客户：盾安集团 地点：浙江省 - 绍兴 时间：2015/12/18 0:00:00 第一章 销售心理学概述 一、 销售心理学的概念 1、 什么是心理学 2、 销售的过程就是一场心理博弈 3、 什么是销售心理学 二、 销售心理学的起源与发展 1. 起源阶段 2. 成熟阶段 3. 创新阶段 ? 理论得到进一步发展 ? 重视宏观方面的系统研究 ? 转向因果关系的研究 ? 引入现代研究方法进行研究 三、为什么要学习销售心理学 1. 销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律 2. 提升营销人员心理学知识和心理素质 3. 使营销人员懂得顾客的需求与欲望 4. 使营销人员充分激发顾客的潜在需求 5. 实现营销人员掌控销售过程和结果 四、决定成功销售的心理因素 1、营销人员心理因素 2、客户的心理因素 五、销售心理学的认知 1、与消费品销售心理学区别 2、销售心理学特点 第二章 营销人员心理素质修炼 一、看看销售是多么的重要 1、销售几乎无处不在 2、没有销售世界将会停止 二、成功销售的心理核按钮 讨论：你认为决定成功的销售最核心因素是什么？ 1、决定成功销售的不是能力而是心态 2、成功销售的532法则 3、激发你的意愿与渴望 三、摆脱过去！找回真我！ 1、阻碍成功销售的绊脚石 ? 害怕失败 ? 害怕拒绝 2、自我暗示的力量 3、面对失败的5种态度 4、培养你自信心的12大黄金法则 5、树立远景与目标 四、销售人员性格类型与心理特征 1、四种动物代表的四种性格类型 2、不同性格类型的心理特征优缺点分析 第三章 客户购买心理分析 一、客户的购买动机 1、现实与期望的差距 2、摆脱痛苦获得快乐 二、客户的购买心理 1. 面子心理