闫治民
在我在营销咨询和培训的过程中，经常遇到许多大客户营销人员在做销售时经常忽视客户信息调研和有效掌握，一头扎到市场上，在不了解客户必要的信息就冒然拜访，结果可想而知。我在做营销咨询时，曾为某化工原料销售型企业做过一套客户信息调研表格，我要求他们要像做特工一样做客户信息调研，在我的督导下，客户的营销人员使用这套表格起到了非常好的效果，在这里与大家分享。
营销人员要了解客户的哪些信息呢？ 如表1。
表 1
客户背景资料 | 1.客户规模与实力； 2.客户组织机构； 3.各种形式的通讯方式 4.区分客户的生产部门、采购部门、品质部门、财务部门； 5.客户的运营情况、财务状况、账期； 6.客户所在的行业基本状况等。 |
采购业务资料 | 1.的各时期采购计划； 2.决策人和影响者； 3.采购时间表； 4.采购预算； 5.采购流程等。 |
竞争对手资料 | 1.使用情况； 2.客户对其满意度； 3.竞争对手的营销代表的名字和营销特点； 4.该营销代表与客户的关系等。 |
客户个人资料 | 1.家庭状况和家乡； 2.毕业大学； 3.职业经历； 4.喜欢的运动； 5.喜爱的餐厅、食物以及宠物； 6.喜欢阅读的书籍； 7.上次度假的地点和下次休假的计划及行程； 8.在机构中的作用； 9.同事之间的关系； 10.今年的工作目标以及个人发展计划、志向等。 |
以下是需要了解和掌握的客户信息详细表单：
表 2
客户基本信息表 | ||||||||
企业名称 |
| 法人代表 |
| |||||
企业地址 |
| 邮编 |
| 电话 |
| |||
企业性质 |
| 企业类型 |
| 所属行业 |
| |||
主营产品 |
| 企业规模 |
| 年产值 |
| |||
市场占有率 |
| 年销售额 |
| 效益情况 |
| |||
企业资信 |
| |||||||
对接业务部门及基本情况 | ||||||||
| ||||||||
客户需求分析 | ||||||||
| ||||||||
已有供应商分析 | ||||||||
供应商企业名称 | 合作时间 | 交易额度 | 合作关系评价 | |||||
|
|
|
| |||||
|
|
|
| |||||
|
|
|
| |||||
|
|
|
| |||||
|
|
|
| |||||
|
|
|
| |||||
客户首次拜访日期 |
| 拜访人 |
| |||||
首次拜访总结 | ||||||||
| ||||||||
拜访人员 |
| 拜访日期 |
| |||||
表 3
客户联系人基本信息表 | ||||
填写人 |
| 填写时间 |
| |
客户名称 |
| 客户编号 |
| |
姓名 |
| 职务 |
| |
性别 |
| 年龄 |
| |
住址 |
| 电话 |
| |
|
| |||
所学专业 |
| 专长 |
| |
兴趣爱好 |
| 家庭成员 |
| |
个人资信 |
| 社交圈 |
| |
性格分析 | ||||
权威型 | 表现型 | 理智型 | 合群型 | |
|
|
|
| |
客情状态 | ||||
初步接触 | 能交流 | 投缘 | 非常好 | |
|
|
|
| |
影响力 | ||||
一般成员 | 核心成员 | 组织者 | 决策者 | |
|
|
|
| |
关系性质 | ||||
目标客户 | 商务朋友 | 私人朋友 | ||
|
|
| ||
营销人员 |
| 填表日期 |
| |
表4
客户内部采购流程表 | ||||
步骤 | 采购过程 | 采购负责人 | 职务 | 考虑因素 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
营销人员 |
| 填表日期 |
| |
表 5
客户内部组织结构图（例） | ||||||||||
|
营销人员在做市场调查时一定要最大限度地了解客户的上述相关信息，并且能够有效运用这些信息，进行信息真实性分析和筛选，并有效使用这些信息，才能做到事半功倍之效果。
有关更加详细方法欢迎大家参考我的畅销书《狼道营销》当当网有售。
浙公网安备 33010802003509号