曾经给一家企业做了两天的培训，我问学员一个问题，什么是销售，他们每个人都给出了各自的答案类似于：销售就是将产品卖出去的过程，销售就是与客户沟通，销售就是与客户建立好关系，对于这样的定义，我认为是对的，同时，从现代销售的格局上来看，这样的定义会误导sales的工作，从他们的定义中，我们可以很清楚的看出，他们都是与客户搞关系为重心，而没有真正做到以客户的问题，客户的需求为重心，试问，这样的销售能走的很远吗？对于这样的问题，我认为要一分为二的看，假如我们要销售简单的小商品，这样的做法将非常有效，因为，客户买你的和买别人的没有多大的差别，但是，对于大宗或者复杂的工业品销售来看，情形就完全不一样了。客户是要和你做生意重要还是保住他的饭碗重要，当然是后者，再试问，你如何让客户在购买过程中，表现的更优秀，如果让他的饭碗越来坚固……表面上看这个问题与我们sales无关，事实上，这个问题就是我们销售的出发点，如果我们能够和客户保持好良好的关系，同时，还可以让他工作的更好，生活的更好，我们是否更受欢迎呢？如果做到这一点呢？我们首先要学会了解客户的问题，挖掘客户的问题，解决客户的问题，让他在上司面前获得表扬……有句话叫思路决定出路，所以，我想在此给销售下个定义－－－销售就是以客户的问题为中心，帮助客户解决问题并用你的产品解决和满足客户需求的过程……