闫治民

　　无论是在我的《狼道营销人员实战技能训练》还是《冠军销售话术情景训练》课程上，经常有学员问我如何提升电话约谈客户的成功率。要知道电话约谈客户，是大客户营销人员你最重要，也是最基本的手段之一，也是决定你销售进程成功与失败的第一个关键。根据我十多年的销售经验，就这个问题详细总结如下，与更多的营销同仁交流：
　　1. 要站起来面带微笑地打电话，这样你的精、气、神都会通过声音传递给对方，赢得对方的好感
　　2. 最好用你的手机而非座机打电话给客户，许多客户尤其是经常受到销售人员骚扰人客户，不喜欢接座机电话。
　　3. 先打座机，再打手机，如无人接听，震铃不应超过5声一定要挂掉电话。换个时间再打，或发个信息给对方，礼貌地介绍你自己，约下次打电话时间。不管他回不回信息，都可以视为打过招呼，为下次电话找理由
　　4. 要礼貌地确认客户身份，并清晰地告诉他你是谁，一定要注意你的声调和语速，让对方感觉到你的尊重、真诚、友善和谦逊。你可以说：“喂，您好，请问是张总吗？我是大成电器公司的销售经理王东，您叫我小王好了。”
　　5. 要礼貌地征询客户意见是否可以用几分钟时间（客户一般都很忙，他们接到你的电话之后都希望能够尽快地解决这通电话），向他请教某个问题或事情（没有人会拒绝你的请教，但几乎所有的人都会对你的直接发问感到不爽）
　　6. 如有可能，恰当地赞美客户或他的公司（客户被有效赞美，智商会立即下降50%以上，甚至直接成为负数，但露骨地拍马屁会让客户智　商立即提升50%以上）
　　7. 要知道你打电话的目的是约谈而不是销售产品，在没有了解客户基本情况和大致需求前不要急于介绍你的产品。就是介绍产品，也是通过最简练的语言描述你的产品能给客户创造什么价值和好处，而不是你的产品技术细节
　　8. 对客户提出的异议和疑问，首先要表示理解，并给予解释，并快速转换话题，引导客户的注意焦点和兴趣点
　　9. 介绍价值和好处要点到为至，激发客户想进一步了解的兴趣后，你就可以适时地提出面谈要求
　　10. 如果客户说没有时间，你马上要说没有关系，接着用选择法问他：“刘总，那您看明天上午还是下午，我再去拜访您？”可能客户还会说没有时间，只要他不主动挂电话，只要他还没有生气，你继续用选择法约定面谈时间，当他同意某个时间跟地点的时候，你要再重复说一遍。
　　11. 客户可能找理由拒绝面谈，让你寄资料给他。除非在外县市，不要将资料寄给客户，总要找个理由送到客户手中，你可以说：“我有一些资料一定要给你看，相信你一定会有兴趣的！”当你说我有东西要给你看的时候你立刻激起了客户的好奇心，很可能使他愿意跟你见面。如果还是不愿见面，最好问客户要到Q号或邮箱，发电子版资料给他后，再打电话确认是否收到及探寻面谈可能性
　　12. 如果你很不幸运，被客户挂了电话。一定不要失落，请你相信，这纯属正常，如果你是客户，也经常会干这种情事。这时千万不要以为没有机会了，心若在，梦就在，只不过一切重头再来。如果客户直接挂了你电话，你可以换个电话打过去，说你手机信号不好，刚才断线了。你要小心，这招有可能让客户识破你的鬼把戏，再把电话挂了。不过已经挂一次了，再挂一次也无所谓。你还可以给客户发一些他可能感兴趣的信息，比如有关你产品的一些差异性特点和优势，能给客户创造的价值，甚至是你关于人生的感悟或读书心得，甚至是一些生活小常识或养生知识，不管他回不回，只要不让他讨厌，就隔三差五地发。我用这招，让许多客户起死回生，主动打电话给我。
　　13. 如果你更不幸运，连客户的电话你都没有甚至不知道要打给谁。你可以向客户总机或前台小姐电话求助，你可以要对总机小姐说：“您可以帮我个忙吗？我丢了手机换了卡，打不到刘总的电话了，所以只好打电话给您，我确认一下，我记得刘总的电话是139？”。也许你根本不知道对方是否姓刘，电话是否是139，这在心理学中叫故意示错法，极有可能让对方告诉你想要的东西，我屡试不爽。