课程导入：
l 销售与营销的区别；
l 为什么当下销售人需要具有营销思维；
l 营销五要素解析；
l 零售营销和对公营销的区别；
l 行业营销的背景和分群逻辑
第一部分 特殊类客户营销
一、
内部向导
线人建立
拥趸建立
线索采集
案例：与某中字头大型能源企业的保险业务交流中，能过建立线人和拥趸，最终成功中标，赢得战略型项目。
二、
核心决策圈分析
客户框架研究
客户采购关系研究
客户组织政治图谱
案例：通过客户核心决策圈分析，在某交通行业重要客户的招标中翻盘主要竞争对手，赢得项目。
工具：大客户核心圈关系图谱
三、
关键决策人关系建立
五维人格分析 （通过科学方法定位关键决策人性格，匹配接触策略）
信任基础打造 （建立自身优势，赢得客户尊重）
信任关系的三层次发展 （通过行为心理学建立最大化信任效果）
案例：与香港大型物业集团总裁建立信任关系
四、 内部资源整合
跨部门沟通技巧
有组织销售方法（对应客户层级实现对位营销）
内部销售项目风景技巧（通过团队协作分析，实现最优方案）
现场演绎：通过团队现场线索推理游戏，找到销售线索
案例：通过跨部门资源整合，赢得某大型国企统保项目
五、
采购应对
竞争分析（利用互联网工具对竞争对手进行分析）
招标应对（如何利用相关技巧应对保险招标项目）
商务谈判（如何掌握商务谈判各个阶段的主动权）
现场演绎：保险招标流程图及相关工具
案例：通过博弈分析与现场表现，最终中标当地最大物流企业业务，颠覆竞争对手
第二部分 行业类客户营销
一、
行业人脉发展
人脉逻辑（通过认识心理学定位人脉基础）
人脉浴场（如何批量式增加人脉存量）
行业教练挖掘（利用互联网社交理论，扩大人脉辐射半径）
现场演绎：通过互联网工具批量获得行业客户名单及联系方式
案例：如何通过社交方法论与多家知名企业负责人建立关系
二、
行业信息收集
行业基本属性分析
行业发展潜力分析
行业客户信息获取 （多种互联网工具演示，多方位收集客户信息）
现场演绎：如何通过互联网工具得到竞争对手核心客户的相关信息
案例：诉讼保全保险是如何产生的。
三、
行业画像
发展背景
购买行为
行业风险和需求
现场演绎：演练行业客户画像
四、
行业客户价值塑造
行业客户细分研究
行业客户需求挖掘技巧
行业价值链分析
匹配特色解决方案
案例：海外公路客运产品及服务全方位解决方案
五、
行业组织销售
行业获客平台搭建（影响力中心、主管单位、金融链供应商、协会组织、上下游合作商、中介）
行业产品价值呈现原则（产品路演逻辑及瞬间展示技巧）
现场演绎：如何柱子原则对产品、方案结构化的表达与展示
案例：通过柱子原则对修理行业协会的一次成功路演
第三部分 小微类客户营销
一、
小微行业市场概述
市场规模
发展潜力
行业分类
二、
小微断点营销
概念讲解
案例分享
实操演练
三、
小微行业选择
教育行业
餐饮业特性及产品开发
四、
小微行业触点传播
线下触点：综拓渠道、个代、行业协会、中介
线上传播：5大类平台合作
线上+线下：信息采集、互联网式传播、社群经营
工具：采集工具、社群管理工具
五、
互联网非车产品探讨
互联网非车业务发展情况
互联网非车业务产品简析
互联网非车发展前景
浙公网安备 33010802003509号