智赢天下-------卓越的营销团队执行力和实战技能特训营 主讲人：闫治民 培训目标 Ø 充分认识在营销导向型时代加强营销团队建设管理的重要意义 Ø 掌握提升营销团队领导力和执行力的实效策略、方法 Ø 让每一位学员重新认识自我，充分激发学员个人潜能 Ø 充分提升每一位学员的实战能力 培训对象 Ø 企业总经理、营销总监、区域经理 Ø 企业一线营销人员 培训时间 2天， 每天不少于6标准课时 课程特色 1、 闫老师为激情演讲式体验型培训创始人，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； 2、 让学员在泪流满面的感动中，感悟人生、感悟生活，感悟营销团队，最大限度地激发学员干事创业的激情和潜能； 3、 全面提升营销团队管理者的领导力，全面提升营销团队整体执行力和实战能力； 4、 户外拓展训练（基本不借助道具）进一步强化所学知识，融全贯通，提升实效。 5、 案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。 课堂要求 1、开放式坐姿，越随便越好 2、忘记自己的职务和身份 3、暂时放下压力，放松心情 4、热情发言，无私分享 5、重在感悟，不在记忆 6、不仅是激动，更要行动 7、关闭手机，或至振动 8、不要吝啬你每分钟三百次频率的掌声！ 9、分成组若干，每个组就是一个营销团队，培训过程就是竞争过程! 课程大纲 第一部分 卓越的营销团队执行力与领导力提升训练 第一章 关于营销团队执行不力的思考 一、从罗文把信送给亚加西看什么是执行力 二、营销团队执行为何不力？ 1、执行不力是一个普遍现象！ 3、孙武练兵故事的启示 Ø 问题在下面，根子在上面。 Ø 执行不力源于领导者领导不力。 Ø 执行力就是领导，领导就是执行力 Ø 执行应当是一名领导者最重要的工作 Ø “火车跑得快，全靠车头带；工作好不好，关键在领导。” 4、打造超级领导力和执行力为何从管理层做起 Ø 执行力强的营销团队，需要好的领导力。 Ø 一个优秀的营销团队领导就是要善于搭建支持销售平台的系统，帮助营销团队人员成功。 第二章 营销团队管理者领导力提升实效策略 一、什么是领导和领导力 讨论：你的上级是个好领导吗 二、营销团队管理者的职责 1. 管理者首先是领导 2. 领导的职责分析 3. 领导的误区 三、关于营销团队领导力的思考 1、你的领导力为何不强？ 2、项羽为何败在刘邦手里 3、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色 四、管理者的领导力提升实效策略 1、建立和谐的营销团队建立文化 Ø 优秀的文化是一种宗教！ Ø 为信仰而战的军队，是不可战胜的！ 讨论：长征为何用胜利 案例：韦尔奇一段话给我们的启示 案例：海尔患绝症员工最后的心愿的启示 2、确定普遍认同的营销团队目标 Ø 目标管理的SMRT原则 练习：结合本职工作设计一个目标管理方案 3、当好营销团队领导的三种角色 Ø 领导是船长 Ø 做好朋友 Ø 当好教练 案例：某体校篮球教练的尴尬事 案例分析：马谡失街亭谁之过？ 四、优秀管理者首先要做的九件事 五、提升下属能力的有效方法 1. 知识培训和学习 2. 实战技能训练 3. 公开竞岗机制 4. 高效的绩效考核 5. 要知人善任 　案例：刘邦为何是知人善任的典范 六、营销团队领导者人才选拔和培养策略 1. 人员选拔以执行力为重点 2. 而非以学历、高工作经验为重点 3. 提升下属能力是领导的第一责任 案例：戴尔的选人制度 案例：韦尔奇的用人、育人策略 七、营销团队领导者如何建立高效的授权体系 1. 权力意味着责任 2. 会授权是领导者的基本素质 案例分析：从诸葛亮的悲剧看有效授权 讨论：诸葛亮悲剧给我们的启发 3、高效的授权策略 Ø 责权利一体化 Ø 权力使用目的 Ø 权力的明确化 Ø 权力使用透明 Ø 有效过程监督 第三章 提升全员营销团队执行力的实效策略 一、主动服从还是被动服从 1、没有任何借口----西点军校的传统 Ø 西点军校的四种回答 Ø 西点军校的为何著名 2、被动服从的后果 Ø 指挥（方向）错了执行更错 Ø 打击了执行者的创新热情 Ø 执行者成为执行机器 3、为何要主动服从 Ø 军队与企业的区别 Ø 执行者的创新热情高 Ø 执行者的执行热情高 Ø 执行者快乐地执行 二、建立执行文化 1. 文化是一种精神 2. 文化是一种氛围 3. 文化是一种和谐 三、提升每一位员工的执行能力　 1、人生的梦想与成功 讨论：你的成功观是什么？ 2、找到自己的人生舞台 故事分享： Ø 骆驼的故事 Ø 青蛙的故事 Ø 鱼和水的故事 3、成功要有方向的目标 故事分享：驴子和马的故事 2、 不断进取 故事分享：将军与勤务兵的故事 讨论：如何学习？什么样的知识才有用？ 3、 树立坚定的信心 故事分享： Ø 老鹰与小鸡的故事 Ø 将军与儿子的故事语音聆听：第三部羊皮卷 4、 面对失败的5种态度 5、 决定一生成就的21个信念 6、 求人不如求自己 游戏：命运在哪里 故事：菩萨自求 9、苛求细节的完美 Ø 做事做到位 Ø 标准是最低的要求 故事：差不多先生的故事 10、培养超强悟性 讨论：太极拳的人生哲理 故事：秀才赶考的故事 故事：一只蜘蛛和三个人 11、抓住机会 讨论：人生靠运气吗？ 12、良好的性格 13、人生就在舍得之间 14、正确面对成功与失败 15、好心态，好人生 故事：三个建筑工人的故事 故事：美国、日本、中国人对富人的心态 讨论：天堂在哪里？ 游戏：坐在生活的前排 16、有多大胸怀做多大事业 故事：周瑜之死和司马懿戏诸葛亮 17、学会适应 故事：做人如水 18、多几个知心朋友 故事：自己给自己打电话 19、永不满足，贵在坚持 练习：假如我是总管理者 故事：林肯的成功 故事：闹钟的启示 故事：比蜜蜂更执着 20、超　越　 故事：狮子和羚羊的家教 21、从爱自己做起 讨论：谁是你最可爱的人？ 故事：国王与四个妻子 第四章 室外拓展训练（略） 第二部分 卓越的营销创新策略与实战技巧特训 第一章 营销不是战争-----营销理念创新实效策略 一、营销真的是一场战争？-----从《营销战》说起 1. 战争的本质　 2. 营销的本质 3. 战争与营销的共性 4. 战争与营销的区别 5. 商场如战场－－战争对营销的启发 6. 关于市场竞争战略的理解 二、营销是一场爱情! 1. 忠诚的核心 2. 如何赢得爱情（顾客） 三、回归营销原点-----让营销精彩无限 1. 营销的本质是什么 2. 市场竞争的核心是什么？ 3. 市场竞争的本质是对顾客忠诚度的竞争------张瑞敏 案例：可口可乐的3A和3P营销 四、营销蓝海战略构建策略-----先者生存策略 1. 起点领先（拿破仑打胜仗原因） 2. 速度领先（刘翔成功的原因分析） 3. 差异领先（反木桶理论的启示） 4. 升级领先（果断砍掉明星产品） 案例分析： Ø 诺基亚的成功 Ø 英特尔的成功 五、超越无境－－让营销反璞归真 1. 人本营销的概念与内涵 2. 营销必须以人为本，以人为根本，以人为资本 3. 人是最宝贵和首要的营销资源 4. 人才资源是一项资产，是企业经营的资本 5. 必须最大限度地发挥人的潜能，才能最大限度地提升营销力 第二章 营销人员实战营销技能训练（含情景模拟） 一、营销人员的职业定位 1. 卖方导向－－买方导向 2. 产品导向－－营销导向 3. 销售人员－－营销人员 4. 营销首先是一门技术，其次才是一门艺术 二、优秀营销人员的职业素养 1. 营销人员性格类型分析 2. 优秀人员素质要求 3. 培养你的自信心12大黄金法则 4. 面对失败的5种态度 5. 优秀营销人员的十种能力 Ø 产品能力 Ø 调研能力 Ø 沟通能力 Ø 策划能力 Ø 管理能力 Ø 协调能力 Ø 团队能力 Ø 公关能力 Ø 服务能力 Ø 培训能力 6、克服常见的不良习惯 7、营销人员的自我塑造 Ø 效果 = （技能 + 知识）* 态度 三、营销人员必须灵活运用的基础营销理论 1. 4P理论与实践 2. 战略4P 3. 4C理论与实践 4. 4R理论 四、营销人员必须灵活运用的营销管理工具 1、市场竞争战略 练习：根据本公司或自己所负责的区域市场目前的市场定位，制定公司的竞争战略 目标管理之SMART原则 练习：制订一个符合SMART原则的工作计划 3、时间管理之－－第二象限管理法 练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由 4、产品生命周期管理 5、波士顿矩阵组合法 6、SWOT分析法 练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策 7、PDCA管理循环管理法 练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析 第三章 高效的客户开发、管理与维护实战策略 一、企业与客户关系分析 1. 对立型客户关系 2. 主仆型客户关系 3. 松散型客户关系 4. 双赢型客户关系 二、客户的地位分析 1. 快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化 2. 客户的地位是无可替代的 3. 企业依靠客户经营的时代会长期存在 4. 市场竞争需要企业加强与客户的合作实现战略的双赢 三、建立客户双赢的战略伙伴关系是客户发展的共同需要 1. 以往的客户关系大多是交易型的 2. 以往的客户关系松散、脆弱甚至对立 3. 要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢型关系 4. 由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系 5. 由“油水”关系变为“鱼水”关系。 四、营销渠道体系规划与建设 (一) 传统渠道营销模式的反思 (二) 客户问题的反思 (三) 深度协销渠道模式分析 (四) 深度分销渠道模式分析与应用 (五) 五、深度营销渠道模式的分析与应用 (六) 办事处渠道三种渠道模式对比分析（统管式、并存式、依付式） (七) 二、三市场渠道模式建设 (八) 渠道关系的创新 1. 新时代客户关系定位 2. 渠道成员关系建设 3. 渠道价值链增值策略（客户四个一工程） 4. 渠道竞争力提升策略 五、 渠道职能的创新 5. 渠道分销职能的创新与强化 6. 渠道品牌传播职能的创新和实践 7. 品碑传播策略（企业员工、客户和消费者三大传播途径） 六、客户的选择标准 七、客户的开发流程 1. 市场调研 2. 市场细分 3. 目标市场 4. 市场定位 5. 目标客户 6. 客户拜访 7. 客户沟通 8. 客户谈判 9. 交易实施 10. 服务维护 八、客户拜访实效策略 一）、观念上的准备 1、打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成营销 ! 2、建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成营销 ! 二）、行动上的准备 1、营销人员随身携带的物品 2、营销人员的形象要求 三）、访问目标的确定 四）、访前计划的次序 五）、五种提高意外拜方访效率的方法 1. 省略俗套，单刀直入。 2. 递给客户一件样品。 3. 把名片留在手提包里。 4. 坚持营销主题，不跑题。 5. 永远想着成交。 六）、约见客户的方法 1、电话约见：方式、语言 2、当面约见：方式、语言 七）、接近客户的主要方法 1、问题接近法、 2、介绍接近法、 3、利益接近法、 4、送礼接近法、 5、赞美接近法。 八）、拜访客户的最佳时间 九）、访后分析的程序 九、 高效的客户沟通策略 一）、言语沟通策略 1. 直言、 2. 委婉、 3. 模糊、 4. 沉默、 5. 幽默、 6. 含蓄。 二）、非言语沟通策略 1. 目光、 2. 衣着、 3. 体势、 4. 声调、 5. 礼物、 6. 时间、 7. 微笑。 三）、客户性格类型分析与营销技巧 1、分析型 2、权威型 3、合群型 4、表现型 四）、客户沟通的开场技巧 1、称赞 2、探询 3、引发好奇心 4、诉诸于好强 5、提供服务 6、建议创意 7、戏剧化的表演 8、以第三者去影响 9、惊异的叙述 五）、十二种创造性的开场白 1. 提及金钱 2. 真诚的赞美 3. 利用好奇心 4. 提及有影响的第三方 5. 举著名的公司或人做例证 6. 提出问题 7. 向客户提供信息/资料 8. 表演展示产品特性 9. 利用小礼品 10. 向客户求教 11. 强调与众不同 12. 利用赠品 十 高效的商务谈判策略 一）、谈判定义 1. 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程; 2. 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程; 3. 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为； 4. 谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 二）、谈判模型设计 1、谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。 2、谈判的流程设计 3、谈判的成功= 80% 的准备+20% 的应变 4、谈判准备事项 Ø 探查虚实 Ø 模拟实现; Ø 时空选择; Ø 地点选择; Ø 收集信息的方法 Ø 确定目标 Ø 拟定计划 Ø 开场方式 Ø 谈判能力; Ø 心理训练; 三）、优秀谈判人员的特质 1. 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案 2. 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3. 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4. 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险 5. 有耐心等待真相揭露的智慧 6. 愿意与对手及其同事们接触交流 7. 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 8. 有接受不同意见的能力 9. 有从个人角度透视谈判的洞察力 10. 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力 11. 愿意运用团队的专才 12. 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判 四）、谈判中的应变策略与技巧演练 1. 开门见山 2. 假需求 3. 先问价钱 4. 夸大的表情 5. 预算的陷阱 6. 先失后得 7. 提供额外的价值 8. 要些小东西 9. 适时反击 10. 攻击要塞 11. “白脸”“黑脸” 12. “转折”为先 13. 文件战术 14. 期限效果 15. 调整议题 16. 打破僵局 17. 声东击西 18. 金蝉脱壳 19. 缓兵之计 20. 草船借箭 21. 赤子之心 22. 走为上策 23. 杠杆作用 24. 反败为胜 25. 态度简明 五）、客户谈判的5W1H技巧 六）、与客户谈判的注意事项 1. 切勿在接待处洽谈 2. 不要忘记双方心理上的相对地位 3. 没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益 4. 不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上 5. 不要忘记用客户的语句或术语表达 6. 要用肯定性语句 7. 注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问 8. 及时总结并陈述客户认可的优点 七）、谈判让步十六招 八）、处理客户异议的技巧 1、客户的四类拒绝 2、客户异议解读 3、处理异议的基本观念 4、处理异议的基础 5、处理异议营销人员常见的缺点 6、处理客户异议的步骤 7、处理异议的基本程序 8、处理客户异议的通用技巧 9、克服价格异议的12种方法 10、常见客户异议分析与处理 Ø 认为价格过高 Ø 要求赊销 Ø 要赠品 Ø 要求促销支持 11、客户合作意向的积极讯号 Ø 非言辞的讯号 Ø 言辞的讯号 九）、如何打破谈判僵局 十）、解决谈判分歧的五种方法 十一）：个案分析： 1、讨价还价 例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？　 　　(A)300—250—200—150　 　　(B)300—280—240—150　 　　(C)300—200—170—150　 　　A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松；C的让法是100~30~20先松后紧。　 　　 答案为何是C？　 2、学会“配套”　 　　 例子：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应可弥补我们在第5点上让步的损失。　 十二）、情景模拟训练（随机挑选两位学员分别扮演客户和商家谈判人员，实景情模拟） 第四章 卓越的K/A管理实战策略特训 一、 K/A的概念与特征 二、 K/A管理与普通零售店的区别 三、 K/A管理的目的 1. 通过KA管理进行公司内部资源的整合 2. 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓 3. 提升各KA考核单位营业额和利润 4. 进行促销活动安排，控制促销资源 5. 进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系 6. 进行市场信息反馈 7. 终端品牌推广和形象改善 8. 新合同谈判 四、 K/A管理定义 五、 K/A管理原则 1. 规范管理 2. 陈列优化 3. 品牌推广 4. 利润至上 六、 K/A管理的内容 1．制定重点客户的业务发展策略与计划； 2．实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化； 3．执行新产品推广计划、促销计划； 4．管理销售费用； 5．负责回款； 6．了解客户业务信息和竞品信息； 7．发展个人与团队。 七、 K/A管理的应用价值 八、 K/A管理的难点 九、 企业与K/A关系现状分析 1. 对立型关系 2. 主仆型关系 3. 松散型关系 4. 双赢型关系 九、K/A的地位分析 5. 快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化 6. K/A的地位是无可替代的 7. 企业依靠K/A经营的时代会长期存在 8. 市场竞争需要企业加强与K/A的合作实现战略的双赢 十、 K/A拜访与沟通策略 1. 拜访K/A的准备（心理、形象、资料） 2. 接近K/A的主要方法 3. 约见K/A的方法 4. 拜访K/A的最佳时间 5. 五种提高意外拜方访效率的方法 6. 访后分析的程序 a) K/A管理者性格分析与沟通策略 1．性格类型 Ø 权威型 Ø 分析型 Ø 合群型 Ø 表现型 2、语言沟通策略 Ø 直言、委婉 Ø 模糊、沉默 Ø 幽默、含蓄 3、非言语沟通策略 Ø 目光、衣着 Ø 体势、声调 Ø 礼物、时间 Ø 书信、微笑 4、K/A沟通的开场技巧 Ø 称赞 Ø 探询 Ø 引发好奇心 Ø 诉诸于好强 Ø 提供服务 Ø 建议创意 Ø 戏剧化的表演 Ø 以第三者去影响 Ø 惊异的叙述 5、十二种创造性的开场白 十一、 K/A管理与服务实效策略 (一) K/A信限管理 Ø 信用调查方法 Ø 信用评估方法及频次 Ø 信用级别划分 Ø 信用预警系统的建立 Ø 信用风险评估与规避 (二) K/A销售管理（相关表单） Ø 销售计划 Ø 品种组合 Ø 销售费用 Ø 人员跟进 Ø 业绩考核 Ø 利润核算 (三) K/A销售费用管理 1、 费用的种类 Ø 票面折扣（无条件返利） Ø 坏损折扣 Ø 损耗折扣 Ø 提前付款折扣 Ø 购货折扣 Ø 目标退佣（有条件返利） Ø 发票类型（17%）（13%）（0%） Ø 仓储费 Ø 逾期场地占用费 Ø 物流费 Ø 直通（DCA） Ø 配送（CDA） Ø 返配（RTV） Ø 月度陈列费 Ø 货品管理费 Ø 水费 Ø 电费 Ø 冷冻柜租金 Ø 信息服务费 Ø 彩页海报广告费 Ø 堆头端架费 Ø 立柱灯箱广告费 Ø 集中陈列费 Ø 单品促销宣传费 Ø 新供应商培训费 Ø 新供应商资料核查费 Ø 新品宣传费 Ø 新品首单折扣 Ø 新商品进场费 Ø 新商品进场费（特殊折扣） Ø 产品顾问赞助费 Ø 新张综合超市赞助费 Ø 新张大超市赞助费 Ø 新张店铺折扣 Ø 店铺改造费 Ø 司庆促销费 Ø 店庆促销费 Ø 促销人员培训费 Ø 年节促销费 Ø 春节、元旦、劳动节、五一、中秋 Ø 国庆、圣诞节、端午节、其他 Ø 广告物料使用费 Ø 其他宣传费用 Ø 铺底金 Ø 年度合同续签费 Ø 店内条码使用费 Ø 电子定单使用费 Ø 新供应商进场费 Ø 财务资料更新费 Ø 缺货罚款 Ø 投诉索赔 Ø 促销价格补贴 Ø 最低销售额保证 Ø 毛利补贴 Ø 滞销品处理折扣点 2、降低费用的策略： (四) K/A产品管理 Ø 产品组合策略设计 Ø 产品生命周期管理 Ø 产品安全库存与库龄管理 Ø 产品货架管理 Ø 新、老产品管理 (五) K/A价格管理 Ø 价格环节设计 Ø 影响定价因素（竞争对手、成本、目标利润、渠道利润期望） Ø 价格制订方法 Ø 价格秩序管理 (六) K/A促销管理 Ø K/A促销的条件 ü 供应商积极开展促销活动 ü 供应商积极配合K/A的促销活动 ü K/A积极配合供应商的促销活动 Ø 应规避的K/A过分的促销要求 ü 每月进行活动推广 ü 价格为全市最低价 ü 库存品促销补贴 ü 促销费用支票支付 ü 促销天数以周计算 ü 促销后退货 Ø 与K/A促销谈判的技巧 Ø 促销的目的（狭义、广义） Ø 促销的原则 Ø 促销的时机 Ø 促销的目标 Ø 促销常见问题 Ø 促销的工具与方法 Ø 促销活动的策划 Ø 促销过程管理 Ø 促销的效果评估 Ø 促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧） Ø 促销的创新 案例：某品牌的人性化促销策略分析 案例：如何获得K/A在促销资源方面的支持 案例：如何规避K/A过分的促销要求 (七) K/A账款结算 Ø 结算频次（现结、旬结、月结、季节、上打下等） Ø 影响结算的因素 Ø 结算成本评估 Ø K/A结算流程 (八) K/A信息管理 Ø 加强信息管理的作用 Ø 信息处理流程管理（双回流信息系统流程） Ø 信息收集目标 Ø 竞争情报收集系统 Ø 意见和建议收集系统 Ø 自身销售信息收集系统 Ø 信息管理相关表单应用 (九) K/A服务 Ø 何为服务营销 Ø 服务就是生产力、竞争力 Ø K/A服务内容 (十) K/A客情管理与服务 Ø 客情的作用 Ø 客情的误区（客情不是请客吃饭） Ø 增进客情的策略 案例：某K/A经理如何与买手增进客情关系 (十一) K/A终端生动化管理 Ø 终端生动化的概念 Ø 终端POP管理 Ø 货架管理的基本原理 Ø 货架上的黑洞 Ø 新产品上架策略 Ø 货架排面设计 Ø 货架陈列的最低需求量 Ø 思考：货架的高度应多高？ Ø 终端品牌传播管理 Ø 品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播） 十一、K/A的顾问式管理与服务 Ø 何顾问式管理（成为K/A的经营顾问） Ø 为K/A提供本产品以外的价值 Ø 为K/A提供经营能力提升的策略 十二、消费者档案管理 Ø 消费者档案表格设计 Ø 消费者档案的动态管理 Ø 如何抓住回头客 案例：某企业的消费者动态管理策略 十三、案例分析： Ø 某品牌为K/A提供人员专业技能培训服务赢得永久性、排它性合作伙伴资格 Ø 案例分析：如何做好K/A的核心销售日促销 第六章 客户关系管理实效策略 一、增强双方的沟通与信任 1、诚信是建立伙伴关系的基础 2、 营销即是沟通 二、明确双方合作的基础和前提 1. 志趣相投，利益相关 2. 优势互补，资源共享 3. 公平公正，平等对话（天下齐同） 4. 利润的最大化（短期、长期） 5. 利益的最大化（市场、品牌、能力） 三、双方重新审视对方的地位和关系 1. 上帝？信徒！ 2. 外人？家人！ 3. 工具？伙伴！ 4. 利用？利益！ 5. 敌人？朋友！ 四、加强客户管理的十大策略 1、客户档案管理 2、客户区域管理 3、客户渠道管理 4、客户终端管理 5、客户产品管理 6、客户政策管理 7、客户计划管理 8、客户利润管理 9、客户团队管理 10、客户价值管理 案例：某快消品卓越的客户管理策略 五、为客户提供周到的营销服务 1. 体力服务向智力服务的转型 2. 市场信息共享（行业、企业、竞争对手） 3. 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广） 4. 经营管理（内部管理、市场管理） 5. 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理） 6. 售后服务（产品配送、问题处理） 7. 能力提升（组织变革、学习培训） 六、加强客情关系，密切双方感情 1. 加强回访（业务员、中高层管理者） 2. 及时处理市场问题 3. 政策兑现及时到位 4. 保证客户利润达到预期 5. 客户联谊会、座谈会 6. 节日慰问、领导走访、 7. 业务员日常周到服务 8. 优秀客户评比物质和精神激励等 七、提高客户经营能力，实现双赢 1、分析客户现状 2、提高客户经营能力是根本 3、企业为客户提供经营能力提升的智力支持 Ø 客户培训的难点与策略 Ø 客户会议的成功动作策略 Ø 样板市场现场会召开策略 Ø 终端客户生动化管理策略 八、现代客户经营创新 1、客户经营理念与思路创新 2、客户的经营方法创新 3、客户激励的方法 4、公司化－客户经营体制创新