课程大纲 第一讲：渠道规划与建设模式、方法 1.渠道的相关定义 2.渠道的常见模式  直销渠道  总经销渠道  集成商渠道类型  总经销-分销渠道 3.不同渠道模式的优势和劣势比较分析 4.区域市场渠道规划建设的六个主要因素 （客户、产品、制造商、经销商、竞争对手渠道模式、环境） 5.评价渠道方案的三个基本原则  经济性  控制性  适应性 6.渠道规划具体操作方法  根据企业目标，运营SWOT等方法，制定渠道策略方案  按渠道方案评价三原则，选定理想的渠道结构方案 案例分享：《卡特彼勒和小松-渠道规划比较》 第二讲：渠道经销商的选择 1.渠道模式选择最重要的三项条件  对外：渠道通路的掌控能力  对内：内控与管理水平  经营意识：服务+团队 2.渠道商家选择重点考虑因素  渠道商家积极性  渠道商家的经济实力  渠道商家经营的专业性  渠道商家合作意愿  渠道商家在当地的人脉关系  渠道商家的经营历史  经销商资信与口碑 3.考察渠道商家的实战动作 4.考核渠道商家合作投入度（包括人、财、物在其经营中的投入占比等） 5.寻找经销商的几种方法 案例分享：《大区经理马明的痛苦选择》 《某移动公司渠道商家的资信调查》 第三讲：渠道经销商的谈判签约 1.渠道商家合作的签约模式  谈判前的准备：知己知彼  招商择优谈判签约  定向商务谈判签约 2.渠道商家的价值分析方法  短期利益分析法  长远价值贡献法  不同渠道商家的可控价值贡献法 3.用SPIN等方法挖掘和引导渠道商家合作 4.合同准备与谈判磋商签约技巧 5.谈判签约应注意的问题 案例分享：《王经理的“一个一百万”VS“十个十万”》 讨论交流：如何取得渠道商家信任并说服签约，避免签订“丧权辱国”的条款？ 第四讲：制定与渠道类型相应的渠道政策 1.制定渠道政策的基本原则 2.渠道分级管理策略 3.渠道价格体系与返利政策设计  渠道价格体系设计方法  渠道返利政策设计技巧 4.渠道信用管理  渠道信用设计原则  渠道信用管理办法（渠道保证金、信用额度、审批权限、信用监控等） 5.渠道货款管理政策  规避赊账风险（赊销调查仔细、合同审签严密、过程闭环监控有人、赊账奖罚分明）  渠道货款延误处理办法 案例分享：《华为电源机柜星级代理管理体系》 讨论：我们应如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使渠道完成销售目标同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生？ 第五讲：渠道日常运营管理 1. 渠道日常拜访  渠道日常拜访的原则  渠道拜访的八大任务——（销售产品、客情关系、培训客户、市场维护、信息收集、任务与信用考核沟通、催收货款）  渠道拜访的八个基本步骤  不同风格渠道商家的沟通技巧 案例分析：《渠道经理汪某拜访客户案例》 2.渠道考评  渠道商家考评标准  渠道商家考评注意事项 案例分析：《某移动公司渠道考核办法设计》 3.渠道调整类型及其注意事项  渠道成员功能调整  渠道成员素质调整  渠道成员数量调整  个别渠道调整  渠道调整周期及其注意事项 4.渠道串货管理  渠道串货原因分析  避免恶意串货的六种方法  渠道串货处理技巧 案例分析：《宝洁公司串货处理案例》 5.渠道冲突管理  渠道冲突类型  渠道冲突成因分析  如何防范渠道恶意价格竞争  渠道冲突管理处理的基本原则与注意事项 6.掌控渠道商家——扶持长大、维持稳定  掌控渠道商家的目的  辅助渠道商家做大做强  如何避免渠道长大后无法驾驭  掌控渠道商家的七种技法 （品牌掌控、理念掌控、最终用户、服务掌控、利益掌控、组织掌控、合同掌控 ） 案例分析：《中国移动渠道忠诚度成功管理案例》 7.渠道商家管理工具介绍  渠道商家管理的星级管理原则  渠道商家定期分析沟通决策管理方法 讨论交流：如何做好商家经营分析，培育其依赖度？ 8.如何更换经销商  更换渠道商家的原则与前提条件  更换渠道的技巧 案例分析：《彭经理抓“短”巧换嚣张气焰的区域总经销商》 9.欠款催收管理  欠款管理原则（欠款催收目标化、奖罚明确化、）  欠款催收技巧  做好欠款的风险等级评估  做好催收欠款全面策划  调整优势心态，坚定催欠信心  利用对方弱点  疲劳战术，不大目的不罢休 案例分析：《李经理催款经验分享》 10.实操： 渠道拜访实操训练 渠道商家分析与沟通指导模拟 第六讲：Q&A