课程大纲 1.销售职业的基本素质和技能 （2小时，讲师讲解、案例、小组讨论） 目的：通过对销售职业的维度分析，让销售人员反思和自省是否具备职业销售人员的资质和职业心态。销售人员的风貌是品牌力的折射，也是征服客户的先决条件。引导和阐发销售人员建立职业销售意识，清晰地告诫销售人员，什么是客户乐于接受和欢迎的销售人员？具有影响力的销售人员的所必备的技能是什么？征服客户的法宝是什么？  * 销售职业的维度—发现并运用自身的竞争力  * 建立强烈的市场意识，指导自己的销售行为  * 征服客户的法宝—CS意识  * 销售人员的“五力模型” 2.销售中的有效沟通 （2小时，案例分析、测试、小组演练） 目的：了解销售过程中沟通的难点以及影响沟通效果的几种因素；通过角色扮演，掌握应对客户不同沟通风格的应对策略  * 如何突破沟通中的障碍  * 了解沟通的几种风格和特点  * 应对不同风格客户的沟通策略 3.客户需求分析—撼动客户的购买心源 （3小时，讲师讲解，案例分析，小组讨论，演练） 目的：引导销售人员怎样拨开迷雾见真容，深入挖掘和追溯客户的潜性需求，发现、判断并抓住客户的核心需要，利用专业销售技能，准确把握客户的真正诉求，让客户对我们的销售和服务产生依赖，在客户的业务动机中，辨析和深入发掘巨大的潜在商机。  * 客户的需求模式分析  * 客户的显性需求与隐性需求的分析与挖掘—把握客户根本需求的心结  * 常见的客户六大业务购动机分析  * 购买的“爱得法则” 4.开发和攻克客户的必杀技（3小时，讲师讲解、案例分析、演练） 目的：本章重点是研讨销售人员如何用正确的方法，善于发现，有效挖掘，成功突破客户。用专业技能讨论我们的客户在哪里？怎样发现、挖掘和开发新客户？如何在激烈的竞争中成功攻克客户。深入浅出地利用方法和案例与学员分享客户的攻略方法，翔实而实用。  * 如何发现客户？  * 开发和攻克客户的有效方法  * 主要客户类型和采购决策组织的分析与攻略  * FABBE 与SPIN的活用 *URO与URP创造客户价值营销法 5.做一个专业的谈判者 （3.5小时，讲师讲解、小组讨论、角色扮演 ） 目的：引导学员如何争取一个双赢谈判，善于运用多方面的因素，把握谈判中的力量平衡。  建立双赢的谈判思路  谈判中的五个黄金准则—— “永远不要在谈判的开始先建议妥协…… “无论对方要求何种让步，先学会论证自己…… “不要轻易许诺,除非您得到某种承诺…… “如果退让不可避免 ,则小步退让…… “锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同。” 答疑、讨论，课程内容回顾（0.5小时） 以上内容可以根据客户行业特征以及具体需求进行量身定制和调整。