闫治民

我曾是一家大型啤酒企业一线业务员，负责一个县级市场的业务开发，我负责管理和服务一个一批商，并协助分销商进行终端开发和管理。由于一批商不但做县城市场，还做乡下市场，每个乡镇有一个二批商，县城还有5家二批商，共有20个二批商。

该县因有煤矿资源，经济条件好，消费水平高，而且方圆150公里之内就在4家啤酒企业，所以啤酒市场竞争相当激烈，市场上啤酒品牌竟有21个之多，除高档产品青岛啤酒占领了50以上的份额外，中低档产品被5个品牌占领了95%以上的份额。所以负责的J品牌是省内第一啤酒品牌，主导市场在零售5元以下的中低档产品，占领了40左右的市场份额。而其它4个品牌则是周边小品牌，包装差、口感差，但竞争对手凭借同档产品每件低于我们0.5-1.0元的价格对我们的渠道进行拉拢和瓦解。

我们由于我们在市场份额还占领绝对的优势，虽然终端市场受到冲击，但我们的品牌形象好，产品品质佳，口感好，有一定的消费者品牌忠诚度，尤其是在县城B级以上餐饮终端忠诚度较高，销量总量没有大幅下滑。一批商与公司建立业了3年以上的合作关系，双方的信任度和忠诚度较高，保持着良好的合作关系。通过我们加强与一批商的沟通，虽然一批商思想有包袱，但的忠诚度没有受到大的影响。

然而品牌忠诚度差，短期意识严重的二批商思想逐渐开始动摇，甚至一部分二批商已经开始大量接竞争对手的低价产品进行销售，销售J品牌的积极性降低了，形势较为严峻。公司领导要求我把工作的重点放在加强二批的管理上，稳定二批思想情绪，提高二批忠诚度。于是我开始把主要的精力放在对二批的沟通上，我在这个市场已经2年多，二批和我都很熟，二批见到我要么大发牢骚，竞争产品价格很低，终端进价又不太低，单件利润高，卖J品牌不赚钱。我给他们大谈J品牌的品牌形象好、产品品质好，虽然单件利润低，但品牌生命长久，要坚定信心。可二批要得是看得见的利润，说我是个书呆子，光说没有用的话，根本就不听我的。使我在尴尬之余，陷入了深深的苦苦的沉思之中。

经过深深入思考，我认识到光用感情沟通是没有用的，关键是要让二批销售J品牌压力减少，二批的利润持续增长，提高二批的积极性和忠诚度。然而在二批情绪低落，怨言四起的情况下通过强硬的管理制度的约束他们，不但约束不住，而且会适得其反。我看到二批一般都有二至三个业务人员，说白了就是送货人员，要么是二批的七姑姑八姨姨等亲戚的孩子，要么是临时招来的，文化水平低，业务能力差，工资更低，且基本都是固定工资管吃住400元，不管理吃住500元。一切行动都听二批商的指挥，让卖什么酒就卖什么酒，每天累得半死，钱却不多拿，积极性低下，怨言不少。我决定通过加强与二批送货人员的沟通与交流，并做好他们的工作，来提高他们主动销售J品牌啤酒的积极性，以提高二批的销量和利润，提高二批忠诚度，并把这一想法给领导汇报并得到赞同和认可。思路清晰了，我就制订出具体的措施。

具体措施如下：

一、            加强二批业务人员的沟通，增进感情。我一改以前只和二批商套近乎的作风，每到一家二批商都主动和其业务员打招呼，帮助他们装车，并进行适度的赞美诸如：嗨，又换手机了，这么快就发财了；理这个发型不错啊，有点象谢庭峰啊；你真敬业啊，大中午也不休息一下，得让老板给你发资金了；我今天走访终端好几家都说你服务周到，人品真好。再普通的人都需要尊重和重视，每当我当着他们老板说这些说时，他们都流露出久违的笑容，自尊心得到极大安慰，成就感油然而生。有时晚上我还花点小钱请他们在地摊上喝上几杯，拍着他们的肩膀让他们好好干。我迅速与这些人员建立了良好的关系，对我非常热情和友善。

二、            帮助二批人员做终端，提高业务量。因为这些人员大多数都是固定工作，干多干少区别不大，只是按二批的要求送货，不愿开发新的终端，二批的终端要靠二批商亲自去开发，而且他们服务能力有限一些终端会被他们送丢，加上终端竞争激烈，二批的终端增长有限甚至减少。所以我一有空就陪他们一起去送货，终端看到他们是和厂家一起来的人，对他们尊重和热情程度都比以前高了。我带他们一起开发终端，相对他们来说，我产品知识丰富，沟通能力较强，使终端容易接受我们的产品，使二批的终端数量有所增加，J品牌啤酒销量得到维持和提高，二批对我逐渐变得更热情友好了。

三、            加强二批人员素质培训，提升业务能力。我和他们沟通过程中，不断给他们灌输，不能一辈子干这样的活，要把这个工作当成提升自己能力的机会，能力提高了就会干更轻松更赚钱的活。我买了几本陈安之的成功学书看了好一阵并记住一些激励性话语和故事，常常讲给他们听，提高他们渴望成功和赚大钱的欲望，改变他们的思想观念，提高他们的自信心。同时我陪他们一起去做终端，我教他们有关J品牌的产品知识，教他们学会算账，通过算账让终端认识到我们的产品更赚钱，我教他们一些基本的终端沟通技巧如进店打招呼的方式和语言，对待不同类型的终端老板如何对待，对顾客异议的处理方法等，提高他们的业务能力。

四、            改革工资制度，提高工作积极性。我做二批的工作，要求他们改革业务人员工资制度，实行底薪加提成的工资制度，鼓励业务人员工作的积极性和主动性，虽然可能一些业务人员工资拿得比以前更加高了，但销量比大提高了，二批赚了大头。大多数二批接受了我的意见，改革了工资制度，提高了业务员的工作积极性。但还有个别顽固的二批不能理解，不愿这样做，但毕竟是少数。

五、            为二批提供额外奖励，进一步提高工资收入。虽然提成工资制提高了二批业务人员的工作积极性，但对于那些同时销售竞争品牌产品的二批来说，既帮助了我们也帮助了竞争对手。我与经理商量后，给公司打报告，在6-7月份针对二批业务员进行销售奖励，即低档普通酒每件奖励0.05元，大众型酒每件奖励0.1元，中档酒每件奖励0.3元，高档酒每件奖励0.5元。奖金凭二批销售总量核报，并根据业务人员销售记录数量直接发给业务人员。花厂家的钱为二批的业务人员发资金，二批又赚钱，二批当然乐意。二批业务员销售J品牌的积极性大大提高。

六、            为二批业务人员提供发展机遇。我所在的企业发展很快，每年都要分多次大量的营销人员，而且只重能力，不重学历。我就经常给他们说只要努力工作，不断提高自己我能力，我会介绍他们到我们公司应聘成为正式业务员，收入不仅是现在的几倍，而且有了一个发展前途很好，且稳定的工作，当然前提是积极地销售我们的产品。而且我还真的介绍了三个素质不错的业务员到公司应聘，结果有两个应聘上了。这一招还真厉害，他们非常感兴趣，销售J品牌的积极性大大提高了。这种挖二批墙角的活当然只有是背着二批干了。但人家为了自己的发展，大多数二批也能够理解和接受，甚至还会感到光荣。

经过我近两个月的工作，二批业务人员的积极性和业务能力大大提高，二批销售J品牌的销量大幅提升，同时也有力地打击了竞争对手，二批的积极性和忠诚度得到维护和提高，该县同期总销额比上年度增长66%。我的经验被公司重视，并召开专题会让我做经验介绍后在其它市场推广，我还当了年度优秀业务员。

我坚信营销需要智力而不是体力，智慧创造出奇迹!