经销商管理中我们会经常看到的就是支援经销商的方法和原则
要有客观的态度厂家与经销商通力合作，促进完全的销售，以这种合作精神，站在同为一体的观念支援经销商，才是正确的基本
观念。只是站在交易的立场来管理经销商，并不能使经销商进步。从合作的观点看，强迫经销商推行销售政策，非但不能收到预
期的效果，甚至会导致彼此间关系的恶化。
厂家要注意的细则
要明确公司的方针。
销售时，要考虑到经销商的立场。
赋予经销商有自主权。
要在经营与销售方面指导经销商。
与经销商间要互相了解。
应让经销商有信赖感，主动地提出要求支援。
厂家支援经销商时的基本立场
厂家的营业方针一应能获得经销商的信任。
商品有突出特点，有优越性。
对经销商的支持措施
在制造商与经销商的关系中，制造商对经销商的支持至关重要。制造商要为经销商售出产品创造更好的条件，制造商可以提供
各种服务。
广告方面的支持
制造商可以制定全国性和地方性的广告计划。这种广告宣传可以减少经销商的销售费用，树立他们的形象，扩大他们的影
响，吸引广大消费者前来购买该产品。全国性的广告，还可以避免各地经销商对产品做的不同广告带来的冲突，避免了不同经
销商之间的恶性竞争。有些制造商通过用与经销商合作广告宜传的办法，激励经销商推销他们的产品，主要有分担地方性广告的费用、全部或部分支
付商店展览的费用、支持商品目录的印刷费和商店展览场地的费用等：也有的制造商专门为全国范围内经销商制作统一的广告
宣传，并负担这一部分费用。销售方面的支持经销商销售产品结果如何与制造商的利益密切相关：经销商销售产品十分成功，可以促进经销商增加订货，并提高产品的知名
度，有利于制造商的发展；反之，经销商若销售得不好，可能会对产品本身产生负面影响，并进而影响到制造商。因此，制造商也需要在销售方面为经销商提供支持。制造商可以举办一些销售训练班与研讨会；向经销商详细地介绍其产品的
性能、特点和用途，为消费者提供完善的售后服务。管理方面的支持制造商可以在企业渠道管理的各个方面为经销商提供支持。比如举办研讨会，训练经销商掌握有效的管理政策与方法；印刷发
行各种小册子，介绍各个领域成功的经销商的管理方法；拍摄发行描述先进零售管理方法的影片等。福特汽车公司是一个非常成功的例子。他们为经销商开设了不同的经销管理课程。有一门课程主要讲授如何合理安排工作时间、
建立有效的组织、经营政策与方法、经理管理、发展的潜力、提高经销商的公众形象、分析广告效果、自我评价等内容。还专
门开设了提高经销商对财政工作的管理与分析水平的企业管理课程，以及专门为销售经理开设的销售渠道管理基本原理和高级销
售管理课程。这些课程的开设，有效地提高了经销商的管理水平，促进了经销商销售业务的发展。公共关系方面的支持制造商通过提供社区关系计划及其他公共关系计划，鼓励经销商改善其公共关系。比如，鼓励经销商参与社区的福利事业或文
化体育事业，支持经销商参与社区内的各项活动，发行公共关系方面的手册，介绍公共关系具体操作的程序等。技术服务方面的支持对于销售机械产品等设备的经销商，尤其需要制造商在技术服务方面为他们提供帮助，因为消费者购买机械设备后，要求设备
性能稳定、质量可靠。为了保证消费者能够得到适当的机械维修服务，制造商在向经销商提供机械产品的同时，也在零部件使
用、服务管理、操作等方面提供帮助。制造商还可提供一些服务设施和一系列促销服务事项，如请经锵商的服务部门经理到制
造商的服务训练中心进行培训。危机处理方面的支持当经销商面临困难，甚至陷人危机时，制造商应给予适当的援助和支持，包括资金、人力、物力、法律、舆论等各个方面，帮
助经销商尽快摆脱困境，恢复正常的发展。这样做，不仅挽救一个经销商，使他更加珍惜与制造商的合作关系；同时也向其他
经销商表明，制造商密切关注合作伙伴的利益．与发展，更加巩固与其他经销商的联系。
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