这是一篇早就想写的文章。“终端营销”是近年来最热门的营销名词之一，甚至营销界有人提出的“终端为王”的观点也盛极一时。而许多企业却认为终端就是产品或服务从厂家到消费者中手中最后一个环节，即消费者直接购买产品的地点，如超市、便利店、酒店等。坚持这样观点的厂商们把这样的终端定位于营销工作的最后堡垒，集中资源猛烈轰炸，各对手之间在终端也展开了血性的拼杀，你对终端实行买十赠一，我就对终端进行买十赠二，你对终端实行免费品尝，我就对终端实行免费赠送，你对终端给进店费，我就对终端实行买断。总之，道高一尺，魔高一丈，这下可乐坏了，也惯坏了终端，没有半点仁义可讲的终端一边高兴地数钱，一边狠狠地提高门槛，敲骨吸髓，众厂商也自己喝下自己酿的苦酒，也难以从这个泥沼中自拔。于是乎出现了“不做终端是等死，做终端是找死”的说法。真的是这样吗？如果真的是这样，企业不就都要死光了吗？为何一些国际品牌对终端并不摇尾乞怜，而是十分秉气，还照样大行其道，光风无限呢？这就需要中国的企业家和营销家们静心来研究一下终端到底在哪里。

我认为，目前所谓的终端并不是真正意义上的终端，如果企业不找到真正的终端，最终是要失败的。真正的终端在消费者的心中，即消费者对品牌的认知度和忠诚度。正如海尔首席执行官张瑞敏先生说过：归根结底，市场竞争的核心是对消费者忠诚度的竞争。

当今市场营销环境已经从企业导向和渠道导向进入了消费者导向的时代，消费者已经在市场上起到绝对的选择权和话语权，最终购买的决定因素在消费者心中。记住，消费者是活的，目前所谓的终端是死的，就是专销于某一终端，并不能保证消费者必须消费你的产品和忠诚于你的产品，甚至引起反感（如不能消费到他忠诚的产品、如促销员的强行推销等现象）。

当今所谓的终端恶性竞争的不良现象是企业的营销观念还停留在4P营销理念上，对4C和4R理念根本不重视，甚至不懂造成的。

我认为，真正在终端在消费者心中，就是要不断加强与消费者的沟通，提高消费者的让渡价值，提高消费者的忠诚度，并不断满足和超越消费者的期望，与消费者建立持久的忠诚关系。这是4C和4R理念的真正体现。“4C”理论，即消费者（CUSTOMER）、成本（COST）、便利（CONVINIENCE）、沟通（COMMUNICATION），是基于消费者为中心的营销理论，其核心是企业重视研究消费者的消费倾向，消费偏好，生产与之相适应的产品，以满足其需求。而且强调不是卖给消费者最便宜的产品，而是卖给消费者认为最值得购买的产品；企业需要考虑的是如何给消费者创造更加便利的购买途径和方式，而不是在传统的渠道上拼杀。企业应以积极的方式与消费者双向沟通，通过沟通使消费者对产品和服务的品质、品牌的文化和情感产生强烈的认同和共鸣，从而达到排它性的忠诚，实现忠诚的消费者群体不断扩大。而4R理论即保持（retention）、关系(relationships)、推荐(referral)、恢复(recovery)，在4C理论上更进一步，既体现了要赢得消费者忠诚，又长期地拥有客户这种忠诚的关系营销思想。保持是指通过满足和超越客户的需求来留住他们。关系是指客户自愿地甚至热情地与一家公司长期进行交易时，就可能是存在着某种关系了。建立关系意味着要努力接近客户，试图更好地理解他们。关系是建立在诚信、交流和理解的基础之上的。推荐指的是由客户的满意度带来的口碑传播效应——那些感到满意的消费者会向别人传递强有力的信息。当消费者对产品或者服务完全满意的时候，他们就可能向值得信赖的同事、朋友或者家庭成员传播这种信息，并推荐他们购买。恢复不满的客户服务也是现代营销业务管理的一个重要组成部分，意外的因素难免会导致错误的发生，使消费者和员工感到失望。然而，错误可以转化为打动消费者和赢得消费者的机会。修复错误可以向忠诚的消费者和新的消费者申明你对客户服务和满意度的承诺。

所以终端在消费者心中的理论基础就是4C、4R和关系营销理论。

只有愿买才有愿卖。为何许多品牌尤其是新品牌一上市在终端投入不惜血本，何其疯狂，市场覆盖率虽然上升极快，但由于忽视了消费者，或对消费者的沟通没有持续性、不到位，没有打动消费者。就是对消费者有促销，但促销没有提升消费者的忠诚度，也是促销一停销量就停，市场占有率并没有得到快速提升，甚至在巨大的成本压力下，快速走向死亡。