第一节 经销商管理基本功

一、厂商合作的本质认知

1、经销商不可回避、不可替代

2、厂家业代的角色定位

3、如何理解厂商“共赢”？

4、合作的本质在于“交换”！

二、经销商管理基本功

1、经销商合作的六个层级及管理重点：潜在、目标、意向、合作、新变老、小变大

2、克服经销商的“不关心”，煽动经销商的合作意愿（基础方法、SPIN进阶）

3、深度影响经销商的四种方法（高效拜访、专题会议、生意回顾、创建客户项目）

4、高效的经销商激励（CP）

互动：经销商管理疑难问题破解

第二节 认识经销商联合生意计划（JBP）

一、认识经销商JBP

1、JBP是什么？

2、JBP为什么？（核心目的是为了深度影响经销商）

3、什么时候做JBP？（JBP的机会点）

4、这是一个比较综合的课题，对业代能力要求也是综合的

ü  对生意的理解

ü  以事实（如数据）为基础

ü  结构性的思维能力

二、联合生意计划制订过程

1、下一阶段你想做什么？

2、为什么要做这个？（生意回顾，聚焦关键问题）

3、这项目会如何开展？（任务分解WBS、过程管理、评估等）

4、需要经销商方做哪些配合？（是做给经销商看的！）

三、JBP执行过程的典型误区

1、数据沙漠

2、观点孤岛

3、销量回顾

4、自说自话

第三节 经销商区域生意回顾与分析

一、生意GAP分析

1、生意现状VS计划目标

2、自身品牌VS竞争品牌

二、经销商的业务回顾（定量分析）

1、建立以ROI为核心的KPI指标体系

2、相关指标评估（信息收集）

ü  销量、利润、覆盖

ü  营运费用信息

ü  财务物料与其他收入

ü  综合指标

3、设定评估的比较基准

4、设定经销商的评估计分卡Scorecard

5、经销商往来账务管理回顾分析

三、经营过程的回顾分析（定性分析）

1、经销商网络开发与维护回顾分析

2、经销商网络配送效率回顾分析

3、经销商网络终端管理回顾分析

4、经销商合作过程中资源投入变化回顾分析

5、经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析

6、经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析

7、经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析

8、经销商业务人员管理状况回顾分析

9、经销商应对竞争的有效性分析

10最后，关注本年度市场环境的变化

第四节 经销商区域生意计划

一、关注经销商的需求：生存、经营/发展、合作、竞争

二、探寻市场增量的机会

1.    垂直增长&水平增长

2.    研讨：你的生意机会点在哪？

三、制定区域生意提升策略规划（做正确的事）

四、目标进行多角度分解

五、寻找目标实现的途径

六、细化实现途径，制定执行方案

七、制定营销保障体系（组织、团队、管理体系…）

八、编制费用规划

九、编制行动计划

第五节 经销商生意计划卖进与执行

一、卖入前注意事项

1、关键是客户理解的是什么

2、确保这是一次有高层在场的卖入

3、JBP的目的是达成策略上的一致，不能陷入细节讨论

二、引起零售商的关注（激发需求）

研讨：买手可能的“痛点”

三、概念性销售技能

1、什么是概念销售？

2、常用的经销商沟通的概念

四、通过影响高层解决问题

1、为什么要找高层？

2、高层销售的注意事项

五、商业方案PPT制作及演示技巧

1、说什么？商业方案PPT制作

2、怎么说？商业方案PPT演示

六、计划成功执行：跟进、跟进、再跟进

最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享与点评；

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