闫治民

聚成能够在短短几年之内迅速发展成为国内规模最大的培训公司，其品牌影响力和业绩令业界瞩目，甚至有人称之为“聚成现象”。那么是什么令聚成产生核变级的发展速度呢？组成聚成的核心竞争力是什么呢？

有人说聚成的核心竞争力是其创造的学习卡模式，笔者认为不然。国内模仿聚成学习卡模式的培训公司很多，但为什么没有人能够超过聚成呢？笔者认为聚成的核心竞争力是聚成文化，聚成像核心的资源不是课程，而是用聚成文化武装起来的团队，是这帮职业化的聚成人！

作为一名职业讲师，与聚成有多次合作，不论是与深圳聚成合作，还是与聚成的其它分公司合作，我觉得公司文化都是一样的，给我留下的印象也是一致的：敬业、亲和、热情、真诚、谦虚、专业、细致、高效、执着、严谨。

聚成依靠卓越的团队，对企业价值链上最重要的两个环节：老师、客户，进行人性化的服务营销，让老师和客户从满意到忠诚，从而实现了聚成的快速发展。

21世纪无论是什么行业都进入了服务营销的时代，实施服务营销战略，提升服务营销水平，是打造企业差异化竞争优势的根本。聚成的服务营销值得企业各界学习。笔者在此将与聚成合作过程中的一些感受总结如下，供各位参考。

一、           规范、严谨的内部管理。作为职业讲师，我经常对合作的一些培训公司说，作为培训公司首先我们的管理水平要非常高，每一个细节都要做得比客户更好，客户才能认可你的课程，如果做得还没有客户好，还要给客户提供培训，客户怎么会认同呢？我去过深圳聚成的新老总部，也去过聚成郑州分公司，给我的感觉就是内部管理非常规范化。办公区卫生整洁、办公室物品摆放有序、员工着装统一，墙上的销售业绩榜、标语公司VI形象统一而清晰，前台工作人员热情而有礼貌。这些看似不难，但我去过许多培训公司却很多都不到。有一次一个培训公司邀请我去谈课程合作事宜，我比约好的早上8：30分早了15分钟到达，负责前台的一个女孩带着失恋一般的表情，冷冰冰地问我：“你找谁？”我说明来意后，她让我做下等。她拿一个一次性杯子倒了一杯水，我想这个女孩还算有礼貌，还给我倒水，我正要原谅她对我的冷漠态度时，她却自己端着水喝也起来，一边喝水一边对个小镜子梳头。我正在郁闷之时，她接了个电话后对我说：“我们老板电话说临时有事情，让你明天上午这个时间来。”我气个半死离开后，第二天我按时来后，却是另一个女孩在前台接待我，表情和态度与第一天的差不多，让我怀疑这不是他们的公司文化。这个女孩也没有倒水给我，也没有自己倒水喝，却拿着一个苹果吃了起来，天哪！我等得不耐烦时，她告诉我，老总又有事过不来，让我明天再来。我几乎是快要疯了，对她说我明天要去太原讲课，来不了，逃也似地离开了这个鬼地方。心想这样的培训公司自己管理都搞得一塌糊涂，还要给别人培训，简直就是个骗子公司，后来他们再电话约见我，我找借口再也没有去。

二、           职业化的形象让人印象深刻。据说IBM曾对自己的大客户进行一次问卷调查，其中有一个问题是：您对IBM印象最深的是什么？竟然有许多客户写的是：IBM销售代表的白衬衣！可见营销人员的职业形象是多么的重要！无论是在聚成哪个公司，员工的着装都是统一的着装，男士都是平头，蓝黑色西装、一样的领带、黑色的皮鞋，女士都是蓝黑色的行政装，一样的领巾。而许多公司的营销人员的职业化形象简直像国民党的杂牌军一样，不一们的服装，不一样的装束，有的男孩像个酒吧歌手，女孩像超女一样时尚，这样的业务代表怎能给客户留下好印象呢？要知道赢得客户的信任影响成交与否的40%。而客户信任首先是客户个人信任，其次才是组织信任。客户对业务代表都没有好印象，对产品的印象也好不到那里去，有时候就是因为业务人员的职业化形象问题让再好的产品，客户也没有兴趣去了解，更不用说成交了。

三、           用敬业和执着感动客户。客户不是用来利用的，而是用来感动的。我有一次与聚成公司合作了一个漯河的课程，在课程的头一天晚上，我与聚成的工作人员到达后，客户方请我们吃饭，席间这家企业的董事长半开玩笑半认真地让聚成的一位女学习顾问（课程销售代表）到他们公司做营销总经理助理，他给这个女孩讲，来漯河公司离她家更近，工资待遇比聚成更高，但这个女孩并不为之所动。这个董事长感慨地对他们的营销总经理说，如果我们的营销人员都像聚成的销售人员一样敬业，我们什么样的市场都能拿下。事后我问这个女孩怎么回事，她说她与这个企业合作了好长时间了，这个董事长对她很熟悉，也很欣赏，一直让她到他们企业工作，她一直不同意。有一次我在山东聊城讲《现代营销创新实战法则》公开课，课后与一个企业女老板交流。她说，她买了聚成一年的学习卡也没有时间去听课。我问，那还为什么要买？她说，是因为聚成的一位女销售代表跟了她一年多，无论是她如果拒绝，这个女孩都没有放弃，一直与她保持联系，并经常给她发一些表达关心之情的和管理哲学的短信，令她感动至深，实在不好意思，就买了学习卡。一次在嘉兴讲课，吃饭的时候聚成的课程代表小赖与客户的女董事长在讨论哪个培训公司给客户发的短信好，客户说聚成发的短信中一些管理哲理许多对她启发很大。而我也经常收到一些培训公司给我的短信，许多都是转发的一些没有什么内涵的祝福短信，甚至是一些笑话类短信，说实话我经常不看完讲删除了，因为这些短信缺乏真正的用心，也不知道为什么发这个短信，好像是有应付差事，这样的短信是无法获得客情增进的。

四、           用谦虚和真诚感动老师。

聚成并没有忘记老师也是他们的客户，对合作老师也样对待终端客户一样重视。我在与深圳聚成华企的合作中，每次去深圳，接机的司机李师傅都是提前到达，并将车空调提前打开，一边热情的问候，一边又是帮我开车门又是帮我拿行礼，让人感动不已的同时，我感慨地自语，一个普通的司机都有这么好的传承公司文化，这个公司真是厉害。负责接待我的课程负责人虽然换了两个，但离任了刘先生虽然不在聚成了，而且也只合作过一次，但一直像朋友一样经常在线上主动问候我，他的接任者张先生和司机李师傅我们成了非常好的朋友，虽然公司给老师有不菲的就餐预算，但由于我与他们打成一片，我们三个人经常拍完课程后，去吃兰州拉面，三个人才花十五元，他们过意不去，我却觉得很高兴。每次走进酒店，酒店房间里都有一个聚成接待人员填写的一张A4纸大小的卡片，首先是一声问候：尊敬的闫治民老师，欢迎您回到聚成！

接下来是当天和第二天的天气情况信息，最后是：如果您有何需求，请致电******，我们将为您提供周到服务。每当看到这张卡片时心中都暖暖的。在拍摄基地，他们给老师准备的有时令水果、琵琶露、润喉糖，在课前和休息时工作人员热情的招呼我，给我送上一杯加过琵琶露的温水、递上水果、或润喉糖，一句句“老师、老师”地叫着，虽然拍摄基地条件非常简陋，午餐也就是从山下送上来的盒饭，但感觉受到的服务水准和礼遇却是超五星级的。上次在嘉兴与杭州聚成合作课程，也是同样的感受，当我到达后，离晚饭还有一会，聚成的课程代表小高怕我饿了，给我买来水果和蛋黄派（估计是自己花钱买的），让我甚是感动。第二天课程结束我离开时又把我送上车，帮我开关车门，招手目送我离开好远。昨天是端午节，还又收到小高的祝福短信。聚成这些普通的员工，许多只是一面之交再也没有见过面，但他们一直在与我保持着联系，有时不经意之间就会收到他们中的某一个的短信或线上的问候，总让人有一种感动，因为我能够感受到他们的那份用心，超越工作关系的那份真情。他们用他们的真诚打动了我，让我每次都是期待着再次与他们重逢。