客户：长城医疗 地点：河南省 - 郑州 时间：2015/7/8 0:00:00 第一章 大客户销售策略和技巧 一、大客户信息收集与分析 1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题 ? 冒然拜访 ? 图大弃小 ? 一捶定音 ? 忽悠成交 ? 预设立场 2、客户内部信息收集与评估 ? 客户背景评估 ? 竞争对手信息 ? 客户需求的信息 ? 客户个人信息 ? 客户内部组织结构 ? 客户内部业务流程模式信息 案例：金山集团客户内部信息管理 案例：建立客户内线有效掌握信息 二、高效的客户沟通策略 1、太极沟通模式 ? 建立信任 ? 挖掘需求 ? 产品说明 ? 业务成交 2、客户性格类型分析与沟通技巧 ? 分析型 ? 权威型 ? 合群型 ? 表现型 情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟） 3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 ? 背景询问 SITUATION ? 难点询问 P ROBLEM ? 暗示询问 I MPLICATIONS ? 需求--满足询问 N EED PAYOFF 案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力 情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟） 4、FABEEC销售术 ? Features ：特色 → 因为…… ? Advantages ：优点 → 这会使得…… ? Benefits ：利益 → 那也就是…… ? Evidence ：见证 → 你可以了解到…… ? Experience ：体验 → 你来亲自感受一下…… ? Confirm： 确认 → 你觉得…… 情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟） 5、销售谈判中的10个应变策略 ? 开门见山 ? 夸大的表情 ? 预算的陷阱 ? 先失后得 ? 攻击要塞 ? “白脸”“黑脸” ? “转折”为先 ? 文件战术 ? 期限效果 ? 调整议题 6、抓住客户心理高效成单的8大绝招