两百平方的店，一年的销售额达到两千万，销售非常好，导购员没有低于一万元的收入，那是怎么做到的?下面我们从两个方面来解答这个问题，其一是影响销售额的关键因素;其二则是团队的销售流程。

 

　　1、客流量

　　中国有句俗话，巧妇难做无米之炊。通过户外广告，或通过短信，通过电话邀约更多的顾客过来，客流量增加，成交率也会增加。

　　2、成交率

　　没有成交率一切都是没有意义的，因为没有成交就没有利润、没有资金，成交率很低，客户下次也不会跟你合作了。

　　3、客单量

　　真正的销售高手是可以连续签单的，有连带率，可以连续的签大单，这个很重要。最准的客户，就是已经成交的客户。

 

　　销售团队的销售流程有很多，因为这些都不是很一成不变的，但是在最关键性的销售环节，这又往往是比较确定的，这包括着抓潜、成交和追销。

　　1、抓潜

　　在21世纪的今天，抓潜在客户我们应该怎么抓呢?是坐在店里守株待兔，还是我们我们主动出击?现今零售行业已经走进了主动营销的阶段，不再是坐店等销售的时代了。

 

　　【案例分享】无锡有一个店叫月星店，每个月单店的销量达到一百二十万，两百个平方的店，一年的销售额达到两千万，销售非常好，导购员没有低于一万块钱的收入，那是怎么做到的呢?导购主动出击寻找销售机会!这家店的三个导购轮流看店，轮到外出的导购就会在卖场外围观察。她们主要关注今天停车场的客人，分析消费者是停在地下停车场，还是地上停车场，再看看那个地方的客人多，然后在一楼逛，看看哪一家的客人比较多，在看什么产品?夫妻来的是看什么产品?一家人来的是看什么产品?哪类客人是重点客人，需要特别的留意，还有同楼层竞品的客流量如何，他们的导购在做什么等，这样把整个情报收集回来，以便更好的寻找目标客户，以及应对客户需求。

 

　　看一个店的业绩好不好看他的导购就看得出来。做的不好的店，导购都有一个特点，导购都躲在角落里，说一些消极的话，互相舔伤口，老鼠扎堆的公司业绩都不会太好，因为老虎豹子都是一个一个的。真正做的好的就是单独的，这个导购要不就是站在门口附近，要不就是站在门口逛，因为他们要看别的竞争对手，看门口的客流量，在哪里看，在看什么产品。

 

　　所以，抓潜不是坐在店里等，而是要主动出击，店内无客的时候就要主动出击，要到处去看，要去观察、收集情报。当我们收集了情报发现，到店里发现这一类客人，路过我们专卖店的时候，如果我们店里有相似的产品，我们可以邀请他们进来看一下。

 

　　2、成交

　　成交是承上启下，没有成交，前面的抓潜是没有意义的，没有成交，也可能再有第二次、第三次的追销。所以成交非常重要。

 

　　“成交高于一切，未成交一切等于零。”这是乔吉拉德说的。作为我们销售人员来说我们一定要清晰的知道，我们要达到什么样的目的和结果，可以说我们应该是先有目标，再有工作。

 

　　如果你今天没有目标，你再去工作有没有意义，那么我们的工作是什么呢?是今天能够成交的目标数量。

 

　　3、追销

　　追销就是再次成交，重复的成交，所以真正的销售其实不是在前端而是在后端，真正的利润是来自追销，而不是来自抓潜和成交。

 

　　举例：你要去吃面，点了一个二两的面，然后服务员帮你介绍，“你只需要再加一块钱，你就可以吃一碗三两的面，消费者往往会听取建议，等消费者正准备加一块钱的时候”，这时候服务员又说了：“只要您在加两块钱你就可以再加二两牛肉”。本来牛肉原价是十块钱半斤的，吃一碗牛肉面只需花五块钱，而现在却要花上八块钱才能吃三两牛肉三两的面。

 

　　所以导购如果不会追销，说明只是普通级别的销售员。就像卖完床要卖床垫，买完床垫要买床品，要卖床品和地毯，要卖妆台，要卖衣柜一样，如果不会追销，卖完床就结束销售了，后面的单就不会增加了。

 

　　最准的客户是已经成交的客户，当他已经信任并认可你了，那你只需要说几句话，他可能会再买一样东西，所以我们一定要有追销的思维。

 

　　比如客人买了沙发你就可以追销他买茶几，或者电视柜;买了餐台就追销餐椅，所以一定提高追销的能力。

 

　　同时，还要想办法让顾客帮你转介绍，以他的口碑帮你再介绍客户。

 

　　商场如战场，现在的时代早已经不像以前那样了，如今已经是信息化时代，商场也一样，不主动争取自己的利益，竞争对手可不这么干，他们巴不得你不主动点，他们的机会就更大一点，自然就有更多机会取得更好的业绩了……