课程名：海外通信设备市场产品营销策略与实战技能提升

授课对象：某知名通信设备制造商海外销售团队

考题：海外销售经理根据课堂知识和所学技能，策划今后的工作改进。

阅卷人：彭可望老师

老师评语（摘选）

部门               得分       老师评语和建议
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南美二部 85 内容较为全面、系统。但是要注意在每个阶段，根据市场、项目、公司内部情况的变化，根据轻重缓急的原则安排出任务和自身修炼工作计划，每个阶段都要争取在某些关键点上取得突破，哪怕很小，对自己、对同事、对客户也会形成鼓舞，大家就会对你有信心。


88 很明显刘同学进行了认真思考，将课堂上自己最有感触的部分和本部的工作进行了对接。在一线，管理者一定要学会如何设置演练的场景来训练员工，而不仅仅是在项目会上口头提出意见，“听”和“做”永远是两回事，刚开始别担心演练搞砸，大胆尝试，不断改进，后面就会越来越轻松，员工学到的东西也会很深刻、很多。另外，办事处一线的情报库建设、预先和各职能部门的接洽完成战略协作沟通也是马上需要着手的重点任务。这两项工作做得好，后续的执行力一定会得到改观。


沙特代表处 89 思路比较清晰，工作态度也值得肯定。针对你的项目，我再提出几个建议，希望可以有所帮助：1、 和代理商坦诚相待，通力合作。但是也要注意力争有机会直接和运营商客户的人员直接对话，这样可以在第一时间拿到一手信息，避免延误战机、也可以快速响应客户需求，减少彼此的误判。这一点要学会去平衡，既不让代理商产生误会，也要让我们自己有直接的客户资源。2、 你、代理商、我司生产部门是一个典型的“铁三角”，前期需要通过互利共赢的沟通，把大家捏合在一起，然后和代理商去引导客户，争取说服客户和我们的XXXX，这样，有客户关系的人（代理）、有项目管理资源的人（你）、可以制造发货的人（生产部）直接在电话线上面对客户，便于快速交换意见和找到解决问题的办法。客户自己也有难处，也很焦虑，希望供应商内部真正管事的人可以帮他。3、 通过公司、各地区同事、代理、客户基层人员的渠道，全力收集竞争对手公司的供货周期和服务存在的问题，做到知己知彼，如果对手也有问题，那么你和客户谈判时，就有更大的底气。


94 思路清晰，对前期情况的反省比较到位，能够准确地把课堂的知识和自己的业务结合起来进行改良。“故意XX、XX对手”、“站在局方的角度来谈方案”、“整合资源加强公关”这些步骤都值得肯定，但是需要提醒：1、 客户公关靠团队，本地的，公司总部的，都要尽力用上。2、 客户公关时，XXXX。3、 赶紧把客户侧的XXXX，如何去解开这个疙瘩。4、 最近一个阶段的重点：梳理客户情况、尽快摸清XXXX。


86 能够抓住重心，集中力量在关键环节上进行改良。希望在实践中，抓紧时间，从简到繁，从易到难，不断测试自己的新方法，不断总结自己的心得体会，把新思路、新方法融入到自己的综合能力体系中去，达到运用自如的境界。你总结了两点，两点之间有很大的观念，把“资源整合”做扎实了，“客户关系”就更容易开展。


策划部 90 通过仔细的思考，抓住了重点：重新优化办事处和策划部、公司的沟通机制。策划部是一个极其重要的指挥和支撑部门，将来会演进为一个业务门类以及配套资源比较齐全的部门。作为一个总部的机构，需要充分利用地理优势，充分深入地和集团公司内部的各种资源部门、管理层去沟通、探讨，把各种零散的，隐藏的资源集结起来服务于一线。另外也需要把各区域的资源（如竞争对手情报、某地团队先进的方法）收集整理好，和大家及时分享，成为一个名副其实的指挥调度中心。


MTO 88 敢于承认差距，并通过思考梳理下一步的实际步骤，很好！有压力是好事，但是也不要过于焦虑，万丈高楼从地起，我们先抓住重点把基础打牢，后面的很多具体事务就好开展。下一个阶段有三个环节需要放在重要而紧急的级别来处理：1、 灵活做事，放宽胸怀，用“关注别人，互利共赢”的心态融入到一线的虚拟团队氛围中，把一线队伍团结过来，这样可以得到一线支撑和拿到客户资源、一手的市场信息。争取可以定期拜访海外高端客户的机会。2、 同样的道理，和各级资源部门完成有效的战略协作沟通。3、 仔细收集竞争对手的XXXX的情报，拿我司最新的XXXX，准备和客户沟通。另外，如果觉得自己比较弱，就需要走出公司，在XXXX合作的领域想想办法，XXXX。低端的竞争是拼“产品”，高端的竞争是拼XXXX。


进口业务部 85 新员工刚加入公司，需要学习的东西很多，要主动大胆一些，公司内部所有的人都可能是你的老师，多问，多听，多记，最关键的是经常复习自己的笔记，可以看出很多有用的规律，可以豁然开朗，可以指导工作更好地开展。作为进口部的员工，你很快就会掌握一些特殊的资源和情报，很多内容是一线将士想知道，但是却可能不清楚的，所以建议你经常主动和一线沟通，看看在什么方向上可以主动为一线提供很到位的支撑，这样，你的个人口碑、你的团队的品牌形象，都会在公司内部传开，有利于将来你和你的部门的工作开展。接下来尽量去跟一些实际的项目，会学得更快。


90 一针见血地指出了当前工作的重心和决定胜负的要素。资源和人才永远是最重要，也永远是觉得投入不够的。我们的实战体会是：1、 先利用现有资源，改良工作方法，在一些条件好的地区率先做出成绩来（试验田的成功），再及时和高层沟通，才好争取资源的更多投入。2、 培养员工需要建立起一套体系：总部的培训课程体系，一线的1+1导师制，内部讲师的培养，一线资深员工的兼职内部授课任务，资深员工的职业规划设计等等。3、 另外，依托外部XXXX，可能带出一个好的团队。4、 集中公司少数的精锐拓展人才，成立纵向一体化的海外重点市场拓展小分队，可以在很多局部市场办事处的配合下取得良好的进展。


马来西亚办事处 88 张同学，你基本上可以把未来的工作思路理清楚。从你的论文的字里行间，我觉得需要提醒另外的注意事项：包括你在内的各位同学，“全球资源整合”、“客户关系平台建设”这两个基本的工作，方法大家都容易懂，实践时，关键是要想办法激励自己拿出决心、勇气，有时候甚至是“置之死地而后生”的勇气去面对，去协调、去交涉、去说服、去串联、去渗透，拿出不达目誓不罢休的决心，这种气势产生的效果比一般的方法技巧更强。希望你可以领悟，也祝愿马来办的项目工作下半年有新的气象出现。


进口部 92 包同学，你的认识很到位，在一个平凡而重要的岗位上关注流程细节，一点点改进，日积月累，就会产生很大的绩效，对前线的部队会有很大的帮助。俗话说“市场无大事，市场无小事”，所有的项目，都是由各类琐碎的事件和工作组成的，只有一丝不苟的做好手上的工作，并以高度负责的态度，多留一点心思去琢磨“这些流程能改进吗？还能改进吗？”那么，平凡的岗位也会孕育出伟大。希望再接再厉！


MTO 95 具有较强的战略分析能力，请大胆地按照你的预想执行下去。需要提醒的是：1、 XXXX是一个很有希望的项目和客户，需要经常主动把客户资源、情报、信息、经验、方法、整合好的资源和XXXX在欧美的其他团队共享，说不定他们中的一些人有急用，或者受到什么启迪。有效的内部分享需要事先建立一种畅通的内部沟通机制。2、 争取组织最好的专业人员，和XXXX的高层对话，这是一个艰难而有意义的学习成长的过程，当年的XXXX公司就是这样做，和XXXX建立XXXX机制，刚开始很吃力，后来就感觉可以勉强平等对话，再后来就可以在局部对客户完成一定的战略引导了。成长需要瞄准一个有意义的方向，一步步来。


俄罗斯代表处 91 独立思考，有创意！建议在公司的帮助下，在国内寻找和联合有实力的XXXX机构和老师（有些机构也想扩大国际影响），大家可以搞一定范围内的深度合作，比如：1、 传授我方一线员工XXX和传授与XXXXXX有关的中国文化，这样我方员工得到了身体锻炼，提升了心性，在面对高端客户时，也有更多的谈资，客户也感兴趣，容易促进客户关系发展。2、 可以邀请好的XXXXXX去俄罗斯为客户搞培训班，教一些初级套路。3、 以学习更高端XXXXXX技巧和文化为由，邀请客户访华，顺便把高层交流、高端技术对话、样板工程参观也一并做了，关键是和策划部、高层一起努力，把活动组织得高效一些，让客户有一个更好的访问体验。另外，以前XXXXXX总统访问过XXXXXX，是不是也可以考虑把这样的文化单位联合进来搞一些活动，相信对俄国的客户会有吸引力。4、 可以考虑尽量把高端客户的XXXXXX也吸引到这样有益于XXXXXX，这样客户关系会更容易维系。


销售管理部 90 思考认真，切中要害。流程工作就是这样，它很重要，但是见效慢，做的时候，别人还不配合。所以，需要象你所言，增强服务意识，找出别人的痛点需求，进行很对路的引导，然后挖掘价值，让先进分子传播经验和感悟，以带动更多的人参与进来。需要注意的是：耐心、虚心地听取一线的建议和意见。适当的时候，多到一线去走走和体验，和一线的战士们共同待在艰苦的战壕里，看他们如何工作，这个时候会给你很多启迪，这些好的点子往往是在后方的办公室里想不出来的。


马来西亚办事处 86 能够通过培训和短文写作，让自己的思想得到提升。办事处事情很多，资源缺乏，需要大力依靠总部支撑，更重要的是要磨练内力，提升自己的单兵作战能力，对客户有效的引导能力。当务之急是要安排自己每天的学习，每天半个小时学习，晚上10分钟静思和反省。重点学习内容是客户行业的知识，高端客户关注的领域，我方产品技术知识，工程服务知识等。确保可以让自己听得懂客户的谈话，听得出其中的端倪，抓得住引导的契机。


进口部 92 工作思路有板有眼，贴近实际，旨在解决问题，很好！建议两点：1、 和内部“客户”（伙伴）完成各种协作沟通是必要的，但是也要搭配一些轻松的联谊活动，大家一起玩一玩，乐一乐，心情放松了，彼此的戒心少了，人际关系贴近了，今后在业务上的沟通和谈判就要容易很多。2、 多请教部门以外的人，为自己的部门工作提提建议，批判性地吸收其中的精华。站在外面的人，往往可以把一些关键问题看得更清楚。


南美二部 87 接下来的工作计划模块很清晰，也有可行性。客户、代理商、合作伙伴、同事、领导的关切点，在很多相似的项目上，都有很大的类似之处，请冷同学需要经常深入思考和总结。对各类人士内心深处的关切点归纳多了，自然而然可以提前看出很多事情发展的趋势，从而为自己的及时响应争取到了宝贵的时间，也会增大很多事务的胜算。总之、今后建议在情报收集、归纳、研究和对人的需求的深度理解方面继续下功夫。


巴西代表处 90 思路清晰，方向合理。作为区域市场的团队领导，虽然只看巴西，但仍旧需要不断锻炼自己的全球化视野：在全球范围内，在地球的另一侧，有哪些人、组织、内部的人、外部的客户，跨国运营商…他们拥有我需要的信息、人脉、工具，可以有助于拓展南美市场？我如何才能把他们团结过来? 团队领导每天都需要安排一点时间来做这样类型的战略思考，而不是大部分时间都和一般员工那样身陷一些具体的事务中去。另外，团队领导个人要持续琢磨如何与当地的高端客户对话，并可以有实质性内容吸引他们，这些在课堂内容里都有提及。相信巴西团队一定会更加强大！


南美一部 89 抓住项目运作的规律，梳理清楚了接下来的几个关键动作。需要朱同学和你的团队要特别关注几个问题：1、 客户决策链上的几个不同的关键客户人员到底各自关心什么？2、 既然A已经是垄断地位的厂家，那么B在这个项目中要不要保持适当的低调以麻痹对手？3、 既然A和客户已经有比较深的合作，那么客户为什么还要坚持引入新的厂家？（拿这个问题反复问问我们自己，我们可以试着站在客户的角度来思考，是不是引入新厂家，可以有利于获得更好的采购成本，可以弥补A服务的不足，可以促使A改进一些工作等等…然后做出一套宣传的策略和说辞，通过我们的高层拜访和一线铁三角团队的客户交流，用同一个声音反复去和客户沟通和渗透，再配合其他市场手段，一般而言还是会取得效果的。至于效果有多大，取决于以上各项工作的执行质量。


销售管理部 85 处理内部矛盾和协调资源的正确务实的态度值得肯定，尤其是通过这件事，实践“换位思考”，往往会推动事件向好的方向发展。作为一个内部的职能部门员工，有很多事务需要协调，方法很重要，勇气和智慧也很重要，向你推荐一本书，可以学习一下主人公的协调沟通谈判能力以及人际关系建设能力——《女总裁告诉你》（艾米.亨利）,可以在豆丁网上购买电子版，也可以在淘宝上购买纸质书籍。如果情况合适，可以考虑协调其他人帮你去推动，比如主管人员、一线销售团队等等。


93 敢于正视困难和自我解剖的态度值得肯定，计划重新部署的工作也很有道理。其他建议如下：1、 因为你的团队现在是从零开始建平台，启动一辆战车，所以会遇到“万事开头难”的情况。建议去仔细研读XXXXXX。2、 尽快协调高层拜访一下当地的使领馆，B毕竟也是知名企业，和相关人员建立友谊是完全可能的，使馆可以在一些关键的普遍性的信息上提供帮助，包括XXXXXX等。3、 在公司内部资料库里寻找以前和当地人员有往来的邮件和函件，找到当时我方的当事人，争取把关系再续起来。4、 关注当地非主流的渠道商、小型运营商，他们对一些外围的产品还是有兴趣的，一般的大厂家不太关心他们，即使来投标，服务力量的投入也不大，可以从这里着手。5、 当地最大的那家客户，虽然目前公关很困难，但是还是要坚持定期把我方的新情况，客户可能感兴趣的解决方案信息发过去，不论他是否回复，都要坚持发，相信随着外围一些情况的变化，客户态度迟早会改变。6、 每家客户组织内部，发展XXXXXX可以，但是不要依赖一个人，需要尽可能XXXXXX，对于获得不同类型的信息有好处。7、 抓紧时间，每个阶段都要有重点集中力量去突破，如果不行就要找原因和反省。拓展初期，海外的时间会流逝很快，作为一线指挥官，要特别警惕“混时间”的现象，尤其是在没有正规办公室的情况下，生活工作都在酒店，需要把时间计划好。


伊朗代表处 96 整体思路清晰，敢于自我进行实质性的反省和检查，在太平时期仍然保持防御的警惕，值得肯定。以前我们在公司内部，经常搞一种沙盘推演，就是如何在对手的地盘上，让他“煮熟的鸭子（好项目）”再飞走。不管在对我方有利的市场还是在不利的市场，什么情况都可能发生，作为项目主管要多从客户那里关注对手的活动情况，然后有针对性地见招拆招。另外，根据客户关系平台建设的三个Level的原理，当目前项目情况和客户关系都不错时，更要集结团队资源，全方位向客户的各领域渗透，包括XXXXXX等。因为按照市场历史发展的规律，将来对手迟早会攻进来，所以在天晴时抓紧把篱笆筑高一些，把客户的战略愿景理解的更深一些，把我方的高端引导能力提升更快一些，这些都有助于稳固这片市场。最后，如果发现一旦对手有一点设备通过赠送的方式插进来了，也不要XXXXXX，不要留隐患。


销售管理部 96 优点很多：思想有深度，抓住了关键点，锁定问题找出了解决办法；关注公司政策面，保证工作大方向不错；安排和接口人面谈而不是网络沟通，提高了内部协商的效率；善于换位思考，了解对方的期望；计划有轻重缓急，把各路需求进行排序处理等等。提出两个建议以供参考：1、 内部整合，流程设计等工作具有战略意义，需要经常向高层管理者汇报（和自己的主管协调好），可以体现自己团队的价值，也可以为将来申请高端支撑资源奠定基础。2、 如果条件允许，还是要申请一定的机会，亲自飞到海外一线去考察、交流。站在海外一线，亲自感受一线同事的困难和压力，再回头看看公司的方向，一定会有很多在总部办公室里体会不到的想法产生。这有助于你的工作改进和创新。另外，各种流程的设计，要主动和一线保持沟通，看看大家是否认可，切忌不能长时间闭门造车。


MTO 89 根据课堂训练的内容，打开了工作思路，提出了很好的努力方向和改良的思想。强调一点：在市场一线，无论是对客户的引导、需求的挖掘和澄清、宣贯我方的商业观点、针对客户需求进行资源协调与响应，都要依靠虚拟团队，或“铁三角”团队。他们通过面对面、肩并肩、邮件、QQ、电话会议的方式结合起来，彼此认同和信任，愿意把每天手上的最新信息及时和团队成员分享，这样，针对一些市场信息，铁三角团队更容易抓住客户需求的蛛丝马迹（一个人往往看不出来那是一个好机会），另外，铁三角团队面对客户的专业团队，这种团队对团队的交流方式，更容易挖出更深、更全面的需求，有利于我们实施顾问式营销，有利于把客户牢牢地绑定。当前的工作千头万绪，先从一线组织的优化开始，先把“人”的问题解决好，后面的工作就好办。


马来西亚代表处 95 思维有深度，在长期的实践中看到了问题的规律，并提出了一系列合理的建议，值得肯定。尤其是：1、 打有准备之仗，打仗不能靠撞大运，如果在市场研究、情报收集、客户关系、资源整合方面都还有很大欠缺的情况下，盲目地一次次地出击，容易在不断的失败中挫伤团队积极性。需要集中精力，磨练内力，打成功率。2、 纠正不重视内部关系的思路。3、 办事处建设浓厚的学习、实战演习、方法总结的气氛，促使大家都愿意通过学习和实践去追求进步。


95 高屋建瓴，抓住问题的关键，敢于自我反省和纠正现有的症结，值得赞赏。利用这个机会，我还是结合以往的经验以及所见所闻，“班门弄斧”地提一点建议，不一定正确，仅供参考：1、 【呈现意义】耐心地了解一线中层干部的心态和真实想法，重点关注如何激励他们的主人翁精神，让他们真切地体会到“全局思考能力”的益处以及对他的职业发展的意义。2、 【辅助起步】为他们指出方向，要求，任务底线，可用的资源配置，然后放权。他们在执行的过程中，多监控，少直接干预具体的动作，多赞美，多肯定，鼓励有价值的管理创意，哪怕创意很小。协助他们增强“转换角色”的信心。3、 【促进练习】倡导中层干部学习，拿一些典型的真实项目进行沙盘演练，训练大家的战略思考习惯和具体的排兵布阵的能力。4、 【拓宽思路】重点是要训练我们的干部有全球化的工作思维能力：站在一个“高处”，思考我如何在更为宽泛的领域和各路团队可以达成紧密协作关系（课堂上反映出我们的同学的思路还没有完全打开）；如何在更宽泛的领域团结海外客户，比如通过整合产业链上下游的人脉关系来进一步“捆绑”客户……5、 【人才梯队】战略人才梯队建设：为各级干部，尤其是年轻干部提供对外和对内的高端对话的锻炼机会，和高端人士交流，战略思考能力不足，交流结果达不到预期，将会极大地刺激他下决心完成这方面的积累和磨练。我们都是这样走过来的，通过上级主管不断地提醒和指导，效果还可以。6、 【优化考核】优化一部分干部考核内容：一个团队即使是销售指标再好，如果这个干部总是在帮助下属干具体的任务而不能自拔，对其考核会有一定影响。实际上，在对营销干部的职业资格等级认证的体系内，这些考核内容属于对员工工作动作规范的考核范畴。


进口部 90 贴近实际项目，应用培训内容，有管理创新，值得肯定。根据你目前的计划思路，提出几个建议，希望在各个环节的执行力上有所帮助：1、 我不确定整体情况，只是想问一问，这个项目总体切换还是有风险的，能否先部分切换，以免影响公司整体业务的效率？2、 接下来，你的团队会涉及到很多“发展人际关系”的工作，无论对海关还是集团各产业公司。请记住这样的几步：第一、收集和分析对方的信息，提前想好沟通的策略；第二、拿出诚意，先认识，交上朋友（中国人XXXXXX）；第三、为对方呈现吸引人的合作前景和共赢的“图画”，获得对方的合作承诺；第四、双方制定详细的合作沟通机制；第五、经常向双方的管理层汇报，赢得好印象，以后需要协调支撑的时也相对容易。总之，做人的工作需要很大的耐心和智慧，只要有诚意，可以共赢，一般都可以把各种协作关系做起来。3、 准备好之后，到各产业公司搞一次项目改革的路演（roadshow，正式交流），即把你的设想、计划、公司的决心、大家共赢的图景、合作建议给产业公司对口的团队交流清楚。尽量不要只和它的领导沟通，因为日后对方有很多员工涉及其中，所以一开始你的项目在宣传上就要足够宽泛和到位，争取更多的支撑，也可以得到很好的意见反馈。4、 做出阶段性成效之后，及时和大家分享，鼓励大家继续深入变革。5、 大功告成之后，协调高层，组织一个总结大会，感谢各方，也树立起你们部门的品牌形象。


南美一部 89 思考认真，把一线遇到的关键问题和培训要点结合得很好。提两个建议，仅供参考：1、 关于如何做好人的关系，相对应的好的理论方法的数量不多，但是它们可以在各种实战场景中演化出丰富的套路。希望你和你的团队可以认真领悟课堂的知识，经常复习和反思，一定会不断地得到灵感和提升自我。“实践、反思、总结、复习、再实践”。2、 除了完善办事处的考核激励机制以外，在管理制度底层，还需要营造融洽、认同、互信、活泼、创意、正气的办事处文化，这样的话，死板的制度就会变得有生命力，大家才不会去抵制。关于办事处文化建设的问题，需要多发动那些年轻员工的创意。


MTO 90 林同学，你现在正在做一个很伟大的事业，尽管你现在还比较“弱小”，但是你的隐性资源也很有价值。你也说对了，现在就是在创业！因为我做过类似的工作，所以有些感悟，现简要谈几个看法，以供参考：1、 这是一个新领域，前人没有做过，需要你的团队要经常创新。但是抓紧时间是最关键的，每个阶段，在信息收集、人脉关系建设、资源积累、项目切入方面都要有一点成绩体现出来，这样你的团队的价值才会体现，才可能争取到更多的支持和合作的意愿，否则就是一直站在“外围”看别人“热闹”，好象什么都帮不上。2、 你处在这个领域，有机会接触到顶级的运营商，有机会拿到很前沿的需求信息和客户关系，这些都是很有价值的资源，可以用来团结很多区域团队、职能部门、外面的合作伙伴、国内运营商等。总之，你有潜力整合“业务链”。3、 高端客户关系是生产力，请保持和各海外区域团队以及一些国内的职能部门的紧密关系，和他们的需求结合，这样的生产力才能落地开花结果。其实很多区域团队非常渴求这样的关系资源，只是他们可以触及的范围有限，别人也不会主动去关心他们，但是，你能！为大家做好这个高端服务，会很有价值。4、 你会接触到很多高端人士，要苦练文化知识内功，学会和高端客户比较对等的对话，多研究各种政策、产业方向、投资回报方面的报告和分析工具，这样他们会觉得和你对话有意思，并愿意进一步发展业务关系。5、 团结人就像滚雪球，刚开始要耐心，你独自一个人团结过来一个人，就有两个人，然后就可以找第三个人去谈…经常反思，对方到底对什么很关心？想明白了，你自然就知道如何和他沟通。6、 等今后工作局面打开了，要注意保持一个战略高度，不要长时间身陷到一些区域团队的琐碎事务中去，公司设立你这个部门不是为了在某些具体营销项目中多几个干活的人手，而是有更高远的考虑。7、 现在弱小的时候，也要保持自信和自我价值的认同，大胆一点，主动一点，创意一点；将来壮大的时候，请保持谦虚、谨慎和必要的低调……