下毫无根据地应答，虽然会给顾客一定的压力，督促顾客再次考虑购买，但也有可能招致顾客的反问：“怎么会没有呢？”这时导购要和更多的理由来解释自己情急之下的搪塞之词，结果只会将话是扯得更远。

错误应对3：小姐，现在可以打折，以后就没这么便宜了。

　　听起来，好像顾客购买产品是为了贪图小便宜一样。导购企图通过折扣来吸引顾客购买，但是实施之前要先做一定的铺垫工作，否则会给人一种误解：顾客送礼只是因为这个产品便宜。

　　导购要对顾客送礼这种情况进行深度分析，抓住顾客送礼的心理动机，从策略上进行有针对性劝说。销售做的是心理，成交靠的是引导。只有做好了心理攻势，在这个基础之上的利益策略才会事半功倍。

　　在此种情况下，导购可以与顾客交谈分享一下自己以前遇到的类似故事，再次询问顾客是什么原因令她不能立即下决定购买，然后从顾客送礼送惊喜这个角度进行感性说服，最后加上一些折扣和诱惑，一步步将顾客拉入购买行列。

一流导购话术金句：

　　金句1：“小姐，您真有眼光，您刚才也说这款产品无论是在材质、款式、颜色等方面都非常适合您的家人（朋友），您选的礼物，他一定喜欢。我想知道，到底是哪个方面让您这么难以作决定呢？”

　　点评：顾客犹豫不决的时候，是很希望导购能够给她一点方向的：买还是不买。这个时候，适时的赞美能让顾客了解到她选择的产品很适合送给家人（朋友），在心理上增加顾客对产品的好感。然后进一步询问顾客，到底是什么原因让顾客犹豫不决，在互动中找到问题所在。

　　金句2：小姐，您真有眼光，真羡慕您家人（朋友），有您这么体贴的家人（朋友）。昨天也有一位小姐给她的老公挑选礼物，说是想偷偷的给老公一个惊喜，您买礼物也是想给家人（朋友）送去一份惊喜，对吧？（不等顾客回答）您刚才说这款产品非常适合您家人（朋友），况且现在是活动期间，您可以享受XX折优惠……

　　点评：顾客送礼无非是想给家人（朋友）带去惊喜或快乐，抓住这个购物心理，赞美顾客的眼光，同时要灵活地结合自己平时遇到的导购案例，随和巧妙地将情节讲出，告诉顾客送礼送惊喜的重要性。赞美很容易点燃顾客的购买激情，紧接着说出折扣优惠，层层引导，成功促进交易达成。

　　金句3：小姐，您真有眼光，真羡慕您家人（朋友）有您这么体贴的家人（朋友）。您送礼物给他，他感动还来不及呢！再说了，如是他有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，3天之内您都可以拿回来调换，您看这样行吗？

　　点评：如果在赞美以及利益诱惑的基础上，仍无法促使顾客购买的话，3天内可以调换的承诺，基本可以将顾客的最后一点顾虑灭掉。

原理分析：

　　导购要具备基本的消费者心理洞察能力，针对顾客购买商品送礼的情况，导购可以结合自己以往的经验，通过相关故事述说，提升顾客对导购的信任度。抓住送礼送惊喜这一心理进行说服，让顾客放弃带家人（朋友）购买的念头。最后，结合具体的利益策略，或者折扣或都承诺，将顾客从犹豫之中拉出来，恢复顾客的购买意向。

1、讲故事：述说相关案例，激发顾客购买欲望。

　　导购要学会总结自己身边的销售案例，或电视、报给上类似的新闻事件，将它们编成小故事讲给顾客听，无形中可以增加说服力。因为顾客有可能对导购的话不相信，但对导购口中的购买故事会比较感兴趣。故事由导购亲口讲出，自然会增加顾客对导购的信任感，降低顾客的心理防线。当然案例讲完后，导购一定要结合顾客当前的销售情况进行分析，并自信地给出答案。

2、心理战术：针对送礼进行相应的心理攻势。

　　作为购买指引者，导购要清楚洞察顾客的购买心理，有针对性地进行策略实施。既然顾客明确说明购买产品是用来送礼的，那针对送礼人的心理，导购可以采取有针对性的措施。

　　送礼的宗旨不外乎制造浪漫，制造惊喜，表达情感。当顾客表示要带家人（朋友）一起购买时，顾客可以从送礼要送惊喜这个观点来进行心理攻坚，让顾客了解到制造惊喜的浪漫；当顾客担心家人（朋友）不喜欢自己送的产品时，灵活地赞美顾客送礼的举动，对顾客与家人（朋友）的亲密关系表示羡慕，继而将顾客的视线转移到产品上，将产品美化，赋于产品新的意义，让顾客联想到家人（朋友）收到礼物时开心的画面，可以很好地刺激顾客的购买欲望。

3、利益策略：深层打消顾客疑虑。

　　经过前面的心理攻势、故事灌输，顾客渐渐放弃带家人（朋友）一起购买的想法。这时，极具诱惑力的利益策略会再次刺激顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。XX折的优惠价格或者XX日内免费调换的承诺，将顾客的深层疑虑彻底打消，可以直接推动终端销售。