这里谈的是经销商做不大的原因，关键是诸多的经销商想的是“未必想做大”，“为什么要做大”，因为，满足于现状，满足于小富即安未尝不可。我想经销商的这种心态，可以理解，值得尊重（未必每个人都需要具备雄心壮志）。 但是，逆水行舟，不进则退，现阶段的泛家居建材行业，面临着前所未有的变革，传统泛家居建材经销商如果不尽快完成转型，很有可能被行业淘汰出局。泛家居建材行业迎来“十年未有之变局” 另外，不管环境如何
一、变迁 小区推广是目前建材行业较为常见的推广方式之一。不过，由于小区“阵地战”的竞争日趋激烈以及大势所趋，其操作的难度也越业越大，主要表现在： 1.国家精装房政策的实施，开发商统一采购、统一装修，小区推广的目标客户群流失。 2.国内一类城市特别是北京、上海、广州、深圳的中高档楼盘的管理日趋规范，小区推广阻力较大。 3.长期的推广活动培养了小区物业管理人员或售楼处人员的“精明意识”，有道是水涨船高
一、前言 进入2004年，我国的GDP开始新一轮的飞速增长，不论这种强劲增长背后的真正驱动因素是什么以及他隐藏的危机是什么，总之，房地产对GDP的贡献达40%是一个不争的事实。这确是一个十分惊人的数据。他意味着附属于房地产的建材品类，如陶瓷、照明、涂料、地板、电工、家居、家饰等，都将受益于房地产的增长而出现强势增长的格局。 而在新一轮的宏观经济增长的过程中，乡镇市场也开始慢慢预热起来，一方面是宏观
营销人员都知道，经销商月末大规模进货压库，厂家月末大规模紧张出货的现象好象是天经地义的事情。可是，这种无论厂家、营销人员、还是经销商，都未必欢迎（甚至头痛）的事情何以成为营销的常态呢？就笔者的观察，大致有如下的原因：1.经销商的资金流问题：应该说很多的经销商资金流并不是很充裕的。我们知道，经销商的营利能力主要来源是两个方面，一是靠产品的毛利率，另外一方面则是靠库存周转率。由于经销商的资金流不宽裕，
新品上市是企业营销工作中的重点之一，以往我们多见于新品上市的终端表现，很少探讨渠道与终端如何联动促销。实际上对新品而言，新品上市的市场工作首先面临的问题是如何针对渠道开展促销或推广。然后才是产品在终端的促销与推广工作。因此，本文想从渠道与终端结合的角度，着重探讨新品推广如何进行渠道促销与终端促销的捆绑：1.解释：企业为提高市场竞争力，树立品牌形象，提高经营利润，达成销售目标，从而不断开发新品以上市
提起曾国藩，主流舆论大体有两种评价，一是阶级斗争的观点，即认为他是镇压太平天国农民运动的刽子手，代表腐朽的地主阶级利益；另一派为厚黑学观点，认为曾国藩是厚黑学之祖、权谋学宗师。现在，阶级斗争观点失去市场，厚黑学观点成为主流。一般政客、企业家等醉心名利者关注曾国藩，其实是想从曾国藩身上汲取升官发财、为人处世甚至勾心斗角的方法。第二种观点估计与唐浩明先生所著《曾国藩》与《曾国藩家书评点》热销有关，但笔
笔者身边常有同仁创业飞黄腾达的，也有营销不得志转做培训师柳暗花明风生水起的。十年来，大小听过几十堂课，收获不小。营销方面的课听多了，也发现营销培训的一些不足之处，我想这些不足之处如能修正，势必于个人与行业有益。 笔者今天并不是没事找茬，毕竟人在江湖都不容易（况且成功的培训师自然有长处值得我们认认真真的学习）。笔者今天谈的，只是给营销培训师的一些参考建议，希望对诸位事业略有帮助，也给准备接受培训的营
做销售预测与库存结构管理，是销售人员工作的重中之中，不过，多数营销人却不熟练这项工作，或不参与这项工作。而是把大部分的精力用在“开疆拓土"上。比如市场推广、渠道开发、客情维护、回笼、吃喝玩乐等。而真正做销售或库存管理的，却是企业销售管理部与各个经销商。 但是，据我的观察，企业销售管理部与经销商们，往往在库存结构管理与销售预测上，也是问题多多，漏洞百出，究其原因，在于“唯历史数据论&quo
关于“毛利率”的概念，从财务上讲，一般指毛利除以营业额（或称销售额），一般企业涉及毛利率的时候，大多指这种算法。不过，很多销售人员在提到毛利率的时候，往往是指毛利除以成本。在销售领域，习惯性的说法是，前者被称为“倒扣利润”，后者被称为“顺加利润”。如下所示：X（进货价）+Y（毛利）=Z（营业额）倒扣毛利率= Y（毛利）÷Z（营业额）顺加毛利率= Y（毛利）÷X（进货价）由于销售人员与财务或经销商（
笔者江湖十载，经历的企业与行业不在少数，说起销售人员出差的问题，真是感慨万千。就笔者自己的观察而言，可以毫不夸张的说，一般的销售人员，在时间管理与差旅费用的把控上，有着明显的黑洞。也许，没有一个企业很好的杜绝了销售人员出差时时间上的浪费与费用上的投机取巧。笔者言之“黑洞”，但对企业的整体发展而言，也许并不算大问题。这或许如脚气病，虽难根治，却不致于让人伤筋断骨或一命呜呼。甚至对某些人而言，“脚气病
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