内训课程四：《海外大客户的开发技巧与方法》 课程收益 1．了解大客户的特点；2．了解大客户沟通的注意事项；3．掌握获得大客户来源的方法；4．掌握大客户开发的技巧；5．学习先进的大客户关系管理理念 授课提纲 一： 什么是大客户1．海外大客户的特点2. 海外大客户的分类3. 怎样选择对等的大客户4. 海外大客户的基本评估方法 二：大客户采购的概况1．大客户的国际采购过程；2．大客户购买主要考虑的因素3．不同购买阶段的参与者4. 大客户的采购决策特点 三：在哪里获得大客户1．从国际展览上获得大客户；2．出国拜访大客户；3．从会议和论坛获得大客户；4．从网络上获得大客户 四：如何建立与大客户初始关系 把握客户需求,建立客户信任1．形象和第一印象2．赢得客户信任3．有效使用图文资料4．建立规范化销售流程 把握客户需求,快速解答客户问题1．技术问题的回答2．交易条件问题的解答3．客户常见问题解答4．新问题的解决5．不明目的问题的解答 把握客户需求,有效解决客户疑问1．分析客户疑问的背景2．向客户提供说明3．使用有影响力的表达方法4．提供承诺 五：大客户销售的难点与对策1．高门槛，难以切入大客户2．对公司和工厂的实力的要求3. 对销售人员素质的要求4. 对价格的要求5. 对品质的要求6. 开发过程的长周期和高出错率7. 对方有稳定的合作伙伴8．如何处理海外客户的国内办事处的关系9. 如何处理HK 办事处的关系 10. 如何处理海外总部的关系 六：如何接到访的重点大客户 1. 了解客户2. 了解自我3. 优质大客户考察公司的重点环节 1）如何体现品质保障能力 2）如何体现公司实力 3）现场管理水平的体现 4）5S实际应用 5）6西格玛的管控水平 6）ROHS 7）什么是IPC标准4. 国际大客户验厂必到地的整顿工作5. 高规格的接待流程体现公司的实力6. 公司准备的容易被忽略的细节7. 工厂准备的容易被忽略的细节8. 到访接待中的禁忌 七：大客户的关系管理1．开发大客户的意义2．大客户关系的定义3．如何衡量大客户关系4．大客户关系管理方法5．如何和大客户建立长期合作关系