闫治民 从事咨询和培训以来，接触的工业品企业万百上千，我的《顾问式销售》、《大客户销售实战技能训练》、《大客户销售心理学》等课程在工业品销售领域也深受客户欢迎。在这些年接触的工业品企业中，发现一个共性就是，几乎所有的销售人员都是出身自非市场销售专业，而出身于与企业行业技术相关的工科专业比如设备制造、机电工程等专业占了绝大多数。这些销售人员许多由于有天赋或经过长时间的厉练成为了销售高手，然而许多缺乏天赋的或入行时间比较短的却离高手很远，甚至怀疑自己是否适合做销售。以下就是一个在国内机电设备行业非常著名的企业一位新转入销售部门的学员在课后给我的邮件，在为征得对方同意的前提下，在此暂用化名代替。 尊敬的闫老师： 我是刚刚从设计中心调入销售中心的王天英，在销售方面缺乏很多经验。首先，感谢您今天给我们上了一天生动的《销售心理实战》课，在课上不仅学到了专业的销售心理学知识，也学到如何培养自己的自信心。 曾经的我以为销售就是对客户充满热情，为客户解决所有遇到的难题，也一直认为自己很热爱这项工作，很适合这份工作。但是，随着工作的深入，我觉得销售不是我想象那么简单，用户往往都不是简单的将自己的想法直接诉至于我，而是需要自己去猜测，去推敲，常常会让自己想到头昏脑胀，正如您今天课上所讲，销售其实是一个心理博弈的过程，我身同感受。但是，我从不放弃，努力寻找项目突破点，直到拿下订单，可以用一句话说：狭路相逢勇者胜。 今天我很荣幸地被您选中进行“迅速接近客户并赢得信任”的情景模拟，我就是今天第一个上去表演的那位6分先生。其实，我不怕失败，也不缺乏对公司品牌和产品的信心，见到用户也不会十分怯场，但是，今天我上台表演时，我紧张了，变得语无伦次，大脑一片空白，只想着如何将自己所要表达的内容全部讲完，而忘记了一些过程中的细节，因为对面做着我们销售中心副总，直接分管的销售主管扮演的客户，这时我便变得有些慌张了。与直接领导间交流的时候，我常会担心自己说错了什么或有什么领导不满意的地方，正是由于这种担心，反而增加了我的心里负担，常常导致自己紧张。我一直都知道自己存在着这方面的缺点，一直也想改变这种情况，我从设计调入销售工作，在提高自己职业素养的同时也有改变这方面性格缺陷的考虑。 现在，我有些迷茫，难道自己真的不适合销售工作吗？请闫老师帮忙指点迷津，谢谢！ 顺祝 商祺！ 王天英 看完这封许多学员都给我类似过反馈的邮件，我给王先生做出如下回复： 您好王先生： 其实你是有销售天赋的，昨天的课程上能够感受到您的专业形象，你的外向性格，你的气场都是非常好的。 正如你说的，缺乏的还是经验或技巧，经验丰富了，紧张感就会迅速消除。技巧丰富了就会控场自如，就如武术或足球一样，基本功扎实了，在场上就会行云流水，你如果有兴趣可以在当当网上看看我的书《狼道销售》，里面有一些东西可能对你有帮助，尤其后半部分的销售技术部分。 祝你越来越好！ 闫治民于成都 也很高兴于次日收到了王先生的回信： 闫老师，您好！ 感谢您能在百忙之中回复我的邮件，也感谢您给予我的肯定和支持！您说的很对，在接下来的工作中，要加强基本功的练习，多看销售和技术方面的书。昨天下课回来，已经从网上找到了您写的《狼道销售》和《老太太买枣看FABE》，我正在拜读！ 再次感谢您给我们提供这么好的培训内容和学习教材！ 王天英 没有错！许多工业品企业的销售都是工程师销售，也就是说许多销售人员还是工程师的素质，而非销售工程师的素质，销售工程师与工程师销售最大的区别在于，销售工程师具备优秀乃至卓越的系统销售理论和实战技能，而工程师销售就是让一群缺乏销售理论和实战技能的工程师去做销售。如何让这些工程师或刚毕业的大学生快速成为销售工程师，迅速成为销售高手呢？在此结合自己的经历，谈谈自己的看法。 一、 培养兴趣。我觉得成为销售高手，天赋固然很重要，但天赋绝非必要条件。我是学金融的，性格极为内向和固执，应该是没有做销售天赋的，大学毕业做销售一开始也不顺利，业绩很差，当时更不顺的是谈恋爱连续四次失恋，所受打击可想而知。我要感谢我的经理，一次出差住一个房间聊天，谈自己的郁闷心情。 他说：“小闫，想不想迅速成为恋爱高手？” 我说：“当然。经理，你给我讲讲你的经验吧！” 他说：“让住兄弟，别人成功的经验未必可以复制，其实谈恋爱与做销售道理是一样的，要成为恋爱高手，你必须是销售高手。你好好做销售，慢慢从中悟吧，告诉你，我当年就是因为销售做得好才从众多的情敌中杀开一条血路，追到你嫂子的，要告诉你嫂子当年可是公安局里的警花啊，我也是竞争对手中条件最差的，要钱没钱，要长像没长像，还是个工作和收入不稳定的企业销售员，情敌中有好几个是公务员啊。哈哈。”经理得意地吐着烟圈。 我给经理又恭敬地点上一根烟说：“领导，您就别卖关子了，快给我讲讲您成为销售高手和恋爱高手的经验吧，我回头请你吃大餐。” “哈哈，大餐倒不用，就算聊天吧。要想成为销售高手，你必须喜欢销售这个职业，否则终将与高手无缘。成为高手你就会成为人精，说得俗点就是人中见山过山，见河过河，八面灵珑的家伙，说得雅点，说会成为人中精品，人见人爱，人见人敬，如鱼得水的精英。 二、 增强自信。 “仅仅靠兴趣也是不行的，兴趣只是第一要素，”经理接着说：“你必须有增强自己的自信心，阻碍销售人员成功销售的两大绊脚石，一是害怕失败，二是害怕拒绝，你必须搬走它。” “那怎么才能增强自信心呢？我就是有些不自信”。 “不自信是正常现象，我刚出道时也这样，关键是你要迅速克服，要不断地对自己进行自我暗示和自我鼓励，不断告诉你-----没有什么能阻止您！在你的销售字典乃至人生字典里都不要有困难、失败、挫折这些愚蠢的字眼，只有成功和暂未成功。我看过一励志本书上讲过面对失败的5种态度和培养自信心的12大黄金法则，我记不清了，回头我把书给你看。” “除此之外还有需要提升的吗？” 经理思考了一下说：“我觉得还有就是要有空杯学习的心态，只有这样才能快速学习，但不能总是拿来主义，要在学习中有超强悟性，才能举一反三，也就能熟能生巧，得到自己真正的东西，这些东西不仅是知识，更是能力，你才能成为真正的高手，进入无招之境。好了，睡觉了，说得我嘴都麻了，你好好消化吧，我说的不一定对，这些都是我的道，未必是你的道，老子讲过道可道非常道，你自己慢慢悟吧，哈哈。” 那一夜兴奋之状让我几乎无眠，经理的话久久在脑海中回荡，发誓一定要好好做销售，不为别的，就先为了谈个漂亮温柔的女朋友！ 心唤则物至！后来果真应验了经理的话，我逼迫自己喜欢销售，后来慢慢地有了得好的业绩，我自然而然地喜欢上的销售，当还没有成为销售高手的时候竟然成了恋爱高手，谈到了今天还在谈恋爱的老婆，呵呵。