在为美的电器、圣象地板、联邦家具、创维电器等企业门店销售人员提供的《门店销售人员面对面销售技能情景训练》中，我经常让学员首先根据自己的习惯演练一下平常的销售情景，发现许多学员的销售技能存在许多硬伤，造成成单率不高的现象。结合自己十多年的销售与咨询经验，我总结了最具杀伤力的门店销售六部曲，在这里与大家分享：

第一部曲：个性化问候。不仅要说不疼不痒地说：“欢迎光临”。因为顾客你的竞争对手哪里也会听到这话句，一点差异性都没有，所以顾客一点感觉也没有。而要面带真诚微笑地说：“欢迎光临光华家具（让顾客第一时间记下你的品牌），您内面请（一个“您”字，再配合邀请的手势、真诚的微笑和眼神，顾客会感觉宾至如归的感觉）”。

更不要说：“有什么可以帮你？”因为面子心理，人都不喜欢被帮助，而喜欢被服务。你要这样说：“我是客户顾问李小伟，您叫我小李好了，有什么可以为您服务的吗？” 这样顾客会很容易记下你叫小李，而且拉近了距离感，往往会很乐意地告诉你他的需求。

第二部曲：SPIN式了解需求。顾客只有在有强烈的需求时才会购买。所以不要王婆卖瓜式地急于介绍你的产品，而要站在顾客需求的角度帮助顾客选择最佳产品方案。而SPIN是最有效的挖掘顾客需求的工具，它分为四个层次：

l          背景询问      SITUATION

l          难点询问      P ROBLEM

l          暗示询问       I  MPLICATIONS

l          需求--满足询问   N EED PAYOFF

如果最简单地理解和有效地学习SPIN模式呢？我建议大家去看看赵本山的《卖拐》，那里面完整地运用了SPIN模式。

赵本山：我知道你干啥的，在饭店工作，是厨师，切墩的。（背景询问，只不过赵没有用问的方式，而是用猜的方式，我们营销人员也要灵活变通）

范伟：职业绝对猜对了，那你说的我病情是怎么回事？

赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想，真的。(难点询问）

范伟：我没觉着，就觉着我这脸越来越大了呀？

赵本山：对了，这不是主要病症！你知道你脸为什么大吗？（难点询问）

范伟：为啥？

赵本山：是你的末稍神经坏死把上边憋大了。（暗示询问）

赵本山：不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是掂勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压得越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（暗示询问）

范伟：大哥，我应该吃什么药呢？

赵本山：吃药不好使，拄拐，拄上拐之后，这条腿找到了平衡，一点一点就把这条腿伸长了。我当初就是因为心疼钱，没有买拐，条腿残了。（需求-满足询问，只不过赵也没有用问，而是用了印证，所以SPIN模式的使用上不能过天死板，而就灵活应变才会起到出神入画的效果）。

范伟：大哥你别老生气，我觉着我大姐这句话说的还是有道理的，你说像我这样的腿脚啊，基本就告别自行车啦，是不？我就把自行车给你啦，行不行？大哥缘分哪！谢谢啊！