好的培训总不乏案例，但案例（特别是成功案例）多了，难免会遭致一些“质疑”。比如，学员会说：“因为案例中的产品有‘卖点’，所以才能够把竞争对手挤走！但我的产品与竞争对手几乎一样，销售技巧也用不上，我怎么办？！”。的确，同质化竞争已是挥之不去的现实，结果往往是价格战，当然还有那些桌下的灰色交易。然而产品可以“没有”差别（比如大家都在做保险生意，都在卖电脑耗才，都在销化工产品），做买卖的人却不可能是一样
误区三：销售就是“卖”。这里的一个关键问题是销售以客户为中心还是产品为中心？“当然是客户！”很多同行一定可以不假思索地回答，并暗想这样的问题未免太过陈旧。可当他们在客户面前落座，便迫不及待地介绍起自己的产品，力图取代竞争对手，客户成为听众和配角。拜访结束，客户对你的“底细”已有掌握，可你对客户却仍一无所知。客户微笑地告别：“谢谢你的拜访，我们有需求时再联系你。”但也许你永远也等不到。同样是“卖”，
误区二：“满意”的客户。销售人员垂头丧气地回来了。“订单有希望吗？”上司急着问。“唉”，销售代表一脸苦恼，“客户说他们对现有的供应商满意，所以我们没有机会！”这种场景在销售圈似乎屡见不鲜。运气真就这么差吗，还是你没有抓住本应该有的机会？记得我较早有一篇博文曾专门对“满意”的客户做过透视，并疏理出几种情境提请销售者分别对待，这里不妨简要回顾一下：其一，一次无功而返就能划上句号了吗？如果客户因为“满意
做销售不易，原因之一是有很多误区。如果因为技巧和策略的缺失而迷失其中，销售很可能无功而返。误区一：“价格太贵了！”这是销售人员面对拒绝的客户听到最多的一句话，也常常成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌。真的这样吗，还是我们没有发现“贵”背后的潜台词？“潜台词”之一，客户可能想说“我不认为问题很严重，所以犯不着花这么多钱来解决！”我一个培训好友的桑塔纳开了十几年了，车商想卖新车给他，虽然把车的性能说
为使你的产品或服务与客户在购买中的决策准则相符，你可以做什么呢？以下是四个能够影响客户准则的销售策略，由浅入深：- 从客户的明确需求中发展和建立决策准则- 巩固你能满足的对客户来说也很重要的准则- 增强那些你有优势但对客户来说并非重要的准则- 减弱那些对客户来说重要但是你却无法满足的准则正如销售必有其感性的一面，上述策略并没有硬性规定的次序，但难度是逐步加大的。我们可以逐项研究。一、从客户的明确需
对客户在购买中评估选择行为的理解，你个人的买车经验可能是一个很好的解读。回顾买车时所经过的每一步，首先，你有需求，不管是第一次买车还是需要换一辆新车，你决定有所行动。但买车终究不是一件小事，你不会就近走到附近的汽车4S店立刻买下见到的第一台小车。在需求与决定之间，还有一些事会发生，例如：你很可能开始注意广告和杂志以了解不同小车的优劣之处，又或者向有车的朋友讨教，比较一下价钱和性能，甚至亲自试驾一番
在大客户销售中，买方的购买决策流程大致分为需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、执行、随时间改变等六个不同阶段。之前的三篇博文连续对客户需求认知做了剖析，指出在这一阶段的任务有三个：发掘买方的不满，扩大对方的问题，基于这些不满和问题推出解决方案。如果有幸及早介入，成为买方需求的一个成功开发者，那么在对方最终购买时，决策的天平多半会倾向于你。原因很简单，除了双方关系和信任的建立，引导客户需求认知的
一旦设定了销售拜访的目标，下一步的工作应该是运用顾问式销售中的SPIN提问技术探究和发掘客户的问题和需求。这些需要预先设计和准备的提问能够鼓励潜在客户多谈他们自身的困难和不满，使拜访以客户为本，且朝着你预定的方向发展。SPIN销售技术由四种类型的提问构成（“SPIN”即四类问题首写英文字母的组合），每一种提问都有不同的目的。以先前博文中销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足
培训授课的一个乐趣是学员友好的“挑战”，比如在讲完一则经典的案例后，有学员在回味之余会说：“这是不是太巧合了！”首先我会告诉他们，如同艺术来于生活却高于生活，案例只有把最具代表性的事件呈现出来才有震撼力和启发意义。如《泰坦尼克》这样的电影大片，演绎的是一段不存在的爱情故事（或者说是多少爱情故事的组合），但观众在感动之余却能经历一次心灵的洗礼。其次，我会问他们，这“巧合”或偶然的背后，是否有必然的存
顾问式销售注重客户的购买心理和行为变化，尤其在大客户销售中，认知和影响买方的购买决策流程非常重要。“客户购买决策循环”的概念也由此而生，这包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、执行、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户的购买循环阶段，并制定相应的对策。这也造就了顾问式销售在世界销售史上的革命性转型，使企业经营决策者能够明晰和审视客户购买行为，在长而复杂的销售过程中把握机会。在培训
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