课程大纲 一、大客户营销的三把金钥匙 前言：大客户营销的五个误区 Ø -大、小客户之间的差异 Ø -从7个维度对大客户分类管控 Ø -大客户对销售顾问的要求 Ø -key1大客户销售的四大步骤 Ø -key2顾问式营销的核心思维 Ø -key3成为职业化销售顾问的三个关键要素 案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了？ 二、大客户开发的流程体系--天龙八部 前言：客户采购流程的“天龙
应收账款管控与催收实战技巧（2天） 1引言 赊销是大部分工业品营销企业提升竞争力、稳定大客户、提高销售额采取的竞争手段，由于企业内部管理不当、客户行业的变化、客户经营状况的变化以及经营人员的变化，导致部分应收账款变为呆账或死帐，消弱了企业的利润，严重影响了企业的正常经营，对客户信用管理、应收账款管理是营销管控和财务管控中一个重要环节，提高销售人员应收账款管理技能、欠款催收技能和客户识别是企业风
项目型销售流程与策略应用（2天13小时） ——天龙八部与葵花宝典 课程大纲： 一、大客户项目的新关系营销 Ø 新常态下工程项目销售的 ”三大风险“； Ø 工程项目销售的 ”四大步骤“ Ø 信任营销的 "三层构架“; Ø 客情关系发展的“六个台阶”; Ø 客户立场的 "五个层级“ Ø 工程大客户项目销售的“三把金钥匙” 案例研讨：这种客户我该如何突破？
20%的客户创造80%的利润，如何把控及经营好这20%的大客户，利用3500个工业品大额产品的销售案例研究出的销售智慧，培训过全国60%大中型知名工业企业，获得一致好评的经典课程体系。 一、大客户战略营销规划 1、大客户是营销战略关键 2、大客户营销的主要战略 3、提升大客户价值的六步规划 二、大客户战略营销管理 1、大客户的组织管理结构 2、大客户销售管理的四大系统 三、大客户经典销售策略
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