第四部曲：有效化解异议。嫌货才是买货人，顾客对产品有异议，说明可能对产品有兴趣。作为销售人员千万不能对顾客的异议逃避和被动应对，应该以积极的心态和正确的方法处理异议。方法如下：

l      直接否定法：对顾客提出的异议有原则性错误或对我们有攻击性言语时，要直接否定，并给予权威解释。比如：“不是这样的，事实是·······”。

l      迂回否定法：对顾客提出的某些异议可以用此法，先认同，再否定。比如：“是的，我们的价格确实比您提到的那几个品牌要贵，不过，相比这下价值并不高，您知道为什么吗”？

l      优点补偿法：用优点来补偿顾客认为的缺点，提升价值感。比如：“这款空调比普通空调确实贵了不少，但这是一款变频空调，使用最低功率才有30瓦，平均一年至少能省300元电费，您用三年下来已经把这部分费用省出来了，您说是吗？”

l      反问法。如果顾客说价格太高了，可以说：“那您觉得多少不高呢？您说个价我听听。”如果顾客说出一个价格，你可以用夸张的表情说：“呵呵，您真会开玩笑，这样的价格连成本的一半都没有。”逼顾客相信您的价格的真实性。

l      回避法。对顾客的异议装聋作哑，还给予正面回答，导入其它话题，这招在上面老太太卖枣中，老太太用得非常完美。

第五部曲：快速促单成交。在化解顾客异议后，顾客往往会出现成交的积极信号，包括个信号;

o语言信号

Ø二次询价

Ø讨价还价

Ø问询同伴意见

Ø表达对产品的兴趣

Ø表示友好

Ø再次问询效果

o非语言信号

Ø突然表现兴奋

Ø突然表现轻松

Ø突然身体放松

Ø清咳调整嗓音

Ø点头认同

Ø恋恋不舍

Ø若有所思

这时，你要快速抓住顾客心理，推波助澜，快速成交。下面介绍高效成单的8大绝招：

o喜好趋同。认同顾客的某些价值观和喜好，让顾客感觉到认同感和安全感，对自己的决定更加有信心。

o给予偿还。给顾客点小恩小惠，让顾客感觉到已经欠下你不少人情的同时，获得了不少价值，是时候做出购买决定以回报你了。我经常建议我的客户的门店里面为顾客准备有茶品，为女士提供美容养颜的玫瑰茶，为男士提供清火润肺的竹叶茶，在出现成交信号时，再请顾客喝一杯茶。

o拒绝退让。这时顾客往往还提出降价或要礼品的需求，你一定要说NO，如果顾客不接受，你退让一步，提出一个顾客基本能做到的条件来交换他想得到的。比如：“价格不能再降了，不过如果你现金支付，我们可以送你一个节能台灯，价值120元呢。”

o落差对比。如果顾客还有犹豫不决，告诉他一个比他选择的产品价格更贵的产品，以实现他选择的产品性价比更高，比如：“您再看这一款床垫，它的价格是8600元，而您选择的这款与它的材质是一样的，只是厚度和尺寸不同，价格才6600元，您说哪个更划算？”

o承诺一致。可以多次用：“您说是吗？”来确认顾客的观点，引导顾客做出购买决定。

o社会认同。人都有跟风心理，告诉顾客这个产品是如何的畅销，是如何得到广大消费者的好评。

o权威印证。告诉顾客你的产品经过什么样的权威机构的审核、把关、认证，提高你产品品质的可靠性。

o机会短缺。让顾客感觉机不可失，时不我待，过了这个村就没有这个店了，使其产品紧迫感。

第六部曲：五星级完美谢送。如果你很幸运，顾客购买了你的产品，你一定热情周到地谢送顾客，比如帮助顾客办理付款与提货手续，交待售后事项，给顾客留下联系方式，再把顾客送到门口，目送顾客离开。让顾客感觉到始终都受到五星级礼遇。

如果你很不幸运，顾客没有要你的东西，并且就要离开怎么办？一般的销售人员都是听之任之，不以理会。我要求我客户的销售人员遇到这种情况，一定要向顾客鞠一躬，一边送顾客一边说：“感谢您的光临，我能请教您，是这里确实没有你满意的款式，还是因为价格问题呢？”往往顾客会说出真实想法，可能你又多了一次销售机会。如果顾客还是要走，你一定再加一句：“俗话说货比三家不吃亏，您可以到其地方再对比一下，如果没有合适的，随时欢迎您再回来!这是我的名片，你叫我小李好了，再次感谢您的光临！”通过我多年实地调研发现，通过这种方式，离开店的顾客再次回来的机率竟然提升了20以上%！