向华为学习 ：  以客户为中心的需求洞察——《智慧研发管理》作者谢宁老师

【课程背景】

很多企业都希望比竞争者更加命中“靶心”——客户真正的、深层次的续期！但实际中，企业更多地依据竞争者推出的产品，竞相模仿或对客户进行访谈，以期客户告知未来的需求...结果是：推出的产品很多，却未能击中客户/市场的“痛点”，甚至搔不到“痒处”！

很多企业越来越强烈的感觉是，传统的方法无法解决“客户还没有认清自己”这一事实——乔布斯曾经说过的亨利•福特名言：在汽车发明之前，如果你问人们需要什么，答案是一匹更快的马。相同的意思。

其实，以市场洞察和需求洞察来驱动产品创新，远比以竞品对标来驱动产品开发更有效、更有价值！市场洞察是企业抓住未来趋势的关键，需求洞察是识别客户真正需求、未来需求的根本。高效的市场洞察和需求洞察是定义好产品的关键前提，往往起到事半功倍的作用！

【课程收获】

o  高效开展市场洞察的工具、方法及案例解剖

o  对需求的深度理解

o  定义全面的、系统的需求模型及工具

o  洞察隐性客户需求的方法

o  市场洞察、需求洞察的高效、迭代流程

o  大量的经典及实践案例

【参课对象】

市场营销、需求管理、产品规划、产品研发、市场研究、产品销售等相关人员。

【培训课时】 12课时/2天。

【课程大纲】

2.  

需求洞察的迷思与本质思考

2.1.      

传统的市场调研工具为什么无法给组织带来更大的价值？

2.2.      

很难通过“问”来挖掘需求原点！

2.2.1.

如何理解需求的本质？

2.3.      

产品生命阶段和客户需求侧重点

2.4.      

在创新的不同阶段中采纳不同的工具

2.5.      

怎样比竞争者更加命中“客户需求”？如何避免需求收集不全面、不系统的问题？ ——$APPEALS方法在需求收集中的运用

3.  

需求洞察的过程

3.1.      

需求收集

3.1.1.  

确定客户——该向哪些客户收集需求？

3.1.2.  

洞察准备

3.1.3.1.  

访谈的技巧

3.1.3.2.  

案例：遥控器产品

3.2.  需求收集结果呈现：描述场景化的需求

3.3.  

需求整理和分析：

3.3.1.  需求解释

3.3.2.  需求检视

3.3.3.  需求分类

3.3.4.  需求排序（优先级区分）

3.3.5.  总结

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《智慧研发管理》作者谢宁老师，专注创新和战略转型管理、产品管理、研发管理（IPD）类、流程管理类、项目管理类培训。

谢宁讲师联系电话15118829361，email&QQ:2578328940@qq.com。

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《智慧研发管理》可作为企业家、公司管理层、研发人员、与研发工作相关的人员了解研发管理系统的读物，也可以作为高校教师、研究人员和相关研究生等人群的参考材料。

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作者介绍-谢宁讲师

谢宁，专著《智慧研发管理》，创新和战略转型管理专家、IPD专家、流程与项目管理专家、资深讲师和顾问，具有美国项目管理协会PMP认证资格。曾在华为等知名高科技企业担任流程经理、项目经理、项目管理总监和副总裁职位，现专注于创新和战略转型管理、研发管理、项目管理和流程管理等咨询和培训。

近年来专注于创新和战略转型管理、研

发管理、项目管理和流程管理等咨询和培训，已经成功完成了多个研发管理、流程优化和人力资源管理等咨询项目的建设和落地（含市场需求与市场管理、产品开发

流程体系、技术规划和技术评审体系、项目管理体系、研发质量和中试体系、产品数据管理体系、人力资源管理和流程管理等），获得了客户的一致好评。客户包含

中国南车、方太集团、广日集团、深圳建筑科学院等企业。  

谢宁讲师公开课、内训课程：

1） 创新和战略转型管理类：《互联网时代的创新思维和转型实践》《商业模式创新管理》《需求分析和用户体验》《从需求分析到创新实践》《实战演练华为战略解码——向华为学习战略解码》

2） 研发管理（IPD）类：《集成产品开发体系IPD》《新产品研发流程优化与研发项目管理》《市场管理和产品规划》《产品需求管理》《从产品需求到产品规划》《卓越的产品管理》《成功的产品经理》

《产品中试管理》 《产品数据管理》《研发质量管理》

《研发绩效管理》《从技术走向管理》《高科技企业任职资格管理》《产品、技术平台和技术管理》等课程；

3） 流程管理类：《华为的流程管理》《实战案例精讲流程设计、流程优化（共50个流程实战案例）》《流程管理和优化》《流程设计、流程管理平台建设和流程审计》《流程项目化运作特训》《流程图画法规则和流程文件编制特训》等课程；

4） 项目管理类：《实用项目管理》《项目管理训练营》《研发项目管理》《研发项目管理高阶实战训练》《项目流程化特训》等课程。

注：所有课程可以根据企业实际需要进行定制，例如《流程管理》针对企业进行系列内训，可以高达6天（讲流程管理的不同内容），例如讲流程文件的编制和要点，可以给企业讲3-6个小时。因此，课程内容需要根据企业培训需求进行裁剪，培训天数可多可少。

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