《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

（主讲：王同）

Ø 培训目标：

一、引导业务人员做正确的定位；

1、 如何调动渠道商（经销商、零售商）的资源；

2、 提供顾问式服务，改变传统压货销售模式，促进渠道动销与周转；

Ø 培训方式：讲授、故事、案例分析、小组研讨等互动启发式教学

Ø 培训时间：12小时，即贰天

Ø 课程大纲：

引子：渠道商是一群帮我们卖货的人

一、业务人员的角色定位

1. 厂商之间关系的本质

2. 厂商之间，厂家业务人员的使命

研讨：要不要替客户向公争取政策？如何争取？

3. 生意的本质在于：等价利益交换

思考：你想从客户那要什么（购物清单）？你能给客户提供供才能（交易变量）?

4. 如何能够引导渠道商的资源为我们所用？

二、如何通过日常拜访，引导客户的资源

1、固定巡访，是落实客户管理最常用手段

研讨：拜访客户，我们都能做点啥？

2、客户拜访关键技能

(1) 如何获得客户的信任？

(2) 探寻和激发客户的需求

(3) 销售方案（政策/产品）的价值呈现

(4) PK：客户拜访疑难问题破解

三、如何通过政策激励调动客户的资源？

1、渠道政策激励的常用问题

2、渠道政策激励的常用形式及应用要点

四、如何做与客户的联合生意计划以驱动生意？

1、什么是联合生意计划？

2、如何制订联合生意计划

(1) 生意回顾

(2) 发现机会

(3) 制定计划

3、联合生意计划的卖入及跟进

五、如何帮助渠道商做终端拉动？

1、压货只是渠道库存的转移，动销是王道

2、帮助经销商“分”，让更多的店帮我们卖

3、帮助零售商“销”，让卖我们产品的确店能卖的更好

(1) 提升终端表现

(2) 促销拉动动销

六、如何通过打板工程，构建我们的强势终端？

1、打造强势终端

2、建立样板工程，复制成功

最后：学员问题解答及优秀案例分享