第一讲：社区店发展前景与做大做强经营策略 讨论交流：作为社区店老板，我所面临的经营困惑？ 1.社区店经营业态特征  社区店是零售业态发展的产物  社区店商圈  在选点、定位、营销、价格、质量等方面鲜明特点 ...... 2.社区店发展常见问题及发展前景分析  社区店经营中易存在的主要问题  社区店发展前景分析——适合社区居民消费并快速发展的业态 3.加盟连锁社区店的优势  品牌优势  门店选址建设地缘优势  进销存、培训、管理支撑服务优势  与社区居民深厚感情优势  文化底蕴优势 ...... 4.做大做强生意的思路与基本步骤  做大做强业务的思路  什么样的老板做不大  业务做大的基本步骤 讨论交流：我们做大还有哪些好的想法和思路？ 5.做大做强社区店的经营策略  树立“服务社区”经营理念，深入了解社区居民生活及购物习惯  “便利＋低价”差异化定位，“薄利多销”赢得顾客  将社区店经营与社区活动有机结合，精耕服务制胜顾客  经营中融入亲情、邻里之情，围绕“亲情服务”开展营销活动  品牌连锁或建立独有的社区品牌开展差异化竞争求得竞争优势 案例探讨：《君发社区店老板的成功经营》 案例分享：《讲师亲述如何辅导宝洁、百事可乐代理商发展壮大》 第二讲：社区店经营业主日常主要工作内容 测试：测试连锁社区店经营业务对日常工作认识 1. 社区连锁经营业主的身份再认识  “投资者”与“经营管理者”的完美结合  连锁店外围关系公关者、协调者  “人”、“财”、“物”、“进”、“销”、“存”的运营管理者 2.社区连锁经营业主日工作主要内容及流程  开业前——课前管理  人员考勤、着装检查、晨会  商品库存、商品陈列、堆头、环境卫生、店面整体形象  POP、价签、堆头管理  营业中——现场管理  人员在岗情况  滞销品、畅销品陈列摆放  商品销售、订单、库存跟踪  资产设备运行管理  促销活动管理  下班前  商品补货  货架排面陈列、整洁  销售报表、夕会总结 3.社区连锁经营业主周工作主要内容  盘点、损耗、周任务目标完成进度分析  促销活动总结分析  毛利测算及下周目标任务测算  进销存回顾、商品结构分析  拟定下周高库存及滞销品促销计划  下周主要工作计划安排 4.社区连锁经营业主月工作主要内容  盘点、损耗、目标任务完成进度分析  月业绩及毛利测算与下周目标任务测算  进销存管理、商品结构调整  下月主要工作计划安排  月度员工评估与培训  促销活动总结分析 …… 5.社区连锁店主日常经营中应注意的其他问题 案例探讨：《君发社区店老板的成功经营》 讨论交流：结合学员具体问题讨论共性问题解决之道 第三讲：社区店店面布局与商品陈列技巧 问题引入：如何布局，让顾客无意识地到走完整个门店？ 1.社区店店面布局与客户动线设计  主通道设定（含示例）  区域理念与布局方法（含示例）  商品的分类  货架分配的原则与方法  门店销售的磁点原理应用  如何利用道具对客流引导 2.社区店商品陈列技巧 思考题：商品陈列好真的有那么神奇？谈谈您曾经作为顾客的一次真实感受？  商品陈列与销售的关系  商品陈列的基本原则  社区店主要经营商品分类陈列技巧（含示例）  社区店TG台陈列技巧及示例（含示例）  促销活动的商品陈列技巧（含示例） 讨论：根据所学内容，绘制一个自己门店布局图，运用所学知识就改进讨论交流 第四讲：社区店商品的进销存管理 问题引入：如何合理订单？如何管好库存？ 1.社区店经营商品组合分析  店面商品经营分析：商品线分析（畅销品、次畅销品、新品、一般商品）  商品结构分析  商品展示分析 2.社区店进出货管理  店面订货流程与周期  店面进货方法（根据订货单与供货商联系，确认本次进货明细单和发货日期——清理卖场和库存房架，为进货做好准备——接货——进入接货流程）  合理的库存控制（安全库存量计算与控制）  高效商品盘点管理（日盘、周盘、月盘方法）  商品的损耗管理 3.简易《商品进销存账本》工具应用 讨论交流：针对商品库存管理我们还有哪些实际问题？ 第五讲：社区店促销活动策划与组织管理 问题引入：《某社区店店面促销布局》谈感受，比较敌我优劣？ 1.影响社区店促销活动的关键因素分析  相关人员的观念与态度  营销活动产品与活动政策  促销活动管理  社区店顾客关系管理 2.社区店常用主题促销活动介绍 3.社区店促销活动策划与组织管理  促销活动目标设定  促销预算、促销流程设定  促销执行与检查 案例分享与讨论交流：《某公司促销活动检查表》，讨论我们的促销活动自查核对表 4.促销活动氛围营造方法与技巧  每隔一段时间，调整商品和宣传物料的摆放顺序尽可能使造型新颖  价格牌、让利（促销）信息醒目  店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架、LED等）  店内传播（LOGO墙、海报、企业文化墙等） 案例分享：某超市活动现场氛围营造 5.利用触点关键时刻的推荐技巧  关键时刻的定义、特点及其对触点营销的指导意义  初步接触关键时刻——吸引顾客，接近顾客，创造营销机会  开始接触顾客揣摩顾客需要的关键时刻——掌握向客户推荐的时机  处理异议关键时刻——认真听取客户异议，积极解答并进一步判断机会  成交关键时刻——客户仔细参观或聆听介绍时，再次说服性陈述促进下定决心  成交后服务的关机时刻——细致认真，给客户留下好的影响，带来二次机会  关键时刻技巧应用注意事项 讨论交流：结合门店实际情况，讨论如何营造旺场促销活动 第六讲：社区店客户拓展与客户管理管理 问题引入：如何开发客户？如何留住老客户？ 1. 如何开发新客户  要有适合店面发展的经营理念  利用介绍卡开发新顾客  运用“顾客地图”开发新客户  异业联盟开发新客户 2. 如何建立客户的忠诚度  为什么要建立顾客忠诚度：维持老顾客的原因  如何提高顾客满意度  如何用高附加值来增加客户的忠诚度  维持老顾客忠诚的关键  树立真正以顾客为中心的经营理念；  尽可能提供零缺陷的商品；  制定公平合理的价格策略；  建立与老顾客的情感联系渠道 讨论交流：分享各自挽留老客户的先进经验？ 3. 如何进行客户管理，怎么让她们创造利润  管理动作一：顾客组织化——会员制、顾客俱乐部、顾客联盟  管理动作二：顾客档案数据库的运用  管理动作三：顾客数据库的分析与跟进 案例分享：北京华联的会员管理成功案例 后记：总结、交流、合影