我们在上篇博文中说到如果你试图在切入进一个新客户内部，一个最容易的（当然也是最幸运的 - 如果你能做到的话）的途径是找到一个“接纳者” - 不管是一个人还是一个部门 - 愿意聆听你的介绍并提供帮助。也就是在这一点位上，你最有可能在客户内部找到你的第一个协作者。人们愿意接纳可出于各种原因 - 例如，他们可能对你的产品技术感兴趣，也可能在先前有过对你的产品或服务的良好印象，或者这种兴趣仅仅出自于想与新
通常认为在大宗生意销售中，卖方必须认定客户中影响购买决定的四个关键人物，他们的作用以及对每个影响者来说什么是重要的。这种信息在大宗购买中尤其重要，原因是每个人对决策都有话语权。这四类关键人物分别是：- 投资者：手中掌有财政大权，往往是高级管理者中的一员，拥有最后的决定权，但不直接参与购买流程。- 看门人：为投资者做“审查”工作，将产品与采购标准进行比较。采购代理，技术专家等往往充当看门人的角色。-
在产品、服务同质化的今天，如果你有幸在众多竞争对手中脱颖而出，被客户选中，无疑值得庆贺一番。然而此时销售远未结束，尤其当这笔采购对客户来说关系重大时，买家的决定是相当脆弱的，一有风吹草动便会撤回，使销售者无功而返。在这个时候，你的客户已进入了一个“风险期” - 在大客户销售上称之为消除顾虑阶段。最普遍的顾虑源自客户万一决策有误带来的风险或惩罚。一个决策的规模、复杂性和商业重要性都会驱使客户更注意这
在销售尤其大客户销售中，关键在于以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。这是顾问式销售的思维基础，客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知，评估选择，消除顾虑，决定购买，执行，随时间改变的六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。所谓评估选择，即买家尝试从多个产品或解决方案中选择，这是整个销售过程中最富竞争
在采访过程中，记者不断要求王鉴尽量具体的描述培训的内容，尤其是关于SPIN——大客户销售的核心技术。在他讲述了10几分钟后，记者感觉自己这个销售的门外汉已经能把SPIN的部分技巧运用在采访工作中了。 SPIN简单来说是一种向买方提问的技巧，目的在于发掘潜在客户的明显需求，达成销售。SPIN销售模式包括有关现状之提问、有关问题之提问、有关影响之提问、有关需求与回报之提问四个环节。这一销售模式尤其在大
销售会遇见形形色色的人，与难缠的买主打交道不可避免。虽然如此，机会却实实在在摆在那儿，关键在于销售人员能否在面对面的沟通中把握好对方。我们可以把买主分为五种类型，对每种类型的买主应有不同的对策：一、沉默型买主沉默型买主往往给人心不在焉的印象，但事实不是这样的。这些人往往要花很多时间考虑你对他说了什么。在讨论中，你很难得知有无进展，因为你可能只顾与他说话或自言自语，而没有给对方足够的时间来反应。销售
在大客户销售中，买家总是尝试从多个产品或解决方案中选择，这是整个销售过程中最富竞争性的阶段。一个有经验的销售人员知道如何确认和影响客户的决策准则，并能改善自己的产品或服务与客户决策准则的匹配，从而在产品日趋同质化的今天占得先机。一个有用的销售战术就是“重新定义”，即改变准则的意思使之较为容易达到（例如：使买家改变对价格的看法，不单单是标价，还包括服务）。我们来看一个重新定义的案例。一家老牌商用机器
六、显示能力和取得承诺一个顾问式销售访谈可分为四个阶段：开场、调查、显示能力和取得承诺。调查阶段是整个销售过程中最重要的阶段，涵盖了我们前面论述的SPIN销售技法和隐含需求、明显需求等重要方面，目的在于揭示和拓展客户的问题、困难和不满，基于你所能解决的问题开发客户需求。需求是一切购买的开始，而提问是你能用来劝说别人的最有效的口头行为！调查阶段之后是显示能力。成功的销售人员在提级产品特征时，更多的是
四、SPIN销售模式解析SPIN技法由四种类型的提问构成（“SPIN”即四类问题首写英文字母的组合），每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户-比如说一个物流中心-的需求和购买决定：1.有关现状之提问(Situation Questions) - 了解有关客户组织与现状的背
一、前言基于这样一个极其繁复的销售研究：历时12年，跨越23个国家，涉及24个不同的产业，共计3万5千个销售拜访的实地观察与分析，美国心理学家Neil Rackham创立了在世界销售史上具有里程碑意义的顾问式销售模式，其核心即SPIN技法 - 四种提问的组合（有关现状之提问、有关问题之提问、有关影响之提问、有关需求与回报之提问）。这一理论和策略已成为在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的新
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