中国的汽车销量世界第一，4S店数量也是世界第一，4S店不可避免将面临一波洗牌，4S店如何永续经营？什么是最佳经营模式？这是车厂和4S店无法逃避的严肃课题。

　　市场发展不离萌芽期→成长期→成熟期→衰退期；萌芽期市场汽车供不应求，4S店只要开门就赢利；成长期市场依然看好，照章行事依然赢利；成熟期市场渐渐力不从心，愈来愈多4S店每下愈况；衰退期市场竞争恶化，只有二成4S店赢利（20/80法则），这是发达国家汽车市场发展的轨迹和许多4S店的宿命。

　　一线品牌（顾客满意度调查名符其实）4S店拥有产品、广告、网点布局优势，厂家规范的经营模式相对较优，事实显示：一线品牌不乏亏损，二、三线品牌也不乏赢利，排除异于常态因素，关键在于经营模式和执行力。市场最终回归理性，如何在理性市场（竞争和政策合理、供需正常、购车者理性）以赢利为目标寻求4S店最佳经营模式？

　　第一是明确、优质的企业文化

　　最佳经营模式的4S店一定要有明确、优质、奋进的经营理念、企业文化、企业目标。总经理是企业文化的决定者，企业文化常见诚信至上、顾客第一、坚持目标、团队精神、向上提升、持续改善等；4S店经营理念不能悖离厂家、品牌理念、产品属性。

　　第二是市场导向的目标管理

　　以顾客满意、市场潜量、产品竞争力为要素设定长期、中期方针和目标，以调研总结→目标设定→分割、分工→宣示、激励→培训、异常管理→差异分析、跟进以达成目标，以表报为基础每周、每日晨会和夕会落实目标管控。

　　第三是落实人→店→客→库→厂→财管理

　　1. 人的管理首先要建构组织图→设定岗位职责→召募合适的人（专长、经历、特质）→系统化培训→激励工作效率（提成、表扬）→达成赢利。人的管理在于制度和培训，针对管理职、销售职、服务职要有针对性的系统化培训计划、课件和讲师。管理职培训最重要包括领导力、组织力、预见力、规划力、诊断力、表达力、培育力。

　　2. 店的管理包括展厅建设、布局、5S检查、更新、选址等。

　　3. 客的管理包括建立客户数据库、需求分析、关系促进等。

　　4. 库的管理包括新车和零件进货、销货、存货的安全和成本等。

　　5. 厂的管理包括5S检查、流程、工具、营销、信息管理等。

　　6. 财的管理包括预算、融资、金流、工资计算、资金运作等。

　　第四是掌握销售方面成功模式

　　包括：1. 以测验、培训提高知识和技能。

　　2. 整合资源创造品牌和产品价值。

　　3. 主动出击计划性开发潜在客户。

　　4. 持续创新集客手法增加来店客。

　　5. 以客户的需求为中心量身销售。

　　6. 遵循销售流程，创造客户信赖。

　　7. 有效因应竞争对手的各种威胁。

　　8. 落实客户分类、跟踪、信任度。

　　9. 重视续保、精品、二手车置换。

　　10. 限期促销和销售竞赛激励销售。

　　第五是掌握保修方面赢利模式

　　包括：1. 齐全先进维修设备和亮洁环境。

　　2. 以预约、服营协同提高掌握率。

　　3. 服务顾问正确诊断和有效促销。

　　4. 质量、价格、速度提高回厂率。

　　5. 精实服务流程提高一次修复率。

　　6. 持续培训维修技术提高技术力。

　　7. 分析维修信息提高零件供应中国的汽车销量世界第一，4S店数量也是世界第一，4S店不可避免将面临一波洗牌，4S店如何永续经营？什么是最佳经营模式？这是车厂和4S店无法逃避的严肃课题。

　　市场发展不离萌芽期→成长期→成熟期→衰退期；萌芽期市场汽车供不应求，4S店只要开门就赢利；成长期市场依然看好，照章行事依然赢利；成熟期市场渐渐力不从心，愈来愈多4S店每下愈况；衰退期市场竞争恶化，只有二成4S店赢利（20/80法则），这是发达国家汽车市场发展的轨迹和许多4S店的宿命。

　　一线品牌（顾客满意度调查名符其实）4S店拥有产品、广告、网点布局优势，厂家规范的经营模式相对较优，事实显示：一线品牌不乏亏损，二、三线品牌也不乏赢利，排除异于常态因素，关键在于经营模式和执行力。市场最终回归理性，如何在理性市场（竞争和政策合理、供需正常、购车者理性）以赢利为目标寻求4S店最佳经营模式？

　　第一是明确、优质的企业文化

　　最佳经营模式的4S店一定要有明确、优质、奋进的经营理念、企业文化、企业目标。总经理是企业文化的决定者，企业文化常见诚信至上、顾客第一、坚持目标、团队精神、向上提升、持续改善等；4S店经营理念不能悖离厂家、品牌理念、产品属性。

　　第二是市场导向的目标管理

　　以顾客满意、市场潜量、产品竞争力为要素设定长期、中期方针和目标，以调研总结→目标设定→分割、分工→宣示、激励→培训、异常管理→差异分析、跟进以达成目标，以表报为基础每周、每日晨会和夕会落实目标管控。

　　第三是落实人→店→客→库→厂→财管理

　　1. 人的管理首先要建构组织图→设定岗位职责→召募合适的人（专长、经历、特质）→系统化培训→激励工作效率（提成、表扬）→达成赢利。人的管理在于制度和培训，针对管理职、销售职、服务职要有针对性的系统化培训计划、课件和讲师。管理职培训最重要包括领导力、组织力、预见力、规划力、诊断力、表达力、培育力。

　　2. 店的管理包括展厅建设、布局、5S检查、更新、选址等。

　　3. 客的管理包括建立客户数据库、需求分析、关系促进等。

　　4. 库的管理包括新车和零件进货、销货、存货的安全和成本等。

　　5. 厂的管理包括5S检查、流程、工具、营销、信息管理等。

　　6. 财的管理包括预算、融资、金流、工资计算、资金运作等。

　　第四是掌握销售方面成功模式

　　包括：1. 以测验、培训提高知识和技能。

　　2. 整合资源创造品牌和产品价值。

　　3. 主动出击计划性开发潜在客户。

　　4. 持续创新集客手法增加来店客。

　　5. 以客户的需求为中心量身销售。

　　6. 遵循销售流程，创造客户信赖。

　　7. 有效因应竞争对手的各种威胁。

　　8. 落实客户分类、跟踪、信任度。

　　9. 重视续保、精品、二手车置换。

　　10. 限期促销和销售竞赛激励销售。

　　第五是掌握保修方面赢利模式

　　包括：1. 齐全先进维修设备和亮洁环境。

　　2. 以预约、服营协同提高掌握率。

　　3. 服务顾问正确诊断和有效促销。

　　4. 质量、价格、速度提高回厂率。

　　5. 精实服务流程提高一次修复率。

　　6. 持续培训维修技术提高技术力。

　　7. 分析维修信息提高零件供应率。

　　8. 进行服务程序检查和进度回馈。

　　9. 积极向客户传达以养代修观念。

　　10. 保修后跟踪改善效率和满意度。

　　第六是掌握顾客关系管理要点

　　包括：1. 由员工满意发展全员顾客关系。

　　2. 使用计算机、软件和专人管理。

　　3. 建立完整顾客数据、持续更新。

　　4. 针对顾客的个别需求量身服务。

　　5. 创新、实惠利益的车主俱乐部。

　　6. 持续大客户的开发和关系维系。

　　7. 迅速处理投诉化危机为满意度。

　　8. 主动沟通以增加信赖和满意度。

　　总结4S店的新车、二手车、精品、保险、零件、维修赢利趋势，维修赢利比重增加，新车赢利比重降低，4S店最佳经营模式核心在服务营销和顾客满意。率。

　　8. 进行服务程序检查和进度回馈。

　　9. 积极向客户传达以养代修观念。

　　10. 保修后跟踪改善效率和满意度。

　　第六是掌握顾客关系管理要点

　　包括：1. 由员工满意发展全员顾客关系。

　　2. 使用计算机、软件和专人管理。

　　3. 建立完整顾客数据、持续更新。

　　4. 针对顾客的个别需求量身服务。

　　5. 创新、实惠利益的车主俱乐部。

　　6. 持续大客户的开发和关系维系。

　　7. 迅速处理投诉化危机为满意度。

　　8. 主动沟通以增加信赖和满意度。

　　总结4S店的新车、二手车、精品、保险、零件、维修赢利趋势，维修赢利比重增加，新车赢利比重降低，4S店最佳经营模式核心在服务营销和顾客满意。