第三部曲：专业化产品介绍。为什么你介绍产品给顾客，顾客往往不信呢？因为你一上去就介绍优点，比如：“这款手机待机时间长达180天”。鬼才会信你，因为顾客都有疑反心理，马上心里会问，为什么？你不会骗子吧？但如果你这样介绍：“这款手机使用了菲利浦公司最先进的专利技术生产的银离子电池，有效待机时间可能长达180天”。看，这样是否会好很多，许多人会有点信了。区别就在于后面的介绍方式是先介绍特色，后介绍优点，这样有的因果关系，打消了顾客的疑问，才使因容易相信。下面介绍两个非常实用的产品介绍工具。

1、ABDC产品介绍术，流程如下：

l      AUTHORITY权威性

l      BETTER产品质量的优良性

l      DIFFERENCE差异性

l      CONVENIENCE服务的便利性

标准话术案例：

咱们中宇卫浴32年的品牌历史，荣获过中国名牌产品称号，是中国驰名商标，是中国卫浴行业第一家在欧洲上市的企业。（AUTHORITY权威性）

咱们的淑女系列（LADY）产品采用德国的质量标准，使用62精铜打造，手感厚重，龙头的阀芯都进口自台湾康勤，滑芯的原材料进口自匈牙利、德国、纽珀，起泡器进口自瑞士，质量有保证，耐磨好用，其中阀芯可使用50万次无滴落。表面古铜色拉丝处理,表面普通电镀铬色处理,拉丝镀镍处理,表面镀金处理。所有产品采用重力铸造和低压铸造工艺相结合，所有该系列产品均受到严格出厂检验，确保每一款产品均有最优良的品质，经久耐用，光彩如新。（BETTER产品质量的优良性）

咱们的产品融合欧洲的时尚和中国传统文化，灵感来源于当代女性做瑜伽运动时的一些动作造型,体现的是一种女性的曲线形体之美,由此而发联想为艺术水龙头。此系列产品人性化外观较强，具有很强的艺术观赏性及实用性,在生产制作上力求保留接近人体的自然曲线。这样的设计在国内外市场上独一无二的。浴缸龙头的结构采用最先进的下拉一体式分水设计,外观简洁，节省空间，保证产品整体美观。（DIFFERENCE差异性）

有比较多的色系可供选择，咱们的产品质量三包，公司有完善的售后服务体系，解除您的任何后顾之忧。（CONVENIENCE服务的便利性）

2、FABEEC式产品介绍。FABEEC工具被称之为最具杀伤力的产品介绍工具，其流程如下：

n              Features ：特色    →    因为……

n              Advantages ：优点    →    这会使得……

n              Benefits ：利益    →    那也就是……

n              Experience ：体验    →    你来亲自感受一下……

n              Evidence ：见证    →    你可以了解到……

n              Confirm：确认    →  你觉得……

•这里通过一个销售水龙头的实战话术来看看FABEEC如何使用：

•因为中宇都宝系列挂件采用全铜材质（F），这会使得都宝挂件质地紧密、结构牢固（A），那也就是她具有一流的品质，而且手感非常厚重（B），来您拿拿看，亲自感受一下（E）；因为我们的电镀企业内控标准高于国家标准（F），这会使得都宝挂件表面无毛刺、气孔等缺陷（A），那也就是说她的镀层非常厚实（B），来你用手摸一摸感受一下（E），你可以感受到她的表面亮丽如镜、光滑如丝（B），您说是吗（E）？

•都宝系列挂件采用欧洲设计风格（F），样式大方时尚、线条流畅（A），能够使您家里体现出尊贵、典雅、时尚的氛围，体现也您的高品位生活追求（B）。

•因为化妆台采用8mm厚钢化玻璃（F），这会使得化妆台透明度高、强度高（A），那就也是您使用起来视觉清晰，坚固更安全（E）。

•都宝挂件采用独特插槽式安装（F），只需轻转螺丝即可实现产品的装卸（A），产品安装简便，省时省力（E）。

•在安装配件方面，咱们会使用优质标准的不锈钢自攻螺丝和原生料PP制成具有高韧性的膨胀套（F），这会使得紧固件在潮湿的环境下也不易生锈，膨胀套不易老化，整体结构不松动（A），确保产品安装后，可长期使用（E）。

•您可以了解到，咱们中宇卫浴32年的品牌历史，荣获过中国名牌产品称号，是中国驰名商标，是中国卫浴行业第一家在欧洲上市的企业。我们与世界顶级卫浴品牌德国高仪公司合作，采用德国的技术工艺和质量标准生产是都宝系列挂件，具有欧洲的游行时尚，德国的一流品质；产品上市以来销售行情非常火暴，今天您已经是第16位客户了，我们这里的五星级酒店香格里装修拉全部采用咱们的都宝挂件（E)。

•那您觉得我还有哪些没有介绍清楚呢？那您还有其它的问题吗？您深得哪款更喜欢呢？您是现金还是刷卡呢？（C）

接下来，我们再看一个把SPIN和FABEEC混合使用的案例：

有一次我准备买枣送朋友，我走进一家老太太的枣店问道：“你这里的枣怎么卖？”

老太太热情地招呼道：“小伙子，我这全是正宗的新郑大枣(F：特色)，你是自己吃还是送人(S：背景问询)？”

“送人。”

“是送一般客人，还是重要客人(S：背景问询)？”

“送给我一个好朋友的父母”我答道。

“这是重要的客人，送的枣贵贱不说，一定要送真货(P：难点)”老太太说道。

“枣还有真假吗？”

“那当然，你知道新郑枣是最有名气的，也是最好吃的，送礼一定要送新郑大枣，现在市场上有山西枣、河北枣、新疆枣冒充新郑枣，你一不小心就可能买到假冒的新郑枣，你是送重要客人的，肯定不愿意买到假冒的新郑枣，你说是吗。(I：暗示)”

我说：“那肯定是，那新郑枣与其它地方的枣有什么区别吗？”

“那区别可大了，有一种说法叫‘灵宝苹果潼关梨，新郑大枣甜似蜜’，新郑种枣的历史据说有8000多年历史，新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色），使得新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点），不信你尝尝”，说着老太太用一个镊子从一个盒子里夹也一颗又红又大的枣，我忙说：“不用尝，”老太太乐呵呵地说：“小伙子，买不买没有关系，到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。”

我被老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡淡的问：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？”我连连地说：“没有错，是的。”（E:体验）“那你带这样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”（N:需求满足）“那当然”，我答道。（B：利益）

“小伙子你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。”（E：见证）

“那你这里的就一定是新郑大枣吗？”我问道。

“小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证，上面写着呢。”老太太从旁边的桌子上顺手拿出一个旧旧的身份证到我面前，我看到上面确实写着老太太的住址是新郑市的一个什么村。（E：见证）

这时我对老太太的枣已经非常动心，就问：“你的枣多少钱一斤？”

老太太说：“机场的枣多少钱一斤你知道吗？机场的枣至少比我这里的枣一斤贵10块钱，还不一定有我这里的枣好，我的枣根据大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建议你买30元一斤的就可以了。如果你买我的枣超过100元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。”（B：利益）

“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脱口而出。

“好的，我再免费送你一大盒好想你枣片，如果零卖的话一盒20块钱呢。”老太太高兴地张罗着帮我称好枣并包装好（B：利益）。

我付过钱后，老太太说：“小伙子，既然你看老人，不如你再带两瓶枣花蜜，这对老人的健康非常好，肯定会给老人一个惊喜，我一下买我这么多枣，如果你要我就20元一瓶给你，原价40块钱呢，等于买一送一了。”老太太从货架上拿出一瓶枣花蜜给我看。我犹豫了一下，觉得老太太说的有道理，我下又掏了四十元钱买下了两瓶枣花蜜。（B：利益）。

后来我到机场飞机晚点，我坐在那里一回想，天！老太太熟练地运用了这两个工具，让我一点觉察都没有！

看看，老太太厉害吧！当然老太太并没有上过什么销售培训班，也不知道这两个工具，只是卖枣时间应该很长，经验丰富而已，所以两个工具不是发明的，而是总结出来的。你可以在网上查我的另一篇文章《老太太卖枣》详细地学习这个工具。许多客户看到我这篇文章后请我给他们的销售人员做话术训练。