卓越小家电市场营销实战训练营 主讲人：闫治民 培训目标 Ø全面了解小家电市场现状与发展形势全面了解品牌价值与市场前景 Ø掌握如何构建强势的小家电营销渠道网络 Ø掌握帮助经销商提高小家电产品市场营销能力的实战方法 Ø掌握小家电市场终端营销实战策略 培训对象 Ø 小家电企业营销经理 培训时间 1天，每天不少于6标准课时 课程特色 1、闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； 2、闫老师为海尔、苏泊尔、帅康等多家行业巨头做过系列培训，拥有大量实战案例和经验，深度分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。 课程大纲 第一章 中国小家电市场现状与趋势分析 一、2008年中国小家电市场回顾 1、市场销售稳步提升，厨卫家电抢风头 2、出口保持递增，形势大为喜人 3、多路家电厂商涉足小家电领域，争夺家电行业中的“最后一桶金” 4、概念引导消费，渠道呈现多元 二、2009年中国小家电市场发展趋势分析 1.市场需求量持续增长 2.行业进入门槛不断提升 3.竞争加剧加快行业净化 4.竞争手段多样化层次化 5.次级市场发展迅速 三、 未来5年内中国小家电市场发展前景分析 小家电行业未来5年的整体市场容量将达到8000亿左右；发达国家生活电器品类达到200多种，每户拥有量30-40件，中国不到10件。全球80%以上的小家电产品出自中国。电磁炉、电水壶等产品的年平均增长速度在40%以上 第二章 小家电渠道体系设计与经销商开发 一、小家电渠道模式设计 1、有关渠道的几个概念 l渠道宽度 l渠道广度 l 渠道深度 2、目前小家电市场渠道三种游行模式分析 l区域总经销模式 l区域多家经销模式 l厂家直分销模式 二、经销商选择 1.经销商选择的思路 2.经销商选择的六大标准 3. 经销商质量评估方法 案例：某企业对经销商质量评估的指标分析 4.客户沟通与谈判 l客户拜访前的三大准备 l客户沟通的十大原则 l开场白的十二种方法 l客户沟通的语言与非语言策略 l客户性格分类与沟通策略 l客户谈判的实战技巧 l客户需求沟通的SPIN模式 l产品介绍的FABE策略 案例：如何与客户进行价格谈判 5.招商活动策划 l招商类型分析 l 招商活动内容 l 会议式招商策划 案例：苏泊尔的会议式招商经验分析 6、如何有效开发二三级市场 l如何做好终端生动化管理 案例：某小家电的二三级市场开发策略 案例：奔腾电器的营销之道 案例：某电磁炉产品的农村市场营销策略 案例：笛尔小家电山东某代理商的产品推广经验 案例：某小家电进海南市场的拓展方案分析 第三章 如何帮助小家电经销商如何提升市场运营能力 一、经销商发展面临的内部问题 1.管理不规范（制度、人、财、物、库存等） 2.员工整体素质低 3.员工的执行力差 4. 运营及隐性成本大 5. 市场及新产品信息渠道不畅 二、经销商所面临的外部问题 1. 经营模式单一 2.投资利润率能力下降 3.面对竞争往往束手无策 4.消费者的品牌认识率低 三、公司化－经销商经营体制创新 1、目前最常见的公司化模式 2、建立公司化经营模式的方法 四、经销商要实现五大转变 五、经销商观念与思路十大创新 六、优秀经销商应具备的八种能力 七、做好四个一工程建设 八、经销商未来发展方向 九、如何与厂家建立双赢战略合作伙伴关系 十、选择下游代理商的标准 十一、加强与下游分销商关系管理十种方法 有效管理下游经销商的十大法则 十二、如何提升在次级市场的竞争优势 1.次级市场操作难点综述 2.次机市场的鸡腿营销策略 十三、专题讨论：如何走出次级市场专卖店绩效低迷困局 十四、如何旺季抢增量，淡季抢减量 1、淡季提升销量的策略 案例：某豆浆品牌的宾馆营销策略 2、如何为旺季的到来做营销上的准备呢 3、如何做好旺季销售 案例：九阳小家电终端渠道创新 第四章 品牌终端经营门店营销实战策略 一、品牌终端开发与管理 1.小家电终端类型分析 2.商超类终端运作要点 二、品牌终端经营门店业绩提升策略 1、影响终端经营门店经营效益的因素 2、终端七大作用 3、终端品牌生动化管理策略 Ø 如何选择终端最好的陈列点 Ø 产品陈列生动化的小秘诀 Ø 终端pop传播策略 4、如何提高终端经营门店顾客入店率 Ø 商业广告投放策略 Ø 媒体软文策划 Ø 促销活动创新 Ø 散发传单技巧 Ø 社区活动开展 5、终端经营门店顾问式营销策略 6、终端经营门店店长日常管理能力提升策略 Ø 店长职责分析 Ø 店长应具备的重要管理工具 7、终端经营门店导购员能力提升策略 案例：TCL导购推荐产品的 案例：海尔服务的启示 专题讨论：如何提升在KA终端竞争优势 案例：苏泊尔的终端生动化管理策略 案例：某小家电的（团购）大客户营销策略 案例：九阳小家电的终端营销策略 案例：格兰仕的终端生动化策略分析 8、 促销策划与执行 l促销的目的分析 l促销存在的问题 l完整策划方案的内容 l促销方案的执行要点 l促销效果的评估策略 案例：苏泊尔产品与金龙鱼的联合促销启示