闫治民

在我《大客户销售实战训练》课堂上经常会遇到许多工业品行业的销售人员尤其是新手，在做销售过程有勇无谋，在对客户情况不了解的情况下，直接进攻，如盲人摸象，最后丢了单子还一头雾水。要知道当年毛主席领导人民军队之所以经常打胜仗，起关键作为的不是武器，而是地下党的情报系统太厉害。国民党的机密情报总在第一时间传到共产党那里，国民党军队每每不是扑了个空，就是中了共军的埋伏，或被牵了牛鼻子，顺着共军的作战意图走，哪有不输的道理。做销售也如打仗一样，客户情报中忽视内线作用。

首先我们要了解，哪些情报，如下表：

其次要清楚如何获取这些情报，根据我的经验，一般有这几种方法：

1.         通过网络、新闻、书面资料等形式获得客户公开的信息情报

2.         通过第三方，如客户的其它产品或服务的供应商是你的熟人，可以通过他们交换信息获得你想知道的信息

3.         通过在企业内部建立你的内线系统，即寻找你的线人，让他为你提供相关信息情报。

在这里我重点说说如何在企业内部寻找和建立你的内线系统。

所谓内线就是那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认销售影响者，帮助销售人员确定他的销售定位的人，告诉销售人员该怎么做的人。所以内线就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。

内线的作用主要表现在三个方面：

1.         他非常了解客户企业内部的组织结构以及决策，能够帮助我们找对人，并继而说对话。

2.         他能够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时地告诉我们。

3.         他甚至能直接影响客户企业对产品的立项。我们之所以能够和企业进行合作，都是因为有一些人在积极地倡议，他能够帮助把这些事情引荐进去，这个人其实就起到一个内线的作用。

那么，哪些人可能是你的内线呢？经验分享：理想内线的三个标准：

1.         靠近关键决策人，熟悉公司情况。最理想的内线必须是对公司情况相当熟悉，又靠近关键决策人，能够获得相关信息的人，比如老总秘书、文员、技术员、采购员。

2.         对我们有好感觉，愿意支持我们。能够成为我们内线的，必须是对我们有好感觉，愿意支持我们的人，比如竞争同行的反对者，即对原供应商有意见的人，或中立者，即没有哪一个供应商是他的明显的反对者可能就是我们争取的对象。

3.         看重其个人利益，能建私人关系。一说到个人利益，许多人首先想到的是吃喝嫖赌抽外加回扣。当然不排除许多内线有这方面的需求，但这里说的个人利益不一定都是见不得人的灰色利益，有许多是可以在阳光下的正当个人利益。比如以下案例中的客户利益都是正当的。

案例：某企业采购负责人正当的个人需求清单

Ø         学习和了解行业最领先技术的需求

Ø         获得职业发展认证资格证书的需求

Ø         结识行业内有名人物的需求

Ø         自己未来职业发展的需求

Ø         自己子女未来发展的需求

Ø         出国考察，特殊待遇的需求

Ø         亲朋好友，妻子孩子面前有成就的需求

Ø         组织内部提高权威性的需求

Ø         获得领导信任和赏识的需求

Ø         避免个人承担责任的需求

以上是在做大客户销售过程中关于如何建立信息情况系统的总结，供大家参考。