砍价专家

在上海陆家嘴金茂大厦88层高度为340.1米的顶楼餐厅里，一位装修业的巨头正在这里和他的朋友悠闲着吃午饭、聊着天，席间，这位朋友郁闷地说，前几天，他在上海的一家装修市场看中一个意大利进口吊灯，那家伙开价50万，砍到42万，无论如何，卖家都不肯再让了。这个行业做长了，知道底细，一般从意大利进口的吊灯，加价都在60%以上，也就是说，这盏吊灯的进价应该在20万上下。他非常喜欢这个款式，钱多少不重要，但明知被宰，却砍不下了价，心里不痛快。

这位老板沉思了片刻，微微一笑，拿起了手机，给自己公司的采购总监打了一个电话：“你在哪里啊？”“我在杭州的办公室呢，老总有什么指示？”“忙吗？不忙就到上海来一趟。”采购总监立刻放下手中的工作，驱车赶往上海：“老总，什么任务？”“到建材市场买一盏吊灯。”采购总监一脸茫然，老板亲切地拍了拍他的肩膀，说了委因，我相信你一定能拿下这个吊灯，采购总监坚定地挺了挺胸膛，点了点头。

他来到建材市场，很快找到了那家灯具店，先慢慢悠悠、不紧不慢地浏览各种型号的灯，问了问价格，顺便打听他所要的那盞灯的价格，但先着重于低一档次的灯，但对此表示不满意，看不上眼，慢慢地转到目标灯。灯具店老板的开价还是50万，一番讨价还价，最终与前者一样，锁定在42万，对方再也不肯让步了。

无奈之下，采购总监掏出来自己的名片。亮出了自己的身份，灯具店老板马上改变了口气，脸上堆满了灿烂的笑容：“有眼不识泰山，这位是全球最有名的装修公司的采购总监呀，请坐，请喝茶，请抽烟”。

二人坐下，灯具店老板问：“采购总监亲自出马，光临小店，何等重要的事情呀？”

采购总监说：“先买个灯回去做样品，老板能不能开一个最低价呀？”

老板试探道：“未来的需求有多少呀？”

“一二百台吧”

“这么多呀？哪里的项目呀？”

“浦东的一个新楼。”

“这么大的项目，我们业界怎么一点动静都没有呀？还是人民大会堂的装修呀？可是人民大会堂不在上海呀。”，业界都知道人民大会堂的装修是这家公司做的。

显然采购总监露出了破绽。老板很大方：“这意大利的灯全世界都认可的，品质高，富贵华丽，高端大气上档次，若如果你有100台的订单，这盏送给你了。”

采购总监只是忽悠而已，哪里有第二台的订单呀！“这么着吧，我们都是在业内混混迹多年的老手，这意大利灯具的进价也略知一二，给我一个底价吧”

老板说：“当然，当然，在42万的基础上再降5万，到底线啦，为了您，为了交情，我一分钱不挣。”

采购总监自然不答应：“你的底价应该在20万上下吧？”

“我骗谁也不敢骗您呐，那都是过去的行情，现在竞争激烈，没有这么多利润可挣了。”

再一番搏杀，最终以34万成交。

采购总监知道，这是老板对他的又一次临场考试。

讨论：

1. 找出整个过程中，采购总监的正确方法技巧及值得改进之处。

2. 您赞同公司老板考核采购管理者的这种方法吗？为什么？还有哪些考核方法？

3. 采购总监可以亮出自己的身份吗？为什么？

点评：

许多的管理者将采购员的任务定位在价格谈判上，更有甚者，判断一个采购经理的能力，也用谈判技巧来衡量。应该注意到采购不仅仅是价格谈判，价格也不仅仅是谈判所能决定的，价格变化更多地来自于市场的力量，来自于宏观经济和微观经济的变化。所以作为一个采购员，更应该了解市场，了解竞争优势，了解产品的成本构成。而作为一个采购高层管理者，更重要的在于对采购战略的把握，及组织领导才能。例如，一个典型的采购总监的工作是：全面负责采购部的各项工作，努力达成公司的库存和利润目标，确保公司各项生产活动的有序进行。他的职责是，一，参与企业发展战略管理，包括：协助决策层制定公司发展战略，负责其职能领域内短、中、长期目标制定，确保公司目标达成；根据公司总体发展战略制定符合市场需求的运营策略、供应商管理策略等。二，采购业务管理，包括：组织实施市场调研、预测，跟踪公司采购需求，编制采购计划并组织实施；监督采购计划执行情况，对公司采购物资的质量负有全面责任；监督并参与大批量产品订货的业务洽谈工作，检查合同的执行和落实情况。三，采购产品管理，包括：规划采购预算，控制采购成本，实现年度成本消减目标；紧密跟踪采购物资价格的市场走向和变化趋势，及时管控采购成本。四，供应商管理，包括：组织并开发新的供应渠道和供应商，积极开拓货源市场；建立并完善供应商的动态评估机制。五，部门内部管理，包括：完善采购部对内和对外的工作流程和规范；指导并监督下属开展业务，帮助其不断提高业务技能；负责监督及检查各采购部门执行岗位工作职责和行为规范的情况。

在这个案例中，采购总监的谈判技巧还是有提升的空间的。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。谈判中的开价是一个重要的策略和技巧，当采购方已经知道对方的开价和底价，还明知故问地去询价，岂不落入上一次谈判的重演？让对方先开价只适用于对所购买的产品不了解的情况下，不得已而为之的下策。销售一定会在开价时报出报高价，理由是：留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价；你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）；这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。设想，如果这位采购总监开始就把价格定位在20万再加10%左右的利润，那么谈判就会围绕着20万而不是50万展开。

在讨价还价上，还有很多技巧可以施展，有许多的方法，在此不多做讨论。但请注意到一点，如果双方都将焦点聚集于价格的让步上，那么，这个谈判会变得非常艰难，应该找出更多的可谈点，但在寻找可谈点上，这位采购总监有些说的太大了，让自己收不了场。如果采购总监早一些直接和对方讨论这盏吊灯的成本、原价、运费、损耗、利润等细节，这个谈判会是另一个场景。

在采购活动中要注意到职业道德，如果是为私人采购，则不能用公司的牌子，不能利用公司的职位为个人谋利益，这是道德问题，不能含糊，在和供应商交流中，不能用不存在的虚假信息诱骗供应商，这也是违反职业道德的行为。